销售谈判技巧实战指南.pptxVIP

第一章销售谈判前的准备与策略制定第二章销售谈判中的沟通技巧与心理博弈第三章价格谈判与商业条款的艺术第四章谈判僵局突破与风险控制第五章跨文化谈判与复杂环境应对第六章谈判能力持续提升与团队建设

01第一章销售谈判前的准备与策略制定

谈判准备的重要性——案例引入数据支撑谈判准备的价值2023年某科技公司销售数据显示谈判准备对成功率的影响小王案例：准备不足导致的谈判失败未充分准备客户预算和决策流程的案例常见谈判错误与准备不足的关系分析准备不足导致的常见错误类型谈判准备的核心维度谈判环境、客户画像、策略框架三个维度的准备方法准备不足对谈判结果的影响准备不足如何导致谈判中的常见问题系统化准备流程的重要性如何建立系统化的谈判准备流程

谈判环境的多维度分析框架宏观环境分析（PESTEL模型）政治、经济、社会、技术、环境、法律六维度分析行业生态分析案例某医疗行业客户谈判中的行业生态分析应用竞争格局分析方法如何分析竞争对手的谈判策略客户内部环境分析组织结构、决策流程、企业文化等内部因素分析外部环境与内部环境的互动如何结合内外环境制定谈判策略环境分析的动态调整如何根据环境变化调整谈判策略

客户画像的深度构建方法三级客户信息模型基础层、核心层、价值层三个维度的客户信息构建客户关系图谱分析应用通过LinkedIn分析客户人脉网络和潜在影响者公司年报关键词分析通过分析公司年报关键词了解客户需求场景化演练的重要性如何设计不同决策场景的应对策略客户需求挖掘技巧如何通过客户行为和语言挖掘深层需求客户画像的动态更新如何根据谈判进展更新客户画像

谈判策略的动态设计框架价值锚定策略应用通过锚定效应设计谈判策略的案例BATNA评估工具如何评估最佳替代方案和最低可接受条件风险对冲方案设计如何设计风险对冲方案以降低谈判风险谈判策略的灵活性如何根据谈判进展调整谈判策略谈判策略的测试与验证如何测试和验证谈判策略的有效性谈判策略的文档化如何将谈判策略文档化以便后续参考

02第二章销售谈判中的沟通技巧与心理博弈

沟通漏斗中的关键节点沟通漏斗数据支撑分析沟通漏斗数据对谈判结果的影响小王案例：沟通问题导致的谈判失败未充分准备客户预算和决策流程的案例常见沟通问题与解决方案分析常见沟通问题并提出解决方案沟通技巧的重要性沟通技巧如何影响谈判结果沟通技巧的训练方法如何训练和提升沟通技巧沟通技巧的应用场景沟通技巧在不同谈判场景中的应用

积极倾听的量化训练方法积极倾听的重要性积极倾听如何影响谈判结果积极倾听的训练方法如何训练和提升积极倾听能力积极倾听的应用场景积极倾听在不同谈判场景中的应用积极倾听的量化评估如何量化评估积极倾听能力积极倾听的改进方法如何改进积极倾听能力积极倾听的持续提升如何持续提升积极倾听能力

心理博弈的战术矩阵心理博弈的重要性心理博弈如何影响谈判结果心理博弈的训练方法如何训练和提升心理博弈能力心理博弈的应用场景心理博弈在不同谈判场景中的应用心理博弈的量化评估如何量化评估心理博弈能力心理博弈的改进方法如何改进心理博弈能力心理博弈的持续提升如何持续提升心理博弈能力

03第三章价格谈判与商业条款的艺术

价格心理的实验性验证价格敏感度测试通过测试了解客户的敏感度小王案例：价格心理导致的谈判失败未充分准备客户预算和决策流程的案例常见价格问题与解决方案分析常见价格问题并提出解决方案价格心理的重要性价格心理如何影响谈判结果价格心理的训练方法如何训练和提升价格心理能力价格心理的应用场景价格心理在不同谈判场景中的应用

分摊策略的数学设计分摊策略的重要性分摊策略如何影响谈判结果分摊策略的训练方法如何训练和提升分摊策略能力分摊策略的应用场景分摊策略在不同谈判场景中的应用分摊策略的量化评估如何量化评估分摊策略能力分摊策略的改进方法如何改进分摊策略能力分摊策略的持续提升如何持续提升分摊策略能力

付款条件的博弈艺术付款条件的重要性付款条件如何影响谈判结果付款条件的训练方法如何训练和提升付款条件能力付款条件的应用场景付款条件在不同谈判场景中的应用付款条件的量化评估如何量化评估付款条件能力付款条件的改进方法如何改进付款条件能力付款条件的持续提升如何持续提升付款条件能力

04第四章谈判僵局突破与风险控制

僵局识别的信号体系僵局数据统计分析僵局数据对谈判结果的影响小王案例：僵局导致的谈判失败未充分准备客户预算和决策流程的案例常见僵局信号与解决方案分析常见僵局信号并提出解决方案僵局识别的重要性僵局识别如何影响谈判结果僵局识别的训练方法如何训练和提升僵局识别能力僵局识别的应用场景僵局识别在不同谈判场景中的应用

僵局突破的实验方法僵局突破的重要性僵局突破如何影响谈判结果僵局突破的训练方法如何训练和提升僵局突破能力僵局突破的应用场景僵局突破在不同谈判场景中的应用僵局突破的量化评估如何量化评估僵局突破能