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客户信息采集与维护工作手册

一、适用工作场景

本手册适用于企业客户开发、客户关系管理全流程中的客户信息采集与维护工作，具体场景包括但不限于：

新客户初次对接：通过展会、拜访、渠道合作等方式获取潜在客户时，需系统采集基础信息；

客户信息变更更新：当客户联系方式、组织架构、业务需求等发生变动时，及时维护信息库；

客户需求调研：针对重点客户开展深度需求分析时，补充采集个性化信息；

定期客户回访：通过季度/年度回访，核对客户信息准确性，同步最新动态。

二、客户信息采集流程

（一）采集前准备

明确采集目的：根据业务场景确定信息采集重点，例如新客户需侧重基础信息与需求意向，老客户更新需侧重变动信息与反馈内容。

准备工具与资料：

打印《客户信息采集表》（见第四部分）或准备电子版录入工具；

准备客户沟通话术，明确信息用途（如“用于后续精准服务，仅内部使用”），降低客户抵触心理；

保证信息采集渠道合法（如客户自愿提供、公开渠道获取），避免敏感信息采集。

人员分工：指定专人负责信息采集，明确采集人（如业务代表某）、复核人（如客户经理某）职责，保证信息传递准确。

（二）信息采集执行

当面沟通采集（适用于重点客户）：

礼貌问候客户，说明来意后，逐项询问《客户信息采集表》内容，例如：“请问贵公司的主要业务领域是？近期是否有新的采购计划？”；

核对客户提供信息，对模糊内容（如“负责人”需明确姓名与职务）及时确认，避免记录偏差；

客户补充重要信息（如特殊需求、决策流程）时，详细记录并标注“备注信息”。

间接渠道采集（适用于潜在客户或批量信息）：

通过企业官网、行业协会名录等公开渠道获取基础信息（如公司名称、地址、联系方式），保证来源可靠；

经客户同意后，通过邮件/问卷星发送电子采集表，明确填写截止时间，逾期未回访时需电话跟进；

对第三方提供的信息（如合作伙伴推荐），需经客户本人或授权人员核实后录入。

（三）信息录入与初步审核

系统录入：采集完成后24小时内，将信息录入客户关系管理（CRM）系统，字段填写需与采集表一致，例如“客户行业”选择标准分类（如“制造业-机械设备”），而非自定义模糊表述。

初步审核：录入后由复核人核对以下内容：

必填项是否完整（如客户名称、联系人、联系方式）；

信息逻辑是否合理（如“成立年份”早于“企业规模”）；

敏感信息是否存在（如是否包含客户未授权的隐私数据）。

问题处理：对缺失或存疑信息，24小时内联系采集人或客户补充，审核通过后确认信息状态为“已生效”。

三、客户信息维护规范

（一）信息更新触发条件

出现以下情况时，需在48小时内启动信息更新流程：

客户主动变更：客户联系方式（电话、地址）、联系人（如负责人离职）、组织架构（如部门调整）等发生变动；

业务动态变化：客户业务范围扩展、采购需求调整、合作项目进展等；

跟进反馈补充：通过客户回访、沟通会议获取的新信息（如客户偏好沟通方式、决策链变更）。

（二）信息更新流程

发起更新申请：由客户跟进人（如业务代表某）在CRM系统中提交“信息更新申请”，注明客户编号、需更新字段及变更原因。

信息核实：

客户主动变更的：要求客户提供书面说明（如名片更新、邮件确认）或通过电话二次核实；

业务动态变化的：根据合作合同、项目报告等内部资料核对，必要时与客户对接人确认。

系统修改与记录：核实无误后，在CRM系统中更新对应字段，并在“变更记录”中注明更新人、时间及变更说明（如“2024年3月15日，因客户负责人离职，将联系人由‘’变更为‘’”）。

同步通知：若信息变更涉及跨部门协作（如售后团队需更新对接人），及时通过内部通讯工具同步更新结果。

（三）定期信息梳理

季度梳理：每季度末，由客户管理部门导出CRM系统客户信息表，筛选“超过3个月未更新”的客户清单，分配给对应跟进人进行电话或邮件回访，核对关键信息（如联系方式、需求变化）。

年度全面核查：每年12月，组织对客户信息进行全面排查，重点核对：

沉睡客户（1年以上无互动）信息有效性，标注“待激活”或“休眠”状态；

重点客户（如年合作额超50万元）信息完整度，补充需求偏好、合作历史等细节；

系统字段使用规范性，统一模糊表述（如将“华东地区”细化为“上海市-浦东新区”）。

四、客户信息标准模板

表1：客户基础信息表

字段名称

填写规范示例

必填/选填

客户编号

CRM系统自动（如C20240315001）

必填

客户类型

□企业客户□个人客户

必填

客户名称

企业客户需填写全称（如“科技有限公司”）

必填

统一社会信用代码

企业客户填写（如A0567”）

选填

联系人

姓名（如“王经理”）

必填

职务

如“采购部主管”

选填

联系方式

手机号（如“5678”）

必填

电子邮箱

如“wangxx”

选填

企业地址

省市区详细地址（如