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2026年教育培训机构谈判顾问职位知识测试

一、单选题（共10题，每题2分，共20分）

1.在与家长谈判关于课程价格时，以下哪种策略最适用于经济下行时期？

A.强调课程性价比，突出长期投资价值

B.直接降价，忽略课程质量优势

C.推出分期付款方案，降低短期支付压力

D.增加附加服务，提高价格合理性

2.某机构与公立学校洽谈合作招生时，谈判的关键点可能不包括：

A.学生补贴政策

B.教师资源共享机制

C.课程体系对学校教学大纲的补充性

D.家长投诉处理流程

3.谈判中若对方提出“我们已有其他合作机构，不愿更换”，谈判顾问应优先考虑：

A.立即拒绝，避免资源浪费

B.询问对方现有合作机构的核心优势，针对性设计替代方案

C.强调本机构的服务独特性，尝试情感说服

D.停止谈判，转为其他潜在客户

4.地方教育部门对培训机构开展合规审查时，谈判顾问应重点准备的内容是：

A.课程广告宣传语的创意设计

B.收费标准与地方收费政策的匹配性

C.学员退费流程的便捷性

D.教师团队的明星效应

5.在与大型企业HR洽谈员工培训合作时，以下哪项谈判目标最不可取？

A.设定明确的ROI（投资回报率）预期

B.强调课程的短期速成效果

C.要求企业承担学员食宿费用

D.约定灵活的课程定制化条款

6.若家长对课程效果提出质疑，谈判顾问应首先采取的行动是：

A.立即反驳质疑，强调机构权威性

B.提供第三方测评报告作为证据

C.转移话题，询问家长其他需求

D.建议延长试听期，减少直接冲突

7.在二三线城市推广少儿编程课程时，谈判顾问需特别关注：

A.家长对“人工智能”概念的认知程度

B.学校对编程课程的学分认可度

C.竞品机构的师资力量对比

D.政府补贴政策的申请流程

8.谈判中若对方提出“我们更看重品牌知名度”，谈判顾问应如何应对？

A.直接否认其他机构品牌优势

B.提供案例证明本机构服务效果超越品牌溢价

C.建议共同进行市场调研，客观评估品牌价值

D.暂停谈判，重新筛选更匹配的客户

9.在与海外教育机构洽谈合作时，谈判顾问需特别注意：

A.双方商业文化的差异

B.课程内容的本土化调整

C.知识产权保护条款的细节

D.合作方的营销渠道覆盖范围

10.若家长提出“课程退款太麻烦”，谈判顾问应优先解决：

A.协商更宽松的退款条件

B.强调机构已有完善退费案例

C.引导家长关注课程长期价值

D.提供第三方担保机构背书

二、多选题（共8题，每题3分，共24分）

1.谈判中常见的“BATNA”（最佳替代方案）策略包括：

A.推荐其他同类机构

B.提供限时折扣吸引客户

C.与竞争对手联合制定行业标准

D.转为线上咨询模式降低成本

2.与政府教育部门谈判时，谈判顾问需具备的专业知识可能涉及：

A.《民办教育促进法》实施细则

B.区域教育经费分配政策

C.学员心理健康干预规范

D.智慧校园建设技术标准

3.若客户对课程师资提出质疑，谈判顾问可采取的应对措施包括：

A.提供教师获奖证书或专业认证

B.突出教师团队的教学经验积累

C.强调机构与高校的联合培养机制

D.建议客户直接考察教师授课现场

4.在三四线城市推广职业教育课程时，谈判顾问需关注的地域性因素有：

A.当地产业转型升级需求

B.政府对技能培训的扶持政策

C.竞品机构的门店分布密度

D.居民人均可支配收入水平

5.谈判中若对方提出“价格不是唯一因素”，谈判顾问应重点评估：

A.对方对服务细节的敏感度

B.对方决策者的身份与权限

C.对方过往合作案例中的非价格诉求

D.对方预算审批流程的复杂性

6.与公立学校洽谈课程合作时，谈判顾问需准备的法律文件可能包括：

A.机构办学许可证复印件

B.课程内容合规审查报告

C.学员意外伤害责任险条款

D.教师资质认证查询链接

7.若家长对课程效果产生预期偏差，谈判顾问可采取的沟通策略有：

A.提供分阶段学习目标设定方案

B.安排学员试听课程前签署免责声明

C.强调机构已有学员的成功案例

D.建议家长调整家庭教育理念

8.在与大型企业洽谈员工培训合作时，谈判顾问需收集的背景信息包括：

A.企业行业细分及发展趋势

B.员工培训预算分配情况

C.企业对培训效果的考核机制

D.企业内部培训师的资源情况

三、简答题（共4题，每题6分，共24分）

1.简述教育培训机构在谈判中运用“锚定效应”的策略要点。

2.若客户以“同类机构报价更低”为由拒绝合作，谈判顾问应如何回应？

3.概述与政府教育部门谈判时，谈判顾问需注意的合规风险点。

4.描述在二三线城市推广素质教育课