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2026年汽车销售顾问的沟通技巧与专业问题集

一、单选题（共10题，每题2分，合计20分）

考察内容：汽车销售中的基础沟通技巧与客户心理把握

1.在向客户介绍新能源汽车时，销售顾问应优先强调以下哪项优势，以应对北方寒冷地区的客户顾虑？

A.充电速度

B.续航里程

C.能效比

D.政策补贴

2.当客户对某款车型的油耗表示担忧时，销售顾问应如何回应最有效？

A.直接反驳“这款车实际油耗很低”

B.提供官方数据并解释驾驶习惯影响

C.强调竞争对手车型更省油

D.避免讨论油耗问题

3.在客户比较两款相似车型时，销售顾问应重点突出以下哪方面差异？

A.价格差异

B.品牌历史

C.个性化配置

D.网络评价

4.若客户表示“我再考虑一下”，销售顾问最合适的应对方式是？

A.强调限时优惠

B.留下联系方式并邀约试驾

C.直接催促下单

D.忽略客户意见

5.向农村客户介绍自动驾驶功能时，销售顾问应侧重以下哪点？

A.高科技感

B.安全性及实用性

C.操作复杂度

D.品牌调性

6.当客户对金融贷款政策疑问时，销售顾问应如何处理？

A.立即提供贷款方案

B.先了解客户购车预算

C.推荐高利率贷款

D.让客户自行查询网银

7.在介绍二手车时，销售顾问应如何回应客户对车况的质疑？

A.逐条反驳客户观点

B.提供第三方检测报告

C.强调车辆已保养良好

D.转移话题至新车销售

8.若客户对某项配置表示不需要，销售顾问应如何应对？

A.坚持推荐“这个对您很有用”

B.询问客户实际需求

C.直接忽略客户意见

D.强调配置的性价比

9.在雨天接待外地客户时，销售顾问应优先提供哪项服务？

A.免费洗车

B.安排休息室及热饮

C.提供雨天驾驶建议

D.立即安排试驾

10.当客户抱怨试驾车座椅不舒适时，销售顾问应如何解决？

A.解释座椅材质需适应

B.直接更换其他车型

C.提供座椅调节服务

D.承诺后续改进

二、多选题（共5题，每题3分，合计15分）

考察内容：复杂场景下的沟通策略与专业知识结合

1.在向客户介绍混动车型时，销售顾问应结合哪些因素进行讲解？（可多选）

A.地域油价差异

B.市区与高速驾驶比例

C.充电便利性

D.环保政策要求

E.车辆保值率

2.当客户对某项高价配置犹豫时，销售顾问可采取哪些策略？（可多选）

A.分解配置价值（如安全、省油）

B.提供分期付款方案

C.强调竞争对手无此功能

D.对比同类车型的配置差异

E.提供限时赠险服务

3.在处理客户投诉时，销售顾问应避免哪些行为？（可多选）

A.与客户争论责任归属

B.立即承诺无法兑现的解决方案

C.转移话题至其他业务

D.保持冷静并记录问题

E.立刻上报管理层

4.向年轻客户推荐车型时，销售顾问可侧重哪些卖点？（可多选）

A.科技配置（如智能座舱）

B.外观设计

C.社交属性（如车辆共享服务）

D.价格优惠

E.品牌潮流度

5.在跨区域销售时，销售顾问需了解哪些当地信息？（可多选）

A.交通政策（如限行、牌照）

B.气候特点（如雨雪、高温）

C.消费习惯（如购车偏好）

D.竞争对手动态

E.物业停车规定

三、判断题（共10题，每题1分，合计10分）

考察内容：销售过程中的常见误区与正确做法

1.向客户介绍电动车时，强调“零排放”比“续航里程”更有效。（×）

2.当客户表示“我在网上查过”，销售顾问应直接反驳其信息来源。（×）

3.超过30分钟未达成交易，销售顾问应立即放弃该客户。（×）

4.向女性客户推荐车型时，应侧重性价比而非驾驶性能。（√）

5.客户试驾后提出不满意，销售顾问应立即道歉并承诺改进。（×）

6.在销售二手车时，隐瞒车况会降低客户信任度。（√）

7.向农村客户介绍智能功能时，应避免使用专业术语。（√）

8.客户要求贷款时，销售顾问应优先推荐最低利率方案。（×）

9.雨天试驾后，销售顾问应主动提醒客户检查轮胎胎压。（√）

10.若客户对某配置无兴趣，销售顾问应停止介绍该车型。（×）

四、简答题（共5题，每题4分，合计20分）

考察内容：销售沟通中的应变能力与专业知识

1.简述在向客户介绍增程式电动车时，如何应对“续航焦虑”的顾虑。

2.当客户对某款国产车型品牌形象有偏见时，销售顾问应如何化解？

3.在客户对金融方案计算结果不满时，销售顾问应如何处理？

4.若客户同时关注燃油车和电动车，销售顾问如何进行对比推荐？

5.向客户解释“双田认证”（如丰田+本田）二手车优势时，应突出哪些要点？

五、情景分析题（共2题，每题10分，合计20分）

考察内容：实际销