销售技巧技能培训课件.pdf

LOGO

销售技巧培训

销售是从被别人拒绝开始的

演讲人：

/

1客情维护

2了解顾客需求信息

3导购的工作任务

4后续

01

客情维护——顾客要什么

观察客户的技巧

a.观察客户要求目光敏锐、行动迅速。

b.观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧

张不安。注意：观察顾客不要表现得太过分，

像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。

c.观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解

一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须

通过顾客的眼睛去观察和体会。

01.观察客户要求

导购的工作任务

02.观察客户的角度

客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相

信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，服饰

当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户走进展销大厅时，你就知年龄语言

道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。

现象

当客户在挑选产品时，你能观察到：身体解释态度等

n注意力不集中，说明客户缺少兴趣。语言角度

n哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。行为

n扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣

的表示

销售成功技巧

假如你卖的产品是可以帮她省钱假如你卖的产品是可以帮她赚钱

第1句话：你知道使用我们产品可以为第1句话：你知道它可以帮你赚钱吗？

你省钱吗？

第2句话：你希望它为你省钱吗？第2句话：你希望什么时候开始赚钱呢？

第3句话：如果你真的希望快点可以赚

第3句话：如果你真的希望省钱那你认钱的话你认为什么时候让它来帮助你赚

为从什么时候开始才恰当呢？钱才恰当呢？

永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。

这是一种承诺的力量，他承诺了我知道它可以帮我赚钱，而我希望赚钱，前两个希望的结果是第

三个，我应该马上希望开始才对。

销售成功技巧

不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。如果你

只需投资XXXX元，就可以拥有最好的瓷砖？

你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做或不

做决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决