2025年某大学电大本科《商务谈判策略》试卷及答案.docxVIP

2025年某大学电大本科《商务谈判策略》试卷及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、名词解释（每小题5分，共20分）

1.商务谈判

2.BATNA

3.锚定效应

4.谈判僵局

二、简答题（每小题8分，共32分）

1.简述商务谈判准备阶段的主要工作内容。

2.比较并说明横向谈判与纵向谈判的区别。

3.简述商务谈判中有效沟通的技巧。

4.简述跨文化谈判中可能遇到的障碍及其应对方法。

三、论述题（每小题15分，共30分）

1.试述BATNA在商务谈判中的作用及其确定方法。

2.结合实际，论述在商务谈判中如何运用“让步”策略。

四、案例分析题（28分）

阅读以下案例材料，并回答问题：

案例：

甲公司与乙公司就采购一批特种原材料进行谈判。甲公司是采购方，急需该材料用于即将到来的生产项目，但市场上该材料价格居高不下。乙公司是供应方，拥有该材料的独家货源，且对甲公司的依赖程度不高。谈判开始时，乙公司开价很高，而甲公司则试图压低价格。谈判过程中，双方围绕价格、质量、交货期、付款方式等议题展开了激烈的博弈。由于双方都未能做出足够大的让步，谈判陷入僵局。在僵持数日后，甲公司提出一个包含长期合作意向的新方案，并暗示若不能达成协议，将考虑寻找其他供应商。乙公司考虑到长期合作的潜在收益以及失去甲公司订单的风险，最终同意了甲公司相对有利的条件，双方达成了协议。

问题：

1.分析本案例中谈判双方各自的优势和劣势（BATNA）。（10分）

2.分析本案例中体现出的几种商务谈判策略或技巧。（10分）

3.如果你是甲公司谈判代表，在谈判陷入僵局时，你可以采取哪些措施来打破僵局？（8分）

试卷答案

一、名词解释

1.商务谈判：指商业主体之间为了实现特定的商业目标，就交易条件或其他合作事宜进行沟通、协商、磋商，并努力寻求双方均可接受方案的过程。

**解析思路：*定义应包含主体（商业主体）、目的（实现商业目标）、内容（交易条件或合作事宜）、过程（沟通、协商、磋商）和结果（寻求双方可接受方案）。

2.BATNA：BestAlternativeToaNegotiatedAgreement，指在谈判破裂时对谈判者最有利的替代选择。

**解析思路：*必须给出英文全称和中文意思，并强调其作为谈判中底线的意义。

3.锚定效应：指在谈判或决策中，最初给出的信息（锚点）会对后续的判断和决策产生不成比例的影响。

**解析思路：*点明概念的核心（最初信息影响后续判断），并指出其在谈判中的作用（如影响价格谈判）。

4.谈判僵局：指在谈判过程中，双方或多方在关键议题上分歧过大，无法达成一致意见，谈判进程停滞不前，甚至濒临破裂的状态。

**解析思路：*定义应包含发生场景（谈判过程）、原因（分歧过大）、状态（停滞不前/濒临破裂）。

二、简答题

1.简述商务谈判准备阶段的主要工作内容。

*答：商务谈判准备阶段的主要工作内容包括：明确谈判目标（设定理想目标、可接受目标和底线目标）；进行市场调研和对方信息收集（了解产品、价格、竞争对手、对方需求、决策者等）；分析自身优势、劣势和可调动资源；评估对方可能的目标和立场；制定初步谈判策略和方案；组建谈判团队（明确分工）；进行模拟谈判等。

**解析思路：*按照准备工作的逻辑顺序或重要性进行罗列，要点应全面，覆盖信息收集、目标设定、策略制定、团队组建等核心方面。

2.比较并说明横向谈判与纵向谈判的区别。

*答：横向谈判是指处于同一行业或同一供应链环节，但处于不同层级的公司之间的谈判，如供应商与制造商之间的谈判。纵向谈判是指处于不同行业或不同市场层次的公司之间的谈判，如制造商与零售商之间的谈判。两者的主要区别在于：谈判的性质不同（资源交换vs.产品/服务交换），利益关联的紧密程度不同（横向通常更紧密），信息不对称的程度不同（纵向可能更大），谈判的复杂度不同（纵向通常更复杂）。

**解析思路：*首先明确两者的定义或基本概念，然后重点比较其核心区别，如谈判双方的身份/层级关系、利益关系、信息状况、复杂度等。

3.简述商务谈判中有效沟通的技巧。

*答：商务谈判中有效沟通的技巧包括：积极倾听（专注、理解、反馈），清晰表达（语言简洁、逻辑清晰、使用专业术语），善于提问（开放式与封闭式结合），有效反馈（及时、准确、建设性），运用非语言沟通（注意肢体语言、表情、语气），建立信任（真诚、守信、换位思考），管理情绪（保持冷静、控制情绪、体谅对方）。

**解析思路：*列举沟通技巧时，应涵