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授课教师：XXX直播策划授课时间：XXX

03.主播角色策划02.直播活动策划01.直播商品策划

01直播商品策划

直播选品维度0102

0403市场需求直播目标季节与时节目标用户偏好

直播选品维度不同的阶段可能会有不同的营销目标。缺乏影响力可以通过直播来提升主播和直播间的影响力；已有知名度和影响力，可借助直播获取更多营销收益。根据直播目标选品选品维度年龄：少年、青年、中年、老年性别：男性、女性根据目标用户偏好选品选品时需要注意商品的生命周期，避免过季商品滞销，造成库存积压。比如夏天，服装类商家可以选择销售连衣裙、短袖衬衫、T恤等。根据季节与时节选品选择大众、刚需型商品，市场潜力更大，最有利于商品的销售，并需要尽可能地运用营销策略，与其他直播间形成差异。根据市场需求选品

直播角色类型0102商品销量畅销商品、主打商品、潜力商品商品功能引流款、福利款利润款、形象款

直播角色类型引流款为直播间引流，受众广泛，价格、利润低。形象款品质高、形象好、客单价高的小众商品。利润款重点推荐商品，占据直播间商品总数量的50%以上。福利款价格介于引流款商品价格和利润款商品价格之间。按商品功能划分

直播角色类型支撑直播间利润，持续热销，销量大。主打商品未来可能会成为畅销商品或主打商品。潜力商品具有时效性，只能给直播间带来短期突出销量。畅销商品按商品销量划分

商品定价策略单品定价：价格锚点、非整数定价、阶梯定价、常规定价价格锚点根据竞品的价格来制定自身商品的价格。非整数定价制定的商品价格以非整数结尾，例如88.8元、99.9元。阶梯定价基于3-5件商品的成组销售策略，适用食品、快消品等客单价较低的商品。常规定价进行常规定价，需要明确商品角色类型的含义。

030201主推运动鞋、服饰时，搭配赠送短裤、袜子、帽子、墨镜等配件或饰品。销售厨房用具可以赠送洗涤用品，推广卸妆水可以赠送卸妆棉。如果赠品质量不佳，很可能会因小失大，导致观众对主播失去信任。商品定价策略配套商品关联度高赠品具有实用性保证赠品质量组合定价：配套商品关联度高，赠品具有实用性，保证赠品质量

商品配置方法规划配置比例：合理的商品配置可以提高商品的利用程度，最大化消耗商品库存。商品配置比例有两种，即单品配置比例和主次类目配置比例。

六段排品法是将商品按照1款引流款商品、1款福利款商品、3款利润款商品、1款形象款商品的顺序进行排列。福利款商品或引流款商品的直播顺序也可以调整到3款利润款商品中间。这样既能保证刚开播的热度，又能保证讲解利润款商品时的热度。六段排品法夹心饼干法是以引流款商品为线索，贯穿整个直播过程，中间穿插讲解福利款商品、利润款商品以及形象款商品的方法。既能留住直播间的用户，也能持续不断地推出利润款商品，达成更高的销售量。需注意，引流款商品贯穿于整个直播过程中，所以该款商品库存需要准备充足。夹心饼干法商品配置方法规划商品直播顺序

商品配置方法库存配置的原则之一是保持饥饿营销，根据不同的观看人数进行库存配置，使库存数量至少低于在线人数的50%。如果是爆款商品，还要注意其库存的储备和再利用，考虑是否会用于后续直播中进行返场促销。规划商品库存配置

02直播活动策划

直播目标制定的方法目标必须是可衡量的，可量化的可衡量性目标必须是可达到的，不过高也不过低可实现性目标必须和其他目标具有相关性，形成延展性相关性目标必须是具体的，不能笼统具体性时限性目标必须有明确的截止期限，在规定时间内达成SMARTRAMST

直播主题制定的方法热门话题多样性受众定位专业知识情感共鸣解决问题了解目标观众是谁，兴趣、需求和爱好当前流行或热门的话题展示专业见解提供有用信息，帮助解决问题引发观众情感共鸣，提高参与感保持多样性，吸引观众

商品促销利益点的形式12345直播间专享价为观众申请的专享价格满减/满返优惠减免金额打折优惠原价基础上的折扣买一送一与直接打五折做区分组合促销结合多种促销手段

直播活动流程直播前一周确定直播方式制定直播间活动筹备直播场景制作推广内容直播前3~5天直播间信息准备推广投放直播前1天直播培训及预演直播前1~3小时精准推广直播中直播讲解直播后播后推广直播复盘010203040506一场完整的直播，直播流程非常复杂，且准备周期较长。梳理直播活动流程能够使直播有序进行，也便于直播团队按计划完成相关工作，提升时间管理能力和问题应对能力。

03主播角色策划

主播定位的方法分析维度说明我是谁我是一名美妆店员，销售经验丰富，热情诚恳，个人形象落落大方，平时喜欢使用口红，使用口红让我更有精神和活力。目标观众是谁追求改善气色、喜欢时尚的年轻女性观众。能提供什么提供招牌美妆商品，价格不高，是店内的畅销款。在什么地方直播在美妆店内直播，推荐的商品在各大电商平台上架销售，线下的美妆店也同步销售。解决什么问题观众对美妆