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2025年学历类自考专业(营销)谈判与推销技巧-市场营销学参考题库含答案解析

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共30题）

1、市场调研的核心目的是什么？

A.收集消费者需求信息

B.制定营销策略

C.优化产品设计

D.建立客户关系

2、消费者决策过程中，以下哪项不属于主要影响因素？

A.经济收入

B.社会文化

C.个人心理

D.销售人员推荐

3、FAB原则中“F”代表什么？

A.功能性

B.优势性

C.情感性

D.价格

4、谈判策略中“原则性让步”的关键是？

A.优先满足对方所有需求

B.互惠交换

C.突破底线妥协

D.立即终止谈判

5、4P理论中“产品”要素包含哪些内容？

A.质量

B.包装

C.品牌价值

D.以上都是

6、客户关系管理（CRM）的关键目标是？

A.提高短期销售额

B.建立长期信任

C.增加客户数量

D.降低运营成本

7、以下哪类消费者对促销活动最敏感？

A.价格导向型

B.品质导向型

C.品牌忠诚型

D.情感驱动型

8、推销过程中“建立信任”属于哪个阶段？

A.陌生拜访

B.需求分析

C.关系维护

D.产品演示

9、谈判中“信息交换”的主要作用是？

A.拉近距离

B.促进信任

C.掩盖弱点

D.延长谈判时间

10、市场细分的主要方法不包括？

A.地理维度

B.人口统计

C.行为模式

D.技术迭代

11、在谈判过程中，双赢原则的核心目标是？

A.确保己方利益最大化

B.追求双方利益最大化

C.简化谈判流程

D.延长谈判时间

12、推销过程中，客户提出价格太高的异议时，应优先采取哪种应对策略？

A.立即降价

B.强调产品附加价值

C.转移话题

D.要求客户承诺

13、客户在谈判中表现出犹豫不决时，最佳沟通策略是？

A.加压催促

B.询问具体顾虑

C.重复产品功能

D.撤销优惠条件

14、推销时使用FABE法则的核心作用是？

A.降低客户警惕性

B.激发客户兴趣

C.增加产品复杂度

D.减少客户决策时间

15、客户提出已有其他供应商的异议时，应重点展示？

A.优惠力度

B.差异化优势

C.售后服务承诺

D.市场占有率排名

16、谈判中锚定效应的正确应用场景是？

A.开场报价

B.促成协议

C.处理分歧

D.交接流程

17、客户拒绝时说考虑一下，销售应如何跟进？

A.立即电话催促

B.提供书面资料

C.约定下次沟通时间

D.暂时停止联系

18、推销时三明治沟通法的典型结构是？

A.优点-缺点-价格

B.感谢-问题-解决

C.夸奖-建议-承诺

D.承诺-证据-感谢

19、客户在谈判中突然沉默，应如何应对？

A.主动询问需求

B.强调己方优势

C.转移谈判焦点

D.继续展示产品

20、谈判破裂时，软着陆策略的核心是？

A.彻底终止合作

B.留存未来合作可能

C.立即更换客户

D.指责对方责任

21、在谈判中掌握主动权的关键因素是？

A.主动提出价格

B.主动掌握市场信息

C.主动控制谈判节奏

D.主动调整产品配置

22、推销过程中第一步应重点完成的工作是？

A.展示产品功能

B.分析客户需求

C.制定销售方案

D.推出促销活动

23、客户提出价格异议时，最佳回应策略是？

A.立即降价

B.强调产品价值

C.建议分期付款

D.暂停谈判

24、谈判进入僵局时，有效破局方法是？

A.暂停会议

B.建议第三方介入

C.提出折中方案

D.重新核算成本

25、客户明确拒绝时，推销员应采取的正确态度是？

A.恢复销售话术

B.立即终止接触

C.暂时保持联系

D.强行推荐其他产品

26、谈判中“锚定效应”应用场景是？

A.首次报价

B.重复强调优势

C.最后让步

D.调整合同条款

27、处理客户投诉的黄金原则是？

A.30分钟内回复

B.首次沟通解决率

C.倾听-共情-解决

D.提供补偿方案

28、推销员需重点培养的核心能力是？

A.数据分析能力

B.情绪控制能力

C.应急应变能力

D.产品知识储备

29、谈判协议签署后需优先完成的工作是？

A.收集客户反馈

B.安排交付时间

C.签订补充条款

D.更新销售记录

30、客户关系维护的最佳频率是？

A.每月1次

B.每季度1次

C.每半年1次

D.每年1次

二、多项选择题

下列各题有多个正确答案，请选出所有正确选项（共15题）

31、以下哪些属于谈判策略中的主动策略？

A.让步策略

B.利益交换

C.目标明确

D.倾听反馈

32、推销过程中，客户异议处理的关键原则是？

A.迅速反驳

B.换位思考

C.数据支撑