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课程考试试卷三参

注：参需写清题号、每小题分值、参要点、评分等

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）

BBCCACBBAD

二、多项选择题：（本大题共10小题，每小题２分，共20分）

题12345678910

号

答BDACDABCDEADACDABDABCDABCDABCDEABCDE

案

三、判断题（10小题，每题１分，共计10分）

1.绝大多数生活用品都是采用直接销售的。（×）

2.越短越好，没有任何中间环节更好。（×）

3.在销售过程中利用两个或以上中间商分销产品的是长。（√）

4.对消费者直接促销才是最有效的，因而企业不应把钱花在中间商身上，而应绕

过中间商直接面向消费者促销。（×）

5.在消费品市场上，柔性垂直组织是比较普遍的；而在生产资料市场上，常

见的则是刚性纵向组织模式。（√）

6.帮助中间商了解市场的潜在需求，帮助中间商管理其客户网络以加强中间商的

管理是对中间商直接激励的体现。（×）

7.长的优点是能有效地扩大市场覆盖面，扩大商品销售；能充分利用中间商

的职能，市场。（√）

8.直复就是直销。（×）

9.独家型分销是指企业在一定时间、一定地区，只选择一家批发商或零售商经销

其产品。（√）

10.水平指同一中同一层次的中间商之间的。（√）

四、简答题：（每小题５分，共25分）

1.简述中间商的概念类型和作用。

中间商是处在生产者和消费者之间，参与商品业务，促进

发生具有法人资格的经济组织和个人（2分）。

中间商分为批发商和零售商两种基本类型（1分）。

中间商的存在。减少了过程，降低了成本，提高了效率（2分）。

2.如何确定销售产品的长度？

（1）从产品角度看：技术性强、保鲜要求高的产品，适宜短；单价低、标

准化的日用品，适宜长；（1.5分）（2）从市场角度看：顾客数量少、地理

上比较集中时，宜采用短；顾客数量多、地理上比较分散时，宜采用长

（1.5分）；（3）从企业角度看：企业规模大、推销力量强，宜采用短；企

业规模小、推销力量弱，宜采用长（2分）。

3.如何实施对分销的有效控制？

对分销的控制：（1）使中间商了解企业的目标（1.5分）；（2）不断改

进结构（1.5分）；（3）将网络纳入企业中（1分）。

4.企业在互联网时代有哪些决策？

企业在互联网时代有两项决策：（1）：当一种商品在

两个中同时销售发生时，采用的决策，就是对同

一种商品制造人为差异来这两个（2.5分）。

（2）集成：即把传统和完整地结