招商人员职业素养与基本技能培训指南.pdfVIP

一、招商人员必备的职业素养

（一）、如何做一名成功的招商员

作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，

千方百计地把自已与商铺推销出去。

发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地自已与你的服

务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商

顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。

除此之外你还需要一些心理素质：

诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自

然而然的语气，容易使客户了解你话语中的性。假如没有诚意，

那么你为了招商所的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，

失去感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会

对你投一怀疑的目光。

勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，

因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷

心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，

如果你自己产生“不能”这种念头，它就会由于心理感应而传达给

客户，使他说：“改天再说吧！”予以。

你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的

认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪

个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？

你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服

务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如

果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说

服对方，那，你已经是个够格的招商顾问了。

（二）、招商人员应备的基本技能

1、洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方

面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，

仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及

生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的

结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、

方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察

客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精

深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。

2、社交能力

在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能

很快找到彼此有共同的话题，很与交往对象打交

道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印

象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做

好以下几点：

1)待人热情诚恳，行为自然大方。

2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难

处。

3)有能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问

题。

4)即有主见，又不。

3、应变能力

在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，

他们有不同的籍贯、、、信仰，有不同的文

化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在

招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解

社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要

求。

（三）、成功招商顾问的几个特点

1.必须工作认真和勤劳

这个行业，要求招商顾问非常勤奋。安逸和自由自在的人，决

不适合。因为招商人员的，只是工作罢了，并非象一般人

的享受。

2.要自律

招商人员中的成功，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各

种应酬中寻找客源，寻找商机。

3.要有上进心

招商顾问一定要有目标，有了目标，又要付出汗水却争取

成果。

4.要有自信心

对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿

因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！

5.要有斗志

斗