销售谈判技巧快速入门.pptxVIP

第一章销售谈判的入门基础第二章谈判中的提问艺术第三章谈判中的倾听技巧第四章谈判中的异议处理第五章谈判中的价值塑造第六章谈判中的双赢策略

01第一章销售谈判的入门基础

销售谈判的普遍误解谈判准备的内容包括客户背景资料、关键决策者信息、客户痛点、竞争对手优劣势、备选方案等谈判准备的方法可以通过市场调研、客户访谈、数据分析等方式收集信息哈佛商业研究数据78%的失败谈判源于过早让步而非价格本身谈判成功关键70%的成功取决于事前准备，包括市场调研、客户需求分析、竞争对手情况研究等谈判准备的重要性充分的准备能让你在谈判中更有底气，避免因信息不足而做出不利于自己的决策

谈判的核心要素谈判准备70%的谈判成功取决于事前准备，包括客户需求分析、行业数据、竞争对手情况研究等价值展示的重要性通过展示产品如何解决客户的问题，可以增加客户的购买意愿

谈判的四个阶段博弈阶段的技巧在博弈阶段，应该灵活调整策略，以适应客户的需求开场阶段建立信任，通过提问挖掘深层需求博弈阶段提出解决方案，灵活调整策略收尾阶段确认协议细节，建立长期合作关系准备阶段的重要性充分的准备能让你在谈判中更有底气，避免因信息不足而做出不利于自己的决策开场阶段的关键通过建立信任，可以增加客户的信任感，从而更容易达成协议

谈判前的准备清单竞争对手情况备选方案准备清单的重要性列出3个主要竞争对手的优劣势准备3种不同价格梯度或服务组合充分的准备能让你在谈判中更有底气，避免因信息不足而做出不利于自己的决策

02第二章谈判中的提问艺术

提问的常见错误谈判准备的重要性充分的准备能让你在谈判中更有底气，避免因信息不足而做出不利于自己的决策谈判准备的内容包括客户背景资料、关键决策者信息、客户痛点、竞争对手优劣势、备选方案等谈判准备的方法可以通过市场调研、客户访谈、数据分析等方式收集信息谈判成功关键70%的成功取决于事前准备，包括市场调研、客户需求分析、竞争对手情况研究等

提问的层次模型事实层的重要性感受层的关键需求层的技巧事实层是谈判的基础，通过了解基本信息，可以更好地理解客户的需求通过挖掘情绪反应，可以增加客户的信任感，从而更容易达成协议通过发现深层目标，可以更好地满足客户的需求，从而增加客户的满意度

关键问题设计模板假设性问题的应用选择性问题的应用比较性问题的应用通过假设性问题，可以测试客户真实需求，从而更好地满足客户的需求通过选择性问题，可以引导客户明确优先级，从而更好地满足客户的需求通过比较性问题，可以发现改进机会，从而增加客户的满意度

提问时的注意事项记录客户重复提及的词句在某次谈判中客户6次提到效率提升适当运用沉默策略在客户提出异议后停留3秒再回应根据客户类型调整问题对于技术型客户，应该关注技术参数；对于管理层，应该关注ROI开放式问题的重要性开放式问题可以增加客户的参与感，从而更容易了解客户的需求避免引导性问题的原因引导性问题容易导致客户做出错误的选择，从而不利于谈判的进行

03第三章谈判中的倾听技巧

倾听的常见错误谈判准备的方法可以通过市场调研、客户访谈、数据分析等方式收集信息错误分析缺乏引导性，客户可能只说出表面需求哈佛商业研究数据78%的失败谈判源于过早让步而非价格本身谈判成功关键70%的成功取决于事前准备，包括市场调研、客户需求分析、竞争对手情况研究等谈判准备的重要性充分的准备能让你在谈判中更有底气，避免因信息不足而做出不利于自己的决策谈判准备的内容包括客户背景资料、关键决策者信息、客户痛点、竞争对手优劣势、备选方案等

积极倾听的五个层次理解分析信息含义同理站在对方角度思考

倾听的实践技巧非语言信号客户揉眉表示犹豫，频繁看表暗示时间压力分类记录法将客户陈述分为需求、顾虑、期望三类反问验证当客户说价格有点高时，反问您能具体说说高在哪些方面吗？非语言信号的应用通过观察非语言信号，可以更好地理解客户的真实需求分类记录法的重要性通过分类记录法，可以更好地整理客户的需求，从而更好地满足客户的需求

倾听障碍及克服方法情绪障碍技术障碍分心障碍的克服方法对难缠客户产生抵触情绪对复杂方案边听边做笔记设定沟通时段（如上午9-11点专注谈判）

04第四章谈判中的异议处理

异议的常见类型价格异议的案例分析哈佛商业研究数据异议处理的五步模型某客户提出价格太高后，销售立即降价20%，导致后续谈判陷入价格战根据哈佛商业研究，78%的失败谈判源于过早让步，而非价格本身包括倾听与确认、验证与澄清、共情与认同、举证与调整、总结与跟进等步骤

异议背后的真实需求替代方案可能性试探替代方案可能性（我们也在用A方案，但听说你们有新功能...）价值未感知的案例分析某客户提出价格太高后，销售发现客户对产品的价值没有充分了解服务或支持担忧的案例分析某客户对产品的支持服务表示担忧，导致在谈判中提出异议替代方案可能性