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2025年学历类自考专业(营销)市场营销学-谈判与推销技巧参考题库含答案解析

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共30题）

1、在谈判中，当双方陷入僵局时，应优先采取哪种策略？

A.坚持己方底线

B.提出折中方案

C.延长谈判时间

D.突然让步以打破僵局

2、在价格谈判僵局中，哪种策略要求双方共同让步？

A.竞争性策略

B.妥协性策略

C.诱导性策略

D.让步性策略

3、客户拒绝推销时，二选一法的适用场景是？

A.客户预算不足

B.客户需求不明确

C.客户已有同类产品

D.客户对价格敏感

4、推销过程中，FABE法则中E代表？

A.特性

B.优势

C.利益

D.证据

5、处理客户异议产品太贵时，应优先采取？

A.反问法

B.对比法

C.替代法

D.证据法

6、谈判中锚定效应的应用目的是？

A.提高客户预期

B.压低对方报价

C.缩短谈判周期

D.增强信任感

7、客户沉默时，最佳沟通方式是？

A.反复提问

B.观察倾听

C.主动建议

D.暂时终止

8、推销时机选择需求-购买力-时机法则中，应优先考虑？

A.需求强度

B.市场趋势

C.竞争对手动态

D.客户信用记录

9、谈判中让步原则要求？

A.一次性让步幅度大

B.让步后不再让步

C.保留核心利益

D.让步与需求无关

10、客户说我再考虑一下，应如何应对？

A.加压催促

B.提供书面资料

C.约定跟进时间

D.暂停联系

11、推销时三明治法则的结构是？

A.肯定-否定-建议

B.建议-肯定-否定

C.否定-建议-肯定

D.肯定-建议-否定

12、在价格谈判中，卖方常用的策略是？

A.强硬还价

B.逐步让步

C.直接拒绝

D.威胁终止合作

A.强硬还价；

B.逐步让步；

C.直接拒绝；

D.威胁终止合作

13、推销过程中，客户提出异议时，最有效的应对方式是？

A.立即反驳

B.主动倾听

C.提供折扣

D.转移话题

A.立即反驳；

B.主动倾听；

C.提供折扣；

D.转移话题

14、长期推销合作中，合同条款应优先考虑？

A.付款方式

B.风险共担

C.交货周期

D.奖励机制

A.付款方式；

B.风险共担；

C.交货周期；

D.奖励机制

15、客户决策时，推销员应重点强调产品的？

A.价格优势

B.需求匹配度

C.品牌知名度

D.包装设计

A.价格优势；

B.需求匹配度；

C.品牌知名度；

D.包装设计

16、市场调研在推销策略制定中的作用是？

A.确定最终方案

B.提供数据支持

C.替代客户决策

D.操纵市场趋势

A.确定最终方案；

B.提供数据支持；

C.替代客户决策；

D.操纵市场趋势

17、谈判僵局时，化解冲突的最佳方法是？

A.暂停谈判

B.引入第三方

C.放弃核心诉求

D.加速决策流程

A.暂停谈判；

B.引入第三方；

C.放弃核心诉求；

D.加速决策流程

18、客户关系维护的最佳实践是？

A.每月电话提醒

B.个性化跟进

C.大量群发信息

D.忽略沉默客户

A.每月电话提醒；

B.个性化跟进；

C.大量群发信息；

D.忽略沉默客户

19、推销时机选择的关键因素是？

A.促销活动期间

B.客户财务周期

C.季节因素

D.销售员个人状态

A.促销活动期间；

B.客户财务周期；

C.季节因素；

D.销售员个人状态

20、价格谈判中，卖方应避免的陷阱是？

A.预留弹性空间

B.一次性底价

C.暗示竞争对手

D.透明成本结构

A.预留弹性空间；

B.一次性底价；

C.暗示竞争对手；

D.透明成本结构

21、产品定位策略中，最需关注的是？

A.竞争对手定位

B.目标客户画像

C.品牌历史沿革

D.专利证书数量

A.竞争对手定位；

B.目标客户画像；

C.品牌历史沿革；

D.专利证书数量

22、在谈判过程中，双方通过让步达成协议的策略属于哪种谈判类型？

A.资源交换谈判

B.时间压力谈判

C.让步策略谈判

D.合作型谈判

23、推销员面对客户提出的产品价格过高异议时，最有效的应对方式是？

A.直接反驳客户认知

B.引用同类产品定价对比

C.倾听并确认客户具体需求

D.