国际商务谈判--磋商阶段技巧教材.pptxVIP

第六章磋商阶段的技巧;第一节发盘策略;发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因此，有卖方发盘和买方发盘之分。

这里所说的发盘（报价），不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判的一方对另一方提出的所有需求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条款最为重要。;二、发盘的原则和依据

（一）发盘的依据

1.成本因素

成本是影响发盘的最基本因素，商品

的发盘是在成本的基础上加上合理的

利润。

2.市场行情

市场行情是指标的物在市场上的一般

价格及波动范围。

;3.产品因素

产品的结构和性能越复杂，制造工艺和工艺要求越高和越精细，成本、价值及其价格就会越高。

货物的新旧程度以及产品的附带条件和服务也会对价格产生影响。

产品的附带条件和服务，如质量保证、安装调试、免费维修、供应配件等能降低产品的价格水平在人们心目中的地位和减缓价格谈判的阻力。;4.竞争因素

除了考虑商品成本、市场需求及品质外，还必须注重竞争对手的价格，特别是竞争对手的发盘策略以及最新的竞争对手的加入市场。

5.政策因素

每个国家都有自己的经济政策，对市场价格的高低和变动都有相应的限制和法律规定。

同时，国家还利用生产、市场、货币金融、海关等经济手段间接调节价格，因而在发盘时必须遵守国家的政策要求。

;（二）发盘的原则

;首要原则

对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”；对买方来说，开盘价必须是“最低的”。

2.发盘价必须合情合理

3.发盘内容要明晰，态度要坚定

4.发盘时不解释，不说明

;三、几种常见的发盘策略

（一）报高价策略

;（二）“巧布迷阵”策略;（2）对方对我方的意图知之甚少，不肯首先亮底，

想方设法诱使我方先报底价，从中获取我方

的信息。

在这种情况下，我方大可不必推辞退让，而

应欲擒故纵，故意虚报底价，从中观察对方

的虚实，提高我方的要价水平，从而收到意

想不到的结果。

???3）双方旗鼓相当、实力对等，首先亮出底明显

处于不利地位。

在这种情况下，我方可以采用虚报低价的策

略，巧布迷阵、动摇对方的信念。

;（三）中途变价策略;(四）鱼饵报价法

在尽可能维护自己利益的基础上，还要照顾和满足谈判对手的需求。

“舍不得孩子，套不住狼”。

;(五）价格解释策略

在谈判一方（通常是卖方）报价后，另一方

（通常是买方）可要求其作价格解释。;（六）采用心理价格

;四、如何对待对方的报价

在对方发盘时要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的发盘内容。在对方发盘完毕之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应尽可能地将本方对对方的理解进行一下归纳和总结，并力争加以复述。;在对方发盘完毕之后，一般地做法就是，不急于还盘，而是要求对方对其进行价格解释。

在进行完价格解释之后，针对对方的发盘，有两种选择：

一是要求对方降低要价。这是一种比较有利的选择。因为这实质上是对对方发盘的一种反击。

二是提出自己的发盘。这种做法不十分讲究，除非特殊情况，否则采用此方法会对己方不利。;第二节还盘策略;受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对方盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失败，原发盘人就不再受其约束。

根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均为实质性变更发盘条件。;对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。例如受盘人在答复发盘人时，附件有“俟最后确认为准”、“未售有效”等规定或类似的附加条件，这种答复只能视作还盘或邀请发盘。

;二、还盘前的准备

谈判的一方发盘后，在多数情况下，另一方不会马上回答，而是根据对方的发盘，再针对自己先前的想法加以调整，准备好一套方案后，再进行还盘，以实现“后发制人”。

如果说发盘划定了讨价还价范围的一个边界，那么，还盘将划定与其对立多的另一条边界；双方在这两条边界所规定的界区内展