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销售总监年底工作总结及2026年度工作计划

一、年度回顾

1.目标

2025年初董事会下达“双25”指令：营收同比+25%，毛利率+25个基点，销售费用率2.5pct；同时要求渠道数字化覆盖率100%，高潜人才储备≥12人，客户NPS≥55。个人层面，我为自己追加“三个一”：打造一支能打硬仗的6人HeadofSales梯队、完成EMBA战略模块、体脂降到18%。

2.战果

①营收：签约31.8亿元，同比+28.4%，超额3.4pct；其中SaaS订阅收入9.4亿元，占比29.6%，同比+41%，奠定二次增长曲线。

②毛利率：在原材料涨价7%背景下，通过组合定价与解决方案溢价，实现47.3%，+27个基点，直接贡献EBIT1.1亿元。

③销售费用率：从21.8%降至18.9%，2.9pct，释放费用0.93亿元，全部投入RD。

④渠道数字化：渠道门户、返利、培训、库存4大模块上线率100%，渠道库存周转天数21→15天，同比28.6%。

⑤高潜人才：内部提拔8位城市经理、外部猎聘4位行业总监，形成12人“影子班子”，离职率5.1%，行业均值12%。

⑥客户NPS：55→61，提升6分，续费率93.7%→96.4%，带来额外ARR1.2亿元。

⑦个人：6人HeadofSales梯队完成70小时沙盘+教练，EMBA战略模块GPA3.8，体脂17.4%，达成“三个一”。

3.价值

财务端：营收与毛利双增，直接抬高公司估值1.8倍PS；运营端：渠道数字化让“货、钱、人”在线可视，全年减少逾期应收0.42亿元；组织端：影子班子让“业务不依赖个人”，我在Q4连续两周休假，销售额仍环比+3%；客户端：NPS提升带来口碑裂变，老客户转介绍贡献4.7亿元，占新增订单31%。

4.问题

①大客户定制项目交付延期率18%，高于内部10%红线，导致0.35亿元回款延迟；主观：售前对交付复杂度评估不足，客观：研发资源被SaaS标准化项目挤占。

②华东区Q3出现0.8亿元渠道压货，虽在Q4消化70%，但引发3家核心经销商现金流紧张；主观：为冲半年指标默许压货，客观：华东区城市经理更换频繁，客情断层。

5.归因

大客户延期：销售侧“解决方案过度承诺”惯性未改，研发侧“资源池”机制缺位，导致复杂项目插队无序。

华东压货：半年考核权重过高诱发短视，加上新人上手慢、老客户关系青黄不接，渠道政策刚性兑付缺乏弹性。

二、关键战果

1.市场进攻

①行业军团制：成立医疗、零售、制造3大军团，交叉销售率12%→28%，单客户ARPU提升1.7倍。

②灯塔战役：签下全球Top3零售集团1.2亿元订单，打破外资竞品7年垄断，带动后续6家腰部客户2.3亿元。

③出海首单：新加坡主权基金旗下数据中心480万美元订阅，成为东南亚区域标杆，已获马来西亚代理主动接洽。

2.运营提效

①预测准确率：滚动13周预测偏差±8%，同比收窄6pct，供应链因此减少加急运费0.18亿元。

②合同周期：MQL→SQL平均38→26天，电子签+法务智能审核让合同往返次数4.2→1.8次。

③返利兑付：从季度改为月度，经销商资金占用成本下降0.12亿元，渠道满意度+9分。

3.组织与人才

①双通道：专业通道晋升27人，管理通道11人，销售骨干3年内离职率锁定7%。

②教练文化：我为6名HeadofSales提供1:1教练96小时，他们再向下复制288小时，团队敬业度eNPS从18→42。

③文化落地：把“客户第一”改为“客户成功第一”，KPI中客户成功权重30%，倒逼售前售后同频。

4.客户成功

①上线成功部：48小时交付标准包，客户首月活跃率92%，同比+15pct。

②健康分模型：根据42项指标打分，60分触发挽回，全年挽回124家，ARR0.76亿元。

③社区运营：用户社区注册4.7万人，UGC内容1.3万篇，降低支持工单22%。

5.数字化

①销售大脑：整合CRM+BI+预测算法，推荐高潜线索3.2万条，转化率14.7%，为传统3倍。

②返利引擎：区块链记账，返利纠纷0起，审计时间从10人·周降到1人·天。

③数据安全：通过