销售团队培训销售团队执行力教案.pptxVIP

第一章销售团队执行力的重要性第二章销售团队执行力现状诊断第三章销售团队执行力提升模型第四章销售团队目标设定与分解第五章销售团队过程管理与监控第六章销售团队激励与改进机制1

01第一章销售团队执行力的重要性

销售执行力现状分析销售执行力是销售团队将战略目标转化为具体行动并高效完成的能力。在全球500强企业中，80%的销售额来自20%的顶尖销售人员，这20%的销售人员具备高效的执行力。某知名科技公司销售数据显示，执行效率提升15%的团队，年度销售额增长30%，而执行力低下的团队则增长不足5%。通过对比分析，执行力强的销售团队在客户响应速度、订单完成率、客户满意度等关键指标上均显著优于其他团队。高效的执行力能够直接提升销售业绩，降低销售成本，增强客户满意度，是销售团队的核心竞争力。3

销售执行力的重要性优化资源配置通过高效的执行力，企业能够更好地优化资源配置，提高资源利用效率。增强客户满意度执行力强的销售团队能够更快地响应客户需求，提供更优质的服务，从而增强客户满意度。降低销售成本高效的执行力能够减少无效销售活动，降低销售成本，提高销售效率。提升团队士气当团队成员看到自己的努力能够转化为实际的业绩时，团队的士气和凝聚力会显著提升。增强市场竞争力在激烈的市场竞争中，高效的执行力能够帮助企业在众多竞争对手中脱颖而出。4

销售执行力与销售业绩的关系高执行力团队低执行力团队年度销售额增长35%客户响应速度提升25%订单完成率提高40%销售成本降低20%团队士气提升50%年度销售额增长不足5%客户响应速度慢30%订单完成率低20%销售成本高25%团队士气低落5

02第二章销售团队执行力现状诊断

销售执行力诊断框架销售执行力诊断是提升执行力的基础，需要采用科学的方法和工具。我们采用4D诊断模型评估销售执行力：Direction（方向）、Duty（责任）、Doing（执行）、Development（发展）。以某电信运营商为例，通过该模型诊断发现，其销售团队在Doing维度得分最低，仅达65分（满分100）。诊断工具：可使用《销售执行力诊断问卷》进行量化评估，包含25个关键问题，信效度达0.92。7

销售执行力诊断框架方向（Direction）目标是否明确，战略是否清晰职责划分是否合理，考核是否到位过程管理是否完善，工具是否有效培训体系是否健全，成长是否持续责任（Duty）执行（Doing）发展（Development）8

销售执行力诊断常见问题激励不足销售团队的激励机制不完善，导致团队成员缺乏动力，影响执行力。培训缺失销售团队缺乏系统培训，导致团队成员能力不足，影响执行力。文化缺失销售团队缺乏积极的企业文化，导致团队成员缺乏凝聚力，影响执行力。9

03第三章销售团队执行力提升模型

执行力提升模型销售执行力提升模型基于PDCA循环构建：Plan（计划）、Do（执行）、Check（检查）、Act（改进）。某SaaS公司应用该模型，将销售执行效率从65%提升至89%，周期缩短35%。该模型包含5大核心要素：目标转化系统、任务分解机制、过程监控工具、结果评估体系、激励改进机制。执行力本质是认知-意愿-能力的闭环系统，必须同时提升这三个维度。11

执行力提升模型的核心要素目标转化系统将公司战略分解为可执行的销售目标任务分解机制将大目标拆分为可管理的小任务过程监控工具建立销售过程监控体系，确保执行过程透明结果评估体系建立科学的销售结果评估体系，确保执行效果可衡量激励改进机制建立销售激励和改进机制，持续提升执行力12

执行力提升模型的实施步骤步骤一：建立SMART目标体系步骤二：设计任务分解矩阵步骤三：开发过程监控仪表盘步骤四：建立结果评估机制目标：制定明确的、可衡量的销售目标案例：某服装品牌将年度增长目标分解为每月新增5家门店，每家门店日均接待100人次工具：创建任务-责任人-时间-标准四维矩阵案例：某医药公司建立客户拜访-产品演示-异议处理-合同签订四阶段任务清单工具：设计包含漏斗转化率、客户响应速度等关键指标的仪表盘案例：某家电企业开发每日销售雷达图，实时追踪8项关键指标方法：采用月度复盘会+季度评估双轨评估体系案例：某IT企业建立季度销售评估体系，包含15项关键指标13步骤五：设计激励改进方案工具：创建绩效-成长-文化三维激励模型案例：某汽车销售团队设计阶梯式提成方案，激励销售人员提升业绩

04第四章销售团队目标设定与分解

目标设定与分解目标设定与分解是销售执行力的基础，必须遵循SMART原则：Specific（明确）、Measurable（可衡量）、Achievable（可达成）、Relevant（相关）、Time-bound（有时限）。某知名科技公司销售数据显示，目标清晰度每提高10%，执行效率提升8%。目标分解采用金字塔分解法