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2026年信托业务拓展经理面试题及答案

一、情景模拟题（3题，每题10分，共30分）

1.情景：

某企业客户，主营业务为新能源技术研发，近期计划通过信托融资扩大研发投入。但该企业财务报表显示负债率较高，现金流不稳定。作为信托业务拓展经理，客户提出希望以“股权+债权”组合方式融资，并要求你设计一份初步方案。请现场模拟与客户沟通的过程，并说明你的关键考量点。

参考答案与解析：

模拟沟通：

“王总您好，非常感谢您信任我们平台。了解到贵公司计划扩大新能源研发投入，我们很乐意提供支持。目前看到财务报表，负债率确实偏高，但贵公司技术优势明显，未来增长潜力大。我们建议采用‘股权+债权’组合模式：

1.股权部分，可以引入战略投资者，不仅解决资金问题，还能带来技术和管理资源；

2.债权部分，通过信托计划，可以设计‘夹层融资’，期限与研发周期匹配，降低短期流动性压力。

我们还会协助贵公司优化财务结构，比如引入资产证券化补充现金流。您看这个方向是否可行？”

关键考量点：

-客户需求匹配：新能源行业政策支持，但融资需兼顾短期资金与长期发展；

-风险控制：夹层融资需明确优先偿还顺序，避免过度杠杆；

-资源整合：信托可提供综合性服务，而非简单资金输出。

2.情景：

某地方政府专项债项目，计划通过信托资金支持乡村振兴基建。但合作方为县域企业，信用资质较弱，且项目回报周期较长。作为业务拓展经理，如何说服对方接受信托合作，并设计合规方案？

参考答案与解析：

模拟沟通：

“李主任您好，地方政府专项债与信托合作是政策导向。虽然贵公司资质相对薄弱，但乡村振兴项目符合国家战略，我们愿意探索创新模式。比如：

1.政信合作，引入政府增信措施，如土地经营权抵押或财政补贴补偿；

2.结构化设计，优先保障刚性兑付部分，剩余资金可探索收益互换，平衡风险；

3.分期支付，根据工程进度分阶段放款，降低资金占用成本。

我们还会提供税务筹划方案，比如通过‘政府购买服务+信托’模式优化现金流。您觉得哪种方式更符合实际？”

关键考量点：

-政策合规：乡村振兴项目需符合《信托法》和专项债使用要求；

-风险缓释：县域企业需通过增信措施提升项目可信度；

-长期价值：信托需兼顾短期合规与长期资产配置。

3.情景：

某金融机构客户咨询信托如何帮助其子公司剥离不良资产。子公司涉及房地产项目，存在法律纠纷，客户希望快速完成处置。作为业务拓展经理，如何设计方案并回应客户？

参考答案与解析：

模拟沟通：

“张总您好，不良资产处置确实是金融机构的痛点。针对贵子公司房地产项目，我们可设计‘信托资产管理计划’：

1.资产隔离，将纠纷房产注入信托专户，避免母公司连带责任；

2.司法辅助，通过信托代持与法院协商和解方案，加速流程；

3.收益分配，优先偿还债权人，剩余资金再分配，保障资产价值最大化。

我们还会协调法律资源，提供一站式服务。您看是否需要先做资产尽调？”

关键考量点：

-法律合规：需确保信托计划符合《信托法》关于财产隔离的规定；

-价值回收：纠纷房产处置需平衡速度与收益，避免过度折价；

-跨界协同：联合律所、评估机构提升处置效率。

二、行业分析题（2题，每题15分，共30分）

1.题目：

2025年，信托行业监管趋严，但绿色金融、养老信托等领域仍有增长空间。作为业务拓展经理，如何结合上海（金融中心）或深圳（科技创新中心）的产业特点，设计区域化信托业务方案？

参考答案与解析：

方案设计：

-上海方向（绿色金融）：

1.产业结合：与临港新片区新能源企业合作，设计“碳排放权质押+绿色信托”方案，资金用于碳中和项目；

2.政策跟进：利用上海自贸区政策，试点“信托+ESG”产品，吸引国际投资者。

-深圳方向（养老信托）：

1.科技赋能：与养老科技公司合作，推出“智能投顾+信托”产品，服务高净值人群；

2.跨境联动：利用前海政策，设计QDII养老信托，吸引海外资产配置。

核心逻辑：

-信托需紧扣区域产业政策，避免同质化竞争；

-科技与绿色是未来趋势，需结合金融科技提升方案竞争力。

2.题目：

近期，信托业面临同业竞争加剧，部分信托公司开始布局财富管理业务。作为业务拓展经理，如何应对竞争，并突出自身差异化优势？

参考答案与解析：

差异化策略：

1.深耕垂直领域：

-家族信托：专注高净值家庭，提供定制化税务筹划与传承方案；

-慈善信托：结合深圳或上海公益资源，设计影响力投资产品。

2.强化综合服务：

-政信协同：如深圳前海，可开发“产业引导基金+信托”模式，服务科创企业；

-资产配置：在上海，结合陆家嘴金融资源，推出“信托+私募股权”组合。

3.科技赋能：

-开发智能投顾平台，提升服务效率，如深圳可试点