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第一章商务谈判心理战术概述第二章认知偏差的利用与规避第三章情绪操控的技巧与防御第四章信息不对称的破解与构建第五章权力博弈的策略与平衡第六章商务谈判心理战术的综合实战
01第一章商务谈判心理战术概述
商务谈判心理战术的重要性全球企业谈判失败率与心理战术关联心理战术对谈判结果的影响心理战术四大核心要素80%的谈判失败源于心理战术运用不当，华为与欧洲电信巨头谈判案例掌握心理战术的谈判者胜率提升37%，具体数据及案例支持认知偏差、情绪操控、信息不对称和权力博弈的概述及案例引入
心理战术的四大核心要素认知偏差的应用利用锚定效应、确认偏误等思维漏洞的实际案例及数据支持情绪操控的策略通过语言、肢体语言引导对方情绪的具体方法和案例信息不对称的破解识别并破解对方信息盲区的策略及案例权力博弈的技巧平衡自身权力与感知对方权力的具体方法和案例
心理战术在谈判中的阶段应用准备阶段的心理战术分析对方决策者人格特质（MBTI测试）及案例开场阶段的心理战术破冰测试建立信任感的具体方法和案例博弈阶段的心理战术实施有限理性谈判策略的具体方法和案例收尾阶段的心理战术运用最后通牒心理策略的具体方法和案例
本章总结与案例启示心理战术的动态博弈艺术结合具体场景灵活运用心理战术的重要性及案例认知偏差的利用与规避认知偏差最容易被利用但需注意文化差异的案例启示情绪操控的艺术建立情感账户及避免过度情绪操控的案例启示权力博弈的智慧构建非对称信息矩阵及平衡权力的案例启示
02第二章认知偏差的利用与规避
锚定效应在谈判中的实战应用锚定效应的原理及影响锚定效应在商业谈判中的应用锚定效应的实战技巧人类思维受初始信息过度影响的实验数据及案例支持标价策略及实际成交价的案例数据支持锚定效应计算器的使用方法及案例
认知偏差的规避策略数据三角验证法反向思维策略第三方中立观察收集不同来源数据的策略及案例假设己方立场错误的策略及案例引入第三方评估的策略及案例
预期偏差与框架效应的运用预期偏差的原理及影响框架效应的应用框架效应的实战技巧人类行为受对未来的预期影响的实验数据及案例支持描述方式决定感知价值的实验数据及案例支持框架测试矩阵的使用方法及案例
本章总结与认知偏差管理认知偏差管理的四阶段模型认知偏差管理的实践建议认知偏差管理的常见错误诊断评估、策略设计、实施演练、评估总结的案例启示建立认知偏差红黑榜数据库的案例启示未准确假设对方思维模型的案例启示
03第三章情绪操控的技巧与防御
情绪传染在谈判中的实战应用情绪传染的原理及影响情绪传染的实战技巧情绪传染的实战工具非语言线索对情绪传染的影响的实验数据及案例支持情绪铺垫、情绪镜像、情绪锚定的使用方法及案例情绪镜像测试仪的使用方法及案例
情绪操控的防御机制情绪隔离区认知解构法第三方缓冲设定情绪反应时间的策略及案例将情绪化语言转化为中性问题的策略及案例通过第三方传递信息的策略及案例
压力与紧迫感的心理操纵时间压力的应用决策压力的应用损失恐惧的应用制造紧迫感的策略及案例增加选项数量制造决策压力的策略及案例强调不合作风险的策略及案例
本章总结与情绪管理情绪管理的五维模型情绪管理的实践建议情绪管理的常见错误自我觉察、情绪调节、情绪表达、情绪共情、情绪复盘的案例启示建立情绪事件数据库的案例启示未识别对方情绪免疫系统的案例启示
04第四章信息不对称的破解与构建
信息不对称的识别技巧信息缺口分析行为异常检测第三方信息验证通过提问识别信息缺口的策略及案例通过行为异常识别信息不对称的策略及案例使用第三方信息验证的策略及案例
信息不对称的破解策略信息不对称矩阵信息透明陷阱信息延迟释放构建已知对方未知的策略及案例部分透明策略的策略及案例延迟释放关键信息的策略及案例
信息壁垒的构建与维护知识壁垒数据壁垒信任壁垒使用专业术语构建信息壁垒的策略及案例部分数据加密构建信息壁垒的策略及案例建立信息共享协议构建信息壁垒的策略及案例
本章总结与信息管理信息管理的三维模型信息管理的实践建议信息管理的常见错误信息收集、信息处理、信息应用、信息防御、信息复盘的案例启示建立信息生命周期管理的案例启示未建立信息动态预警系统的案例启示
05第五章权力博弈的策略与平衡
权力动态的识别框架权力来源分析权力感知测试权力转换点使用权力五维度模型识别权力来源的策略及案例使用权力感知量表评估权力感知的策略及案例识别权力转换点的策略及案例
权力策略的实战应用权力杠杆权力转移权力展示联合第三方施压的策略及案例将直接权力转化为间接权力的策略及案例非对称权力展示的策略及案例
权力平衡的维护技巧权力锚定权力交换权力缓冲设定权力平衡基准点的策略及案例设计互惠性条款的策略及案例建立权力储备机制的策略及案例
本章总结与权力管理权力管理的四阶段模型权力管理的实践建议权力管理的常见错误权力诊断、权力设计、权力实施、
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