一、分析会销行业：各自竞争优势与特点.docxVIP

一、分析会销行业：各自竞争优势与特点

（一）、会议营销是什么

会议营销是以会场为销售阵地，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。会议营销发展于九十年，都加速了会务营销在我国的实践推广，同时会务营销理论也日益成熟。

会议营销以其新颖的形式、独特的个性，受到了消费者的欢迎和喜爱，同时也成就了很多产品和企业。营销是研究如何满足顾客需求的，创新的根源在于顾客尚未满足的或已细分化的需求，营销的实质就是消费者的需求偏好与企业智慧的竞争，营销的过程就是克服消费者心理阻力的过程。

那么，什么是会销的关键点呢。很多会销产品和企业的案例告诉我们，会销之所以受欢迎主要在于情感、关怀、近距离、互动、体验、新颖和公益性，会销要成功最主要的就是如何取得消费者的信任。要取得消费者的信任，就要了解消费者的心理动态、消费习惯和消费特点。

会议营销为什么越来越难。究其原因，很多人会给出一个共同的答案，那就是消费者越来越理性了。换言之，在销售的过程中，传统的运作方式已经越来越难以取得消费者的信赖了，如何快速地取得消费者的信赖，无疑成为各个经营企业应该重点思考的问题，这也是会销走出目前困境的关键所在。

1、从营销学的角度分析。消费者购买的核心是利益，购买的前提是信任，购买的评价是性能价格比。会销作为本土自主创新的一种新型营销模式，通过情感、价值、关怀、交流与互动，很容易取得目标消费者的信任，从而达到企业与消费者双赢的目标。只要会销企业加强自律、真心为消费者服务，会销这种营销模式，一定会有很强的生命力和非常辉煌的前途。

2、消费者，是一切营销的核心。了解消费者的消费心理、消费习惯、消费特点和动态，是所有营销工作的前提。左右脑博弈概念的提出，从生理学角度揭示了消费者的思维规律和特点，很新颖、很独特。

所以要站在个性化消费者的观点来看待品牌和服务，如果能够借此评估品牌与目标消费者生活和其他品牌的关联，那么就能浮现出不同于以往常识的新姿态

或欲望了。

人对于事物往往会采取完全相反的二种心态，对于品牌也是同样的，对于自己心目中的新品牌抱持着期待，同时也会感觉不安，。虽然对于用惯的老品牌能够感到安心，但是却一直想要再拥有其他更好的东西，而一般的品牌，则是以期待与安心这种部分为主进行。但是，在不安与怀疑这个部分之中，却隐藏着新的需求。我们在分析研究消费者时，既要研究为什么会购买，也要研究消费者不购买的理由。

深度全面分析研究消费者是开展会议营销的前提，会议营销的创新也要围绕着目标消费者的需求展开。一定要记住目标顾客的需求就是会议营销人员的机会。我们的工作就是揭示这种需求所在，帮助消费者怎样用企业的产品和服务达到他所要的需求。

会销模式经过多年发展，基本流程已经比较成熟，主要有收集目标客户资源、沟通预热拜访邀约、会议现场、后续跟踪回访服务等环节。从中我们不难得出会销是以经营顾客为营销主线展开的结论，新顾客——老顾客——满意顾客——忠诚顾客。实质上会销有三个环节，即：吸引顾客、创造留住顾客、顾客倍增顾客。

在市场成熟、消费者渐趋理智的今天，会销必须做到：

1、吸引顾客。

由发现目标顾客转变到以顾客目标来吸引顾客，前者致力于寻找顾客，后者用心于创造能吸引顾客的元素。

2、创造及留住顾客

由“推式”向“拉式”转变，由向顾客卖转为向顾客“卖”，以“交易达成”为中心转向注重建立长期关系。

营销组合有“推式”和“拉式”之分，以人员销售为主体的营销行为一般被归结为“推式”，即向消费者“卖”产品或服务，现在随着市场的变化，消费者变得更加聪明了，99%的消费者痛恨被推销，向拥有主导权，人员销售的推式思维行不通了。人员销售也必须专为“拉式”，以顾客为中心，将顾客拉向品牌和服务，由向顾客“卖”专为向顾客“买”，买顾客的满意度，买顾客的忠诚，销售人员需要付出有价值的个性化的健康指导意见，付出真情，买回顾客的“爱”，与顾客建立长期相互信任的关系。

一位会销营销代表，如果是为了奖金而拜访顾客，推销产品和服务，遇到聪明的顾客可就会碰壁了，如果他是发自内心的想帮助顾客恢复健康，而建议顾客选择有利于自己的健康方案，顾客接受的几率一定会比较高。

流程设计、气氛营造、风格树立均对联谊会成功起着相当重要的作用，有人认为，会销就是“细节营销”，会销的效果来源于对流程的精细策划、演练、执行、控制，包括：会场布置、迎宾、接待、登记、开场、讲座、游戏、发言、抽奖等各环节事无巨细，任务到人、责任到人。

（二）、会务营销有四大优势

会务营销的优势主要有以下几个方面：

1、高利润：与传统销售模式对比，节余了30