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天盛嘉业（北京）智能科技有限公司6月，总第

天盛嘉业（北京）智能科技有限公司

6月，总第22期

公司周刊

公司周刊

做大和做强是由定位决定的??■市场永远在变化????因为产品的不停更新，某公司的产品从此前的大众化产品变成了大众化的

做大和做强是由定位决定的

??■市场永远在变化

????因为产品的不停更新，某公司的产品从此前的大众化产品变成了大众化的品牌，随着品牌不停得到提高，品质管理更加受到重视，公司的营销能力和水平也会随之得到提高，市场化的工作更加细致，成本也会相应增加，最终价格随之也会水涨船高。这么的成果是，做着做着该产品就不再是一个大众人群的产品，而逐渐变成一个小众产品了。

????因素很简朴，因为你把品质提高了，成本增加了，零售的价格涨了，所以可接受的人群规模就小了，其成果是，抬高自已的时候就使自已的产品定位限制在了一个小众人群。每个人都想做皇帝，但皇帝就是孤家寡人。这个时候不是大众人群不存在，大众人群还在那里，只是大众人群会转向此外一个更加适合的产品。

????在大众人群定位里面也有一个高中低档的概念，我们公司定位大众产品的时候，是定位在这个大众化的高档、中档还是低档，这个很重要。越是高档的产品，其消费的人群就越少，产品越是低档，消费的人群就越多。这和我们的国情有着直接的关系。

????■市场的规模和定位关于

????在大众人群里面除了高中低档之外，还有此外三个概念，那就是“需要”、“需求”和“欲望”。假如一个公司把产品做成完全欲望化的，人群就很小了。人群小了之后，事实上就是定位的变化。在大众的必需品里面，把产品的价格提得过高，从一个大众定位到一个小众定位的时候，市场规模也会相应地缩小，市场规模小了，产品的欲望价值就要提高，假如欲望需求的人群不够多，公司的利润就会缩小。所以，这是一个矛盾。从低档往高档提，需要诸多市场的匹配性，而这种匹配不是一个产品阶段所能达成的，需要更多的新群体的出现才行，假如一个群体已经认同你是大众产品，你就要耐心地等候新的一个有代沟群体的产生，并在第二个代沟、第三个代沟的时候才能完全变化市场的定位。假如说3年一个代沟，你要忍受6年以上，才能一步一步地达成你的成果。但诸多公司忍受不了，到3年的时候已经忍受不了，顶不住了，就会变化既有的策略。所以，这的确是很难的。

????■从上往下走容易

????还有某些公司，已有一个很好的品牌，产品卖得也挺贵，就是规模小，这是一个非常正常的现象。因为，品牌做到很窄的定位也是不容易的事情。一个小众需求的定位，还能有品牌，阐明这个公司做得是很成功的。例如一个高档服装，人群极少，但这个极少的人群消费的品牌却是诸多大众人群的一个欲望。但这些公司心有不甘，他们看见那些天天在电视上做广告的某些服装品牌，做的是大众化的定位，大众化的定位就是能多卖，看到他们掠夺了大面积的中低端市场，做了十几种亿，心就动了。心想：我才做了几种亿，是否也能做到十几种亿，我也跟他们一样，也要扩大规模，也要占领中低端市场。于是，就把产品想方设法地往下级市场进行铺货。

????这些公司的行为不是简朴地把规模扩大的问题，其实是定位变化的问题。假如该公司变化定位了，价格就要降低，价格降低，利润就要降低，这是需要相匹配的。所以，公司想着把产品卖出高价，又想做到很大的一个规模，这是相互矛盾的。对的的做法是，公司可以换一个品牌去冲规模，因为你要用高端品牌做大众市场，你的高端市场的利润就失去了。

????举个例子，有些中国服装公司的品牌，他们在做区域市场的时候，刚开始在地级市做得不错，曰后逐渐把渠道铺到更下一级的县级市，有的甚至到大一点的镇里也会设一家专卖店，他们的铺货和渠道网络做得很密，也就是说销售到达率很高。

本期内容：

做大和做强是由定位决定的…1

管理者必备的问题观…………2

做对销售有贡献的事情………2

营销就是区别的艺术…………3

管理篇

管理者必备的问题观?人的一生会碰到各种各样的问题，管理者在工作中一样不可防止地会晤临各种各样的问题。这个时候，需要管理者有对的的问题观，思考力提高了，才可能有上佳的体现，也只有体现得有效，您的团队才可能会有共识、共鸣。????在管理培训中，我们一起分享如下几种问题观。????1.死人才没有问题????2.关于心才会有问题????3.问题是进步的阶梯????4.只是个问题而已????5.现场是问题的宝库

管理者必备的问题观

?人的一生会碰到各种各样的问题，管理者在工作中一样不可防止地会晤临各种各样的问题。这个时候，需要管理者有对的的问题观，思考力提高了，才可能有上佳的体现，也只有体现得有效，您的团队才可能会有共识、共鸣。

????在管理培训中，我们一起分享如下几种问题观。

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