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关于联络案例谈自已的看法,有一点要注意：我们并不提倡漫天撒网似的碰运气，“不管有无把握都朝上写”在评分时往往并不占优势；反而有可能弱化你的有价值的观点的突出性。此外,谈一已之见忌狂妄言词,并要力避常识性错误,不然会給阅卷老师留下很不好的印象

如下是某些案例分析的例题,答案仅供参考、提供思绪和方向,并非详尽答案。

一、?国内某化装品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具备独特功效的系列化装品，并在多个国家取得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选曰本作为主攻市场。为迅速掌握曰本市场的情况，公司派人员直赴曰本,重要运用调查法收集一手资料。调查显示,曰本市场需求潜量大,购置力强,且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将曰本女性化装品市场划分为１５~１8岁、1８~25岁(婚前）、25~35岁及３5岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为保证成功,他正在思考再进行一次市场实验。此外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。??问题:（1)?该公司运用的收集一手资料的调查法通常有哪几种方式?各有何特点？??(2）?该公司进行市场细分的细分变量重要是什么？依照曰本市场的特点,公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么???(３）?请你为该公司营销经理提供几种进行市场实验的方法。?

（4）?作为新产品,你认为该公司应采取何种定价策略？为什么??

参考答案要点：

(１)?电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。?

（2）?地理变量和人口变量。18—25岁?（婚前）?这个子市场,因为曰本女性婚后在家的多。??(３)?销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场实验和实验市场及其含义。?

(4)?撇脂定价的含义及其条件。

?二、睡衣风波?1９9７年美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争，而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司——沃尔—马特公司。当初,争吵的激烈限度可以从下面的报纸新闻标题中见得一斑：“将古巴睡衣从加拿大货架撤下:沃尔—马特公司引起纷争”、“古巴问题：沃尔—马特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣赌局：加拿大与美国赌外交”、“沃尔—马特公司将古巴睡衣放回货架。”?这一争端是由美国对古巴的禁运引起的。美国禁止其公司与古巴进行贸易往来，但在加拿大的美国公司是否也应执行禁运呢?当初,沃尔—马特加拿大分公司采购了一批古巴生产的睡衣，美国总部的官员意识到此批睡衣的原产地是古巴后,便发出指令规定撤下全部古巴生产的睡衣,因为那样做违反了美赫尔姆斯——伯顿法。这一法律禁止美国公司及其在国外的子公司与古巴通商。而加拿大则是因美国法律对其主权的侵犯而恼怒,他们认为加拿大人有权决定是否购置古巴生产的睡衣。这么，沃尔—马特公司便成了加、美对外政策冲突的牺牲品。沃尔—马特在加拿大的公司假如继续销售那些睡衣，则会因违反美国法律而被处以100万美元的罚款。且还可能会所以而被判刑。但是，假如按其母公司的指示将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以120万美元的罚款。?问题：?(１)导致沃尔—马特公司困难处境的因素是什么?(4分)

（２）结合案例阐明政治环境与法律环境之间的关系。(4分）

答:(１)是因为东道国(加拿大)和母国(美国）政治和法律环境的冲突导致的。

(２）法律环境是由政治环境衍生而来的,国际营销人员应该结合政治环境研究法律环境。

三、时新商场对折销售何以成功

湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。近几年来，因为受纺织品销售不景气的大气候的影响，生意比较平淡。特别是大批的鞋类积压，使商场举步维艰。其中仅旅游鞋就占用了4０万元资金。为了摆脱被动局面，１993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋。该店在十堰市最具影响的《车城文化报》上宣称：此举措是以加速资金周转，盘活资金为目标，商场将亏损十万元。

当这个消息传播出去以后,该店鞋柜天天用户熙熙攘攘，鞋柜前里三层外三层,这种情况连续了十五天,该店销售的旅游鞋不仅有仿皮鞋(40)、普通鞋（60），也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌。定价也只有７0元。这些鞋全部销售一空。成果,该店不仅没有亏损，反而赚了５万元。

［试析］

时新商场经营成功的因素。

[分析]

当代经营学是从买主出发，将市场看作重要是卖方的活动，认为市场是实现现实和潜在互换的一切活动。市场=人口+购置力+购置意向，也就是说市场是人口、购置力和购置意向的集合。由此可见，看一个商品有无市场,或者说市场是否已经形成,就要看是否具备这三个要素，三要素缺一，就不能形成市场,只有三者具备,这个市场才有经营取胜的可能。

十堰市时新商场经营旅游鞋之所以成功,从市场概念来看,重要是该店依照当