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重疾险销售思路

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CONTENTS

01.

重疾险市场分析

02.

产品知识普及

03.

销售策略制定

04.

客户关系管理

05.

销售目标与激励

06.

风险控制与合规

重疾险市场分析

01

目标客户群体

中产阶级家庭注重生活品质，对健康保障有较高需求，是重疾险的主要目标客户群体。

中产阶级家庭

随着年龄增长，老年人患病风险增加，他们通常需要额外的医疗保障，是重疾险的重要客户群体。

老年人群

高收入专业人士工作压力大，健康风险意识强，他们倾向于购买高额重疾险以获得全面保障。

高收入专业人士

01

02

03

市场需求趋势

随着人口老龄化加剧，老年人对重疾险的需求不断上升，推动市场整体需求增长。

人口老龄化推动需求增长

公众健康意识的提升使得更多人开始主动寻求重疾保障，从而促进了重疾险的销售。

健康意识提升促进销售

医疗费用的持续上涨使得消费者更加重视重疾险的保障作用，影响了他们的购买决策。

医疗费用上涨影响决策

竞争对手分析

分析主要竞争对手在重疾险市场的占有率，了解他们的市场地位和影响力。

市场占有率

研究对手产品的特点和优势，找出差异化策略，为自身产品定位提供参考。

产品差异化

观察对手的营销手段和渠道，评估其有效性，为自身营销策略提供借鉴。

营销策略

分析竞争对手的客户服务流程和体验，寻找改进自身服务的机会。

客户服务体验

产品知识普及

02

重疾险种类介绍

01

消费型重疾险

消费型重疾险提供固定保障期限，若未发生理赔，保费不返还，适合预算有限的消费者。

02

返还型重疾险

返还型重疾险在保障期满后，若未发生理赔，可返还保费或保额，适合希望资金有回流的客户。

03

终身重疾险

终身重疾险提供终身保障，无论何时发生合同约定的重疾，保险公司都会赔付，适合追求长期保障的人群。

04

定期重疾险

定期重疾险提供特定年限的保障，如保障至60岁或70岁，保费相对较低，适合预算有限且有明确保障期限需求的消费者。

保险条款解读

明确保险合同中对重疾险责任的定义，包括哪些疾病属于保障范围，以及赔付条件。

理解保险责任

详细阅读并理解免责条款，知晓在哪些情况下保险公司不承担赔付责任。

掌握免责条款

了解保险合同中的等待期条款，明确从购买保险到开始享受保障之间的时间间隔。

认识等待期规定

掌握保险理赔的步骤和所需材料，确保在需要时能快速有效地进行理赔。

熟悉理赔流程

保障范围说明

重疾险通常涵盖癌症、心脏病、中风等重大疾病，确保客户在确诊时获得经济支持。

01

部分重疾险产品提供对特定疾病如乳腺癌、前列腺癌等的额外保障，满足特定需求。

02

除了重大疾病，一些保险产品还包括轻症和中症的保障，如早期恶性肿瘤、轻度脑中风等。

03

在确诊合同中约定的疾病后，保险公司可豁免后续保费，减轻客户负担。

04

覆盖的重大疾病种类

特定疾病的额外保障

轻症和中症的保障范围

豁免保费的条件

销售策略制定

03

客户沟通技巧

通过倾听和同理心，了解客户需求，建立稳固的信任关系，为销售打下良好基础。

建立信任关系

01

运用开放式问题引导客户表达真实想法，挖掘潜在需求，提升沟通效率。

有效提问

02

学习如何妥善处理客户的疑虑和反对意见，通过专业解答增强客户信心。

处理异议

03

根据客户的具体情况提供定制化的保险方案，展现服务的专业性和个性化。

个性化服务

04

销售话术优化

通过提问和倾听，深入理解客户的需求和担忧，为提供个性化解决方案打下基础。

了解客户需求

突出重疾险的保障范围和特色服务，如快速理赔、灵活的缴费方式，以吸引客户关注。

强调产品优势

引用真实案例，展示重疾险在关键时刻为家庭带来的经济支持和心理安慰。

使用案例说明

针对客户可能的疑虑，如费用、理赔流程等，提供清晰的解答和保证，增强信任感。

消除客户疑虑

跨渠道营销方法

结合线上社交媒体与线下活动，打造无缝的客户体验，提升重疾险产品的认知度。

整合线上线下资源

通过分析客户数据，精准定位目标群体，实现个性化营销，提高销售转化率。

利用数据分析优化营销

与医疗健康、金融理财等行业的合作伙伴共同推广，拓宽销售渠道，增加曝光度。

合作推广策略

客户关系管理

04

建立信任关系

通过定期的电话或邮件沟通，及时跟进客户需求，展现专业性和关怀，建立长期信任。

定期沟通与跟进

向客户清晰解释保险条款和可能的风险，确保信息透明，避免误解，赢得客户的信任。

透明化信息分享

根据客户的健康状况和财务能力，提供个性化的保险规划建议，增强客户对服务的满意度。

提供个性化建议

客户维护策略

定期回访

01

通过电话或邮件定期回访客户，了解他们的健康状况和保险需求，增强客户信任。

提供定制化服务

02

根据客户的具体情况，提供个性化的保险方案和健康管理建议，提升客户满意度。

组织健康讲座

03

定期举办