商务谈判技巧与艺术讲座.pptxVIP

第一章商务谈判的前期准备第二章谈判中的沟通策略第三章谈判中的利益博弈第四章谈判中的权力运用第五章谈判中的风险控制

01第一章商务谈判的前期准备

第1页商务谈判准备的重要性准备充分的收益准备工作的量化收益准备不足的典型错误某国际化工集团通过充分准备，在谈判中节省成本1.2亿美元，同时使合作续约率提升至92%。准备清单完整度每增加10%，谈判成功率提升12%，准备投入每增加1%，最终收益增加18%。某医药公司因未调研目标企业专利空白区，在谈判中被迫支付3倍于市场价的授权费，损失高达2.5亿美元。

第2页谈判准备的核心要素市场调研的具体方法利益分析的步骤策略制定的具体方法市场调研可以通过多种方式进行，包括公开财报分析、行业报告研究、竞争对手分析等。例如，丰田2023年全球销量达1050万辆，这些数据可以为谈判提供重要参考。利益分析需要通过绘制利益图谱进行，标注非核心利益和核心利益。例如，联合利华对环保成分的最低要求可以通过利益图谱进行量化分析。策略制定可以通过锚定策略、替代方案准备、谈判时间轴等方式进行。例如，农夫山泉在瓶装水谈判中设定每瓶0.5元的价格锚点，最终成功达成合作。

第3页谈判准备的具体步骤利益识别的具体方法利益识别需要通过绘制利益图谱进行，标注非核心利益和核心利益。例如，联合利华对环保成分的最低要求可以通过利益图谱进行量化分析。策略制定的具体方法策略制定可以通过锚定策略、替代方案准备、谈判时间轴等方式进行。例如，农夫山泉在瓶装水谈判中设定每瓶0.5元的价格锚点，最终成功达成合作。风险评估的具体方法风险评估可以通过风险树分析、敏感性分析、蒙特卡洛模拟等方法进行。例如，某制药公司通过风险评估确定合同违约罚金为项目总额的12%而非30%。风险评估的步骤风险评估是谈判准备的重要环节，通过风险评估可以识别潜在的风险并制定应对措施。例如，预测对方可能提出的替代方案，评估风险发生的可能性和影响。信息收集的具体方法信息收集可以通过多种方式进行，包括公开财报分析、行业报告研究、竞争对手分析等。例如，丰田2023年全球销量达1050万辆，这些数据可以为谈判提供重要参考。

第4页谈判准备的风险规避避免风险评估不充分风险评估不充分是谈判准备中的另一个常见错误，通过充分的风险评估可以识别潜在的风险并制定应对措施。例如，预测对方可能提出的替代方案，评估风险发生的可能性和影响。识别潜在风险谈判准备中需要识别潜在的风险，包括价格风险、法律风险、执行风险等。例如，某跨国公司在谈判前使用风险评估矩阵发现，某项条款的潜在损失达1.8亿美元。制定应对措施谈判准备中需要制定应对措施，包括设置风险预警机制、准备备用方案、进行风险评估等。例如，某物流企业与3PL服务商关于退货处理的谈判中，设置了24小时退货处理时效，建立无理由退货比例上限（5%），并对超时效退货实施阶梯式赔偿。避免信息收集不充分信息收集不充分是谈判准备中常见的错误，通过充分的信息收集可以更好地了解对方的基本情况和谈判需求。例如，分析对方公开财报、行业报告、竞争对手数据等。避免利益分析不全面利益分析不全面是谈判准备中的另一个常见错误，通过全面利益分析可以确定谈判的重点和目标。例如，绘制利益图谱，标注非核心利益和核心利益。避免策略制定不合理策略制定不合理是谈判准备中的另一个常见错误，通过合理的策略制定可以确定谈判的方针和策略。例如，制定锚定策略、替代方案、谈判时间轴等。

02第二章谈判中的沟通策略

第5页沟通策略的心理学基础赫曼·西蒙效应的应用非语言信号的识别方法赫曼·西蒙效应的心理学原理赫曼·西蒙效应可以通过重复关键词汇、使用强调语气等方式应用。例如，某销售人员在推销汽车时连续5次提到安全，最终成功促成销售。非语言信号的识别方法包括观察肢体语言、面部表情、眼神交流等。例如，某企业高管在谈判中不断整理西装领带，可能是在表达紧张情绪。赫曼·西蒙效应的心理学原理是重复可以增强记忆。例如，某销售人员在推销汽车时连续5次提到安全，最终成功促成销售。

第6页沟通策略的实践框架积极倾听的具体方法积极倾听的具体方法包括复述对方观点、提问、确认等。例如，某企业通过复述对方观点，在谈判中获得了对方的重要信息，最终成功达成合作。关系建立的具体方法关系建立的具体方法包括共进餐、参加社交活动、分享个人经历等。例如，某企业通过共进餐、参加社交活动等方式与对方建立关系，最终成功达成合作。信息控制的具体方法信息控制的具体方法包括控制信息发布节奏、选择合适的时机发布信息、控制信息量等。例如，某企业通过控制信息发布节奏，在谈判中获得了主动权，最终成功达成合作。情绪管理的具体方法情绪管理的具体方法包括深呼吸、自我暗示、转移注意力等。例如，某企业通过情绪管理，在谈判中保持了冷静和理性，最终成功达成合作。

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