销售谈判技巧培训大纲.pptxVIP

第一章销售谈判前的准备第二章谈判过程中的沟通技巧第三章谈判中的异议处理与应对第四章谈判中的风险管理第五章谈判中的双赢策略与技巧第六章谈判结束与合同签订

01第一章销售谈判前的准备

销售谈判准备的重要性准备内容客户背景研究、产品知识掌握、竞争对手分析、谈判目标设定。客户背景研究的方法使用LinkedIn、Crunchbase等平台获取客户公司信息，分析其财务状况、组织架构。

客户背景研究的方法客户需求分析通过访谈、问卷、市场调研，了解客户痛点和需求。数据整合将收集到的数据整合成客户画像，为谈判提供依据。

产品知识掌握的深度产品功能核心功能介绍功能使用场景功能优势对比技术参数技术规格性能指标技术认证使用案例成功案例分享客户评价使用效果数据常见问题解答常见问题列表解答方法常见误区

谈判目标设定的SMART原则谈判目标设定的SMART原则是确保谈判目标明确、可衡量、可实现、相关性和时限性的重要工具。具体（Specific）意味着目标要明确具体，避免模糊不清；可衡量（Measurable）意味着目标要有量化指标，便于评估；可实现（Achievable）意味着目标要切实可行，避免过于理想化；相关性（Relevant）意味着目标要与公司战略和客户需求相关；时限性（Time-bound）意味着目标要有明确的完成时间。通过SMART原则，谈判团队可以设定明确的目标，并制定相应的行动计划，提高谈判成功率。例如，某销售团队设定目标为‘在3个月内与目标客户签订合同，合同金额不低于50万’，通过SMART原则分解为每周、每日的具体行动步骤，确保目标达成。

02第二章谈判过程中的沟通技巧

沟通技巧的重要性同理心的运用站在客户角度思考，表达理解，提供解决方案。非语言沟通的力量肢体语言、面部表情、语音语调、眼神交流，增强沟通效果。谈判中的反馈机制及时反馈、总结反馈、确认反馈，确保信息同步。谈判中的语言表达使用积极词汇、避免绝对性词汇、多用‘我们’而非‘我’。积极倾听的技巧复述、提问、确认、非语言信号，确保理解客户需求。问题的设计与引导开放式问题、封闭式问题、假设性问题，深入挖掘客户需求。

开场白的艺术幽默型开场白通过幽默缓解紧张气氛，例如‘今天天气真不错，我们的产品也像今天的天气一样阳光明媚’。权威型开场白通过展示专业权威，例如‘作为行业专家，我可以告诉您，我们的产品是市场的领导者’。故事型开场白通过讲述客户成功案例，例如‘我们的客户通过使用我们的产品，实现了XX目标’。

积极倾听的技巧复述重复客户的关键信息确认理解客户需求避免打断客户提问开放式问题封闭式问题假设性问题确认确认客户的意图确认客户的感受确认客户的期望非语言信号肢体语言面部表情语音语调眼神交流

03第三章谈判中的异议处理与应对

异议处理的常见误区正确态度将异议视为机会，理解客户顾虑。异议的类型价格异议、产品功能异议、时间异议、决策权异议。

异议的类型与识别时间异议客户对时间有异议，例如‘这个时间不太合适’。决策权异议客户对决策权有异议，例如‘不是我做决定’。

价格异议的应对策略价值强调强调产品的价值提供性价比分析展示客户案例分期付款提供分期付款选项降低客户一次性支付的压力提高谈判成功率对比法与竞争对手产品对比突出自身优势增强客户信心拆分法将价格拆分逐项解释让客户更容易接受

04第四章谈判中的风险管理

谈判风险的识别风险评估的方法使用定量和定性方法评估风险。风险登记表记录风险描述、可能性、影响程度、应对措施。风险分析的重要性及时识别和评估风险，可以提前制定应对措施。风险管理的流程识别、评估、应对、监控、总结。风险的可能性评估风险发生的可能性，例如高、中、低。风险的影响程度评估风险发生后的影响程度，例如轻微、严重、灾难性。

风险评估的方法敏感性分析评估风险因素的变化对项目的影响。定性评估使用专家判断、经验评估等方法评估风险。风险矩阵使用风险矩阵评估风险的可能性和影响程度。SWOT分析使用SWOT分析评估优势、劣势、机会和威胁。

风险规避的策略风险规避避免高风险项目选择低风险方案增加风险缓冲避免高风险项目评估项目风险避免高风险项目选择低风险方案选择低风险方案评估方案风险选择低风险方案降低风险发生的可能性增加风险缓冲增加时间缓冲增加资金缓冲增加资源缓冲

05第五章谈判中的双赢策略与技巧

双赢谈判的理念双赢谈判的障碍利益冲突、信息不对称、谈判技巧不足。双赢谈判的解决方案建立信任、透明沟通、灵活谈判。双赢谈判的成功要素共同目标、相互尊重、合作精神。双赢谈判的案例研究分析成功案例，总结经验教训。双赢谈判的步骤建立关系、探讨利益、创造选项、协商方案、达成协议。双赢谈判的应用场景适用于长期合作、复杂项目、高价值谈判。

双赢谈判的步骤创造选项创造多个解决方案，增加谈判灵活性。协商方案协商和调整