贷款业务洽谈话术.pptxVIP

团队汇报人：PPT日期：贷款业务洽谈话术

-开场白设计异议处理技巧常见问题应答模板面谈邀约技巧贷款产品详细介绍促成交易话术贷款后的持续服务团队协同与知识共享客户反馈与持续改进目录建立客户忠诚度处理客户投诉与纠纷总结与展望

.1开场白设计

开场白设计通用开场(客户资质未知)：您好，我是银行个贷部客户经理，目前提供最高50万的信用贷款，请问您近期是否有资金周转或储备需求？03追加贷款邀约：您曾在平台申请过贷款，目前可追加一笔2-50万的备用金，是否需要了解？02定向开场(已知客户资质)：您好，我们针对业主/车主/个体户推出专项信用贷款，额度最高50万，方便了解您的资金需求吗？04额度更新通知：近期我行贷款额度提升，您是否有资金储备计划？01

.2需求挖掘与主导沟通

需求挖掘与主导沟通关键提问方向资金需求金额与使用时间客户资质(：资产、负债、收入来源)贷款用途(：经营扩张、短期周转等)

需求挖掘与主导沟通资质细分提问12345保单房产车辆企业上班族研究结果保单年交金额、年限、保险公司房产按揭/全款、位置、月供、贷款年限车辆购买价格、按揭方、使用年限企业营业执照年限、流水类型(对公/对私)、行业类型上班族行业、工资发放形式、社保公积金缴纳情况

.3异议处理技巧

异议处理技巧02额度不足信用贷款风险较高，如需大额低息可推荐抵押贷款方案01利息过高最终利率根据综合资质评估，建议对比其他产品后再决定04拒绝话术了解银行产品并无坏处，未来有需求可随时联系。03隐私顾虑信息核验以信用卡/保险名义进行，不提及贷款内容

.4客户分类与跟进策略

客户分类与跟进策略分类标准A类(半月内申请)：隔天回访，强化产品优势H类(3天内申请)：优先收取材料，安排面谈C类(纯咨询)：半月回访一次，提供行业资讯

客户分类与跟进策略跟进话术010302月初审批通过率更高：建议尽早提交材料月底额度紧张：需提前预约放款新产品上线：利息下调0.5%，适合您当前需求

.5常见问题应答模板

常见问题应答模板14机构属性：我们与多家银行合作，提供定制化融资方案征信影响：预审阶段仅查询额度，不留下审批记录费用说明：成功放款后收取服务费，前期无任何成本办理流程：资料齐全情况下，最快当天完成审批

.6面谈邀约技巧

面谈邀约技巧利益引导紧迫感营造信任建立当面沟通可为您争取更高额度/更低利率本次活动限时开放，本周提交可享手续费减免已为行业客户成功授信万，案例可分享

面谈邀约技巧注：实际沟通需根据客户反应灵活调整，避免机械背诵话术重点在于倾听需求、提供专业解决方案，并通过持续跟进建立长期关系

.7贷款产品详细介绍

贷款产品详细介绍信用贷款产品额度：根据个人资质，最高可贷50万还款方式：等额本息、等额本金等多种选择特点：以房产、车辆等资产作为抵押，额度较高，利率较低特点：无需抵押，审批快速，适用于短期资金周转利率：根据个人征信和收入情况，提供定制化利率抵押贷款产品额度：根据抵押物价值评估，最高可贷出抵押物价值的70%利率：通常低于信用贷款，具体根据抵押物情况和银行政策还款方式：根据银行政策和借款人需求确定

.8风险控制与还款保障

风险控制与还款保障通过短信、电话等方式定期提醒客户还款还款提醒提供多种还款方式，如提前还款、部分还款等灵活还款逾期会有罚息和征信影响，会协助客户制定还款计划并持续跟进逾期处理贷款前会进行征信查询，了解客户信用状况征信查询

.9后续跟进与服务升级

后续跟进与服务升级定期回访服务升级客户维护客户转介绍定期对客户进行回访，了解贷款使用情况和需求变化根据客户需求和市场变化，提供新的贷款产品或服务升级建立客户档案，进行分类管理，持续跟进和服务鼓励客户推荐亲友办理贷款业务，提供推荐奖励政策

.10安全保障与合规要求

安全保障与合规要证客户信息的安全和隐私保护，不泄露给第三方信息安全所有业务操作符合国家法律法规和银行规定合同签订采用先进的技术手段和人工审核相结合的方式防范欺诈行为反欺诈措施所有贷款业务均需签订正式合同，明确双方权益和责任合规要求

.11后续贷款与再融资方案

后续贷款与再融资方案跨产品贷款引导客户了解银行其他贷款产品，如消费贷款、经营贷款等再融资策略对于已有贷款的客户，介绍再融资方案，如利率下调、额度提升等续贷流程已有贷款客户需续贷时，简化流程，提供快速通道

.12促成交易话术

促成交易话术1优惠引导：现在申请有优惠活动，利率降至历史最低。时效性引导：月底额度紧张，建议您尽早申请。成功案例分享：之前有位像您这样的客户，成功申请了贷款，现在生活/经营得很好。23

.13拒绝处理与后续跟进

拒绝处理与后续跟进根据客户反馈，调整跟进策略，提供更符合需求的解决方案跟进策略即使客户当前不打算办理，也要保持联系，