国际商务谈判(第七版)课件 第4章 双赢原则.pptx

第四章双赢原则

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确定各方自身的利益所在维护各方自身的利益讨论双方作出让步的可能性经过双方各自的妥协达成协议宣布谈判失败失败或者成功一、传统理念——输赢模式

二、双赢理念的引入——谈判界的一场革命确定双方各自的利益所在及其需求;发掘对方的利益所在及其需求;提出建设性的选择方案或解决方法;宣布谈判成功;或者宣布谈判失败或谈判陷入僵局

比较传统与现代理念指导下的谈判经典案例在传统理念的指导下11年谈判未果双方都从各自的利益出发在双赢理念的指导下12天达成协议双方从自己和对方的角度考虑彼此的利益