置业顾问素质培训课程.docxVIP

置业顾问必备素质培训課程

关键内容一售楼前的准备

置业顾问的人品：

爱心、忠心、孝心、诚心、信心、恒心、热忱心、包容心

态度决定一切：

主动的心态、主动的心态、双赢的心态、感激的心态、行动的心态

了解客户的2６项期待：

只要告诉我事情的重点就可以了

告诉我实情

我要一位有道德的推销人员

給我一个理由

证实給我看

让我知道我并不孤独

給我看一个封满意的客户的来信

我会得到什么样的售后服务

向我证实价格是合理的或利润是可观的

告诉我最正确的购置方式

給我机会做做最终决定

强化我的决定

不要和我争辨

别把我搞糊涂了

不要告诉我负面的事

不要用瞧不起我的语气和我谈话

别说我购置的东西或我做的事情错了

我在说话的时候,注意听

让我觉得自已很特别

让我笑

对我的职业表达一点爱好

说话要真诚

当你说你会做到什么时，要做到

帮助我决定,不要出卖我

当我无意购置时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压

我更希望你能在其余生意上帮助我

置业顾问的基本准则:

保持仪容仪表洁净整齐,自然舒适

符合公司统一的着装规定，但应注意服饰的清洁,不能有任何的污垢,工号牌要佩带工整。

重视仪表的协调,追求“恰到好处的协调和适中”。适宜的穿着打扮不在奇、新、贵上,而在于是否与你的年龄、体型、气质相协调。

防止过于突出，不穿奇装异服。因为服装一方面是一个社会符号,选择整齐、雅致、和谐、恰如其分的服装可以体现人的自尊和责任心,而失度的、奇异的服装会使人失去自尊和社会责任感，并給消费者导致不良的视觉感受和心理反映。

仪容修饰的几种要点:

头发最能体现出一个人的精神状态，销售人员的头发需要精心的梳理。不管男女都要经常洗头,最正确做到没有头屑，不抹过多的发胶。男性不可留长发，头发要前但是眉，旁但是耳，后不盖衣领;女性的发型要大方、高雅、得体、干练，不能太夸大,包含头发染色及怪异发型等,前发不要遮眼遮脸为好。

面容要神采奕奕,保持清洁,耳朵内须清洗洁净,眼屎绝不可以留在眼角上，鼻毛不可以露出鼻孔。女性化装应该化淡妆、施薄粉、描轻眉、涂浅红;男性胡子要刮洁净或修整齐。平时最正确涂些护肤膏，不要让脸上皮肤太干涩或油光光的。

口腔要清洁。最正确天天刷两次牙，保持牙齿洁白和口腔清新，口中不可留有异味，最正确不要吃大蒜、臭豆腐之类有异味的食品，早上出门时可多嚼口香糖。

经常洗手,保持双手整齐,手腕也要清洗洁净，以保持袖口的整齐；勤剪指甲,不要留得太长,露出指端稍许即可,造型不要太怪，亦不要着色(除透明色外)；手指要保持洁净,不要有多余的死皮；平时要常用热水清洗,并擦某些护手霜,保持手的湿润与柔软。

勤洗澡、勤换衣物,以免身上发出汗味或其余异味。

销售人员每次带宾客参观完现场以后，回到连锁店内要及时整理好自已的仪容仪表。

整理头发、衣服、擦皮鞋时，请到洗手间或者其余客户不会看到的场所进行。

男性着装饰细节：

正式场所男性应西装,颜色以稳重的深颜色为佳,款式为流行款式;所空西装应合体,方能显示潇洒风度，领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口1~２厘米；西装应熨笔挺,第一颗纽扣要扣住;西装上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口相平,而且上衣口袋不要插笔，两侧口袋最正确不要放东西，特别是容易鼓起来的东西，如香烟和打火机等。

衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢。衬衣袖口可长出西装外套０.5~1厘米,不能过长，不然会显得格外局促，束手束脚。

领带的搭配很重要。领带的质地以真丝为佳，图案和颜色可各取所好,只要保证衬衫、领带和西服协调即可，尽量选择中性颜色，以免过暗或过亮；但一定要防止“斑马搭配”或“梅花鹿搭配”，所谓“斑马搭配”就是条纹领带配条纹西装或条纹衬衫;系领带时，其长度以其下端不超过皮带扣位置为原则;

裤子应与上衣相配合,上下服装搭配合理，西装应穿套装;裤子要烫直折痕清楚；裤型不紧不松，很合身；裤子不可露出脚，要盖住鞋子,裤条明显；腰带的皮质要好，腰带扣不要过于花哨。

鞋袜须搭配平衡,两者都不要太华丽;应选择那些素雅、深色的袜子,防止穿白袜子，因为它很可能分散客户的注意力；皮鞋应该保持清洁、光亮、无破损并符合工作规定,鞋底与鞋侧一样保持清洁,不要留有碰损痕;鞋面的颜色应该与西服相互匹配；鞋子上小心粘上的泥土要及时清理,不然当你进入会客场所时会让客户降低对你的好感。

千万别忘了拉前拉链。

女性着装细节:

女性着装不应过度暴露。夏天的时候,许多售楼小姐不够重视自已的身份,空起颇为性感的服装，这容易让消费者反感。

应防止过度潇洒或过度可受。最经典的样子就是一件随随便便的T恤或罩衫，配上一条泛白的“破”牛仔裤,丝毫不顾忌销售处的形象，这么的空着没有丝毫的庄重感;此外,在服装市场上有许多可爱俏丽的款式，也不适合工作中穿着,这么会給人轻孚、不稳重的感觉。

首饰对于女性来说可以起到装饰美化的作用，但在佩戴时要