工业自动化电缆销售策略与客户关系管理总结.pdfVIP

25750-总结（2015-09-06）

【连续9天总结】

一、今日完成目标

1.看提问思维模式-迷宫40分钟

2.背诵麦凯66细节小项目70%

二、总结具体内容

1.做工业自动化电缆销售，先单爆八大思维与自己目前的情况结合，由于对其中八大的提问规律能够

确实帮助到自己提炼自己销售，特意侧重的学习和应用，

1）从目标细分法做分析：是否有使用机会（自己的产品定位，潜在客户定位）

2）从单点法做分析：是否有使用机会（依电缆环境分析以及拖链电缆来区别于竞争对手，依

据较好的案例吸引住客户）

3）从自身优势入手做分析：激发自身优势（发挥本公司特长，定制产品，良好的交货期）

4）从自身劣势入手作分析：做改变或隐藏（公司规模小，人数少，在跟客户沟通中尽量一句话带过）

5）从对手劣势入手做分析：找差异化(大部分厂家线缆生产工艺特殊，拖链线缆采用退扭，其他几家没

有)

6）从讲故事入手作分析：文化包装（包装公司成立前景，技术从业经历，在该行业的认知）

7）从排除法入手做分析：思维（客户对产品的认知，运用列举方法以及拿到竞争对手的）

8）从市调报告入手做分析：找突破机会（含市调竞品和消费者心理与习惯）（通过分析竞争对手，以及

通过向工厂技术对本行业的分析，向高手学习，让客户明白该行业的状况）

2.在背诵麦凯66时，进一步关注客户与我小细节部分，在背诵时候想起自己的部分要拜访客户的时可以提

高自己的

1.与客户做生意，最担心的问题（这个分自己担心和客户，这个也可以用上自己的提问思维，客户

担心产品质量？没有利益共同点？怎么慢慢释放自己的善意？在人情未做透之前，一定要不断的训练自己

的，前期先声夺人，争取客户对咱自己的认同感）

①客户无法按时足额付款

②客户因产品质量影响链

③客户产品升级/更新换代跟不上行业起势（当技术说有时候不想换的时候，可以给客户提个醒，每年都有

新的产品或者项目，如果您觉得我这边的产品达到您的预期，还希望在这方面多多给予关照）

④客户因国家政策影响及流动

2.客户感受

①客户眼中最关键的问题？（面访，您好，今天的拜访也还想请教下您，（一定要请教），您

这边最担心的问题？让客户说出来自己想要的，尽量避免主动介绍自己的很多优点，提到发问，在

去介绍，这样的效果肯定比以前要好）

②客客户对我，我的公司，我的竞争对手，是否负有责任

③客户是否需要改变自己的行为习惯来配合我的推销和建议

④特别在意别人的看法

⑤非常以自我为

⑥客户道道感极强

个人总结：写写画画真是太重要了，在背诵和写的时候，联想到自己做销售的一直没有变过，突然发

现就要不断的完善自己的，一定要区别于的销售，争取第一面给客户的感受很好才行。其实做销

售人，一定要现学现用，用一点点提高自己。然后在不断穿插各种方法，慢慢就可以会灵活运用了。

明日目标：1.学习《提问思维模式-迷宫》40分钟，总结全部内容

3.继续背诵麦凯66细节小项目100%