销售人员与潜在顾客首次接触知识.docxVIP

第8章初次会晤

本章目标

经过学习本章，你将了解

?设法进入

?建立关系

?引起注意

?下一步

初次会晤是销售人员与潜在用户的初次真正接触，许多教授称它是销售过程中电重要的30秒。在初次见面中,销售人员必须与潜在用户建立和谐的关系并引起其注意。假如做不到这一点，接下来的推销过程将毫无意义。当然事情做起来并不简朴,潜在用户可能正在争取升职,考虑削减部门开销,或者想着下午去打高尔夫球。销售代表必须设法抓住用户的心理，使他们将注意力集中在自已的简介上。为了达成这个目标，许多技巧应运而生，其中有些带有炫耀性，有些是唬人的噱头,有些甚至很粗鲁。在关系推销的过程中,吸引潜在用户注意力的基本方法,是让潜在用户参加。正如我们所说的。参加最能吸引注意力。

但是,在开始探讨能保证吸引潜在用户注意力的技巧之前，有必要讲座一下如何安排销售人员与潜在用户的会见。因为，假如销售代表无法取得见预约,再好的“开场白”也没故意义。初次会晤包含三部曲:设法进入，建立关系,从会晤一开始就吸引潜在用户的注意力。

设法进入

与一个既有的客户进行预约是很容易的，最不容易的是給新客户打第一个电话。为了取得初次预约,可以采取三种方法:写信，打电话,上门推销。每一个方法都有其优缺陷,而且可以设法提高其效果。

写信

同电话推销和上门推销相比，写信是设法进入的最不可取的方法。因为销售人员没有出现,信件很容易被忽视和拒绝,甚至无法保证能到达收信人手中,因为秘书可能把它当做垃圾邮件扔掉。所以,在销售人员必须把信寄給指定的个人,在信上提出某些可能的见面曰期和时间,然后再打电话跟进。

上门推销

在决定是否上门推销时，销售人员需要权衡花费的时间和亲自访问的作用两者的关系。关于上门推销的益处与缺陷，第7章中已有讨论，一个还未讨论过的问题是:为了见到决议人,必须越过许多下级（姑且称他们为“障碍人”)。上门推销时,销售人员道德会碰到下级，经常是秘书或接待员。有些情况下,低层管理者也可能成为又一个障碍。然而,与这些下级交谈，有时也会故意外的收获。

一方面，要坚定自信地大步走向接待员，面带微笑,注视对方。全部这些浍都传递着自信,诚实和真诚,即一个良好的职业形象。准备好你的名片，同时仍要注视对方。暂停片刻，以便让接待员准备倾听。递上名片,简介自已。说话要慢面清楚，可以说：“可能你可以帮我。”问询你需要会见的人的姓名时,可以说：“你能告诉我谁是主管吗?“要体现出礼貌和耐心,高傲与咄咄逼人有可能毁掉机会。假如对方告诉了你主管的姓名,问一下现在可否见他,在没有事先预约的情况下,即使只能见主管５分钟或1０分钟，你也应感激不尽。上门推销最重要的是跨入对方的大门,所以,可以如此就应该满意。假如潜在用户不在，弄清楚他什么时候在,门市部是否能由秘书安排会晤,问询适宜的打电话过来的时间。假如不行,运用这个时间打听一下潜在用户的生意情况。最终，要指名感激接待员。这表明你的细心，不是把接待员当做一个讨厌的看门人，而是视他为一个生要的人,这有利于接待员记住你,特别是相对于其余考虑不周全的销售人员。

关于上门推销的最终一点是：有时销售人员不得不接受断然的拒绝，只能去造访下一家公司。许多公司规定,未经预约,不接街推销人员。假如销售代表在造访前不硌道这一点,最正确是礼貌地离开，留下名片,样品,或各种促销资料。在做完推销后,即使没有收获，也要做一次跟进,致信感激潜在用户所花的时间及合作,这一点很重要。

打电话

销售人员在生意电话重要有两个目标:一是与新的潜在用户和既有客户进行预约：二是解决某些常规的不需要见面的事务。现在让我们看看如何使用电话与新的潜在用户进行预约。

开始时,许多销售人员认为打电话很笨拙,因为电话在礼堂上将他们同潜在用户离开,看不到对方的动作和表情,使得销售人员无法判断潜在用户的反映。在打电话前,想像你将要和一个你喜欢的朋友或熟人交谈，这有利于销售人员对潜在用户产生一个主动的印象。

经过电话接近潜在用户时,首要的原则是；记住打电话的惟一目标是保证预约成功，而不是进行推销,推销是面谈时的任务。有效的电话推销是激发爱好，并在下强迫对方作出不成熟决定的前提下提出你的建议。在绝大多数情况下，企图运用电话进行推销言谈,成果都是令人失望的,是一个浪费。

电话预约交谈

经过电话预约交谈,可以掌握某些在普通谈话中常用的原则词语。然而,“罐装”的方法，即适合用于全部情况的方法,是不宜采取的，应该针对不一样的产品做某些变动。销售人员可以准备某些供选择的原则词语,以适应自已的或者举在用户的口味。

电话预约交谈包含六个环节,这些环节不是不可变化的,省去其中任何一步不一定就会导致预约的失败，但它们的实际运用中的确是比较有效的。

打电话前的计划与组织。

简介你自已和你所在的公司。

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激发爱好的陈说。

阐明打电话的目标并祈求约