销售技巧提升班课件.pptxVIP

第一章销售前的准备：建立信任与专业形象第二章沟通技巧：建立共鸣与影响力第三章产品展示：突出价值与差异化第四章异议处理：转化阻力为机会第五章成交技巧：临门一脚的艺术第六章销售管理：持续提升与成长

01第一章销售前的准备：建立信任与专业形象

销售准备的重要性：从案例看差距销售准备工作是整个销售流程的基石，其重要性在多个商业研究中得到验证。例如，某科技公司销售代表小张的案例就充分展示了准备不足的后果。小张在每次拜访客户前都不进行充分的准备，不了解客户的行业背景和决策过程，导致在30%的潜在客户中失去了成交机会。哈佛商业研究也表明，充分准备的销售人员成交率平均提升40%，客户满意度提高25%。这些数据清晰地揭示了销售准备对于成功的重要性。销售准备不足会导致三个关键问题：无法精准提问、无法应对异议、无法展示产品价值。这些问题不仅影响单次销售，还会对客户的长期关系产生负面影响。因此，销售人员在拜访客户前必须进行充分的准备，包括了解客户信息、行业背景、决策流程等，以便在销售过程中更好地展示自己的专业能力和产品价值。

准备的核心要素：客户画像与需求挖掘客户画像模板全面了解客户的各个方面行业痛点分析深入挖掘客户所在行业的痛点决策路径分析明确客户的决策流程和关键人物行为特征分析了解客户的行为习惯和偏好需求挖掘框架系统的方法论，帮助销售人员挖掘客户需求

准备工具与技术：数字化赋能CRM系统使用信息搜集工具数据分析工具记录客户信息跟踪销售进度分析销售数据行业数据库社交媒体监测竞争对手分析销售预测客户行为分析市场趋势分析

知识储备与演练：打造专业壁垒知识储备是销售人员专业能力的重要体现，而演练则是将知识转化为实际销售技能的关键。销售人员需要不断学习和更新知识，包括产品知识、行业知识、市场知识等，以便在销售过程中更好地展示自己的专业能力。同时，销售人员还需要进行大量的演练，包括模拟销售场景、角色扮演等，以便在实际销售过程中更加自信和从容。知识储备和演练是销售人员打造专业壁垒的重要手段，可以帮助他们在竞争激烈的市场中脱颖而出。

02第二章沟通技巧：建立共鸣与影响力

沟通黄金法则：先建立情感连接在销售过程中，建立情感连接是至关重要的。情感连接可以帮助销售人员与客户建立信任，从而提高成交率。根据情感账户理论，销售人员可以通过日常维护来积累客户的信任。例如，某医疗设备销售代表通过每月发送行业资讯邮件，将客户关系转化率提升了20%。此外，非语言信号也是建立情感连接的重要手段。例如，客户身体朝向演示台的角度、微表情等都可以反映出客户的真实感受。销售人员需要学会解读这些非语言信号，以便更好地与客户建立情感连接。

说服心理学：框架效应的应用框架效应实验数据不同表述方式对客户决策的影响价格呈现方式如何通过不同的价格呈现方式影响客户决策权威利用如何利用权威来提高说服力FABE法则功能-优势-利益-证据法则的应用顾客证言如何利用顾客证言来提高说服力

高效提问策略：从是/否到探索型问题类型问题分类问题设计基础型问题探索型问题假设型问题开放式问题封闭式问题引导性问题如何设计开放式问题如何设计封闭式问题如何设计引导性问题

肢体语言密码：无意识沟通的解码肢体语言是无意识沟通的重要方式，它可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和感受。在销售过程中，销售人员需要学会解读客户的肢体语言，以便更好地与客户建立沟通。例如，客户身体朝向演示台的角度、微表情等都可以反映出客户的真实感受。此外，销售人员还需要注意自己的肢体语言，以便给客户留下良好的印象。肢体语言是无意识沟通的重要方式，它可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和感受。

03第三章产品展示：突出价值与差异化

价值呈现金字塔：从功能到收益在销售过程中，价值呈现是非常重要的。销售人员需要从功能、效率、战略三个层面来展示产品的价值。功能层面是指产品的物理功能，效率层面是指产品如何提高客户的效率，战略层面是指产品如何帮助客户实现战略目标。例如，某ERP系统通过智能预测算法，将客户的库存周转率提高了30%。销售人员需要根据客户的需求，从不同的层面来展示产品的价值。

竞品对比策略：差异化优势构建竞品对比维度从功能、价格、服务等方面进行对比成本分析通过TCO（总拥有成本）分析来展示产品的性价比服务差异化通过服务来展示产品的差异化优势竞品陷阱规避避免陷入价格战等陷阱风险控制通过风险控制来提高客户的信任度

故事化呈现：让产品会说话故事结构数据故事化案例展示开头：引入问题发展：解决方案高潮：效果展示结尾：客户证言如何将数据转化为故事如何通过故事来展示数据如何通过故事来提高说服力如何选择合适的案例如何展示案例如何通过案例来提高说服力

互动演示设计：参与式体验互动演示是一种非常有效的销售技巧，它可以帮助销售人员更好地展示产品的价值，并提高客户的参