二手房话术培训课件.pptVIP

第一章二手房市场现状与挑战市场规模与趋势2025年中国二手房交易规模持续增长,一线城市二手房成交量已超新房。市场逐步成熟,但竞争也日益激烈。市场低迷挑战买方观望情绪浓厚,卖方急于变现,供需失衡导致成交周期延长,价格谈判难度增加。行业乱象

成交难,话术是关键挂牌量持续上升市场房源供应充足,业主挂牌意愿强烈,库存压力不断增加。

假谈团内幕揭秘警惕行业乱象,坚守职业道德底线冒充买家制造压力中介员工或合作人员假扮客户,通过频繁看房和虚假议价,制造市场热度假象,实际目的是打击房东心理预期,迫使降价。系统化培训操作部分不良中介内部培训假谈话术,分工明确,有人负责看房,有人负责议价,有人负责施压,形成完整的欺诈链条。严重法律风险

案例分享:上海张先生的假谈经历1挂牌初期张先生将房产挂牌330万,前3个月无人问津,心理开始焦虑,怀疑定价过高。2更换中介换到新中介后,买家突然频繁出现,每次都提出各种问题,不断压价,从320万谈到300万。3被迫降价在多次谈崩后,张先生心理防线崩溃,最终同意290万成交,损失40万。4真相大白在交易中心办理过户时,张先生偶然发现之前的买家竟是该中介公司员工,随即报警投诉。

第二章二手房基础知识必备扎实的专业知识是建立客户信任的基础。作为房产经纪人,必须熟练掌握房屋的各种分类、结构特点和产权类型,才能为客户提供准确的咨询服务。房屋用途分类居住用房包括普通住宅、公寓等;商业用房包括商铺、写字楼;还有工业用房、综合用房等类型,不同用途对应不同政策。房屋结构类型钢筋混凝土结构耐久性好;砖混结构成本较低;框架结构空间灵活;还有跃层、复式、loft等特殊户型,各有优劣。

房产证与土地证的关键点01核实产权清晰检查房产证真伪,核对产权人信息,确认是否有共有产权人,避免交易纠纷。查询是否有查封、抵押等权利限制。02贷款未结清风险若房产还在按揭中,需提前还款解押或办理转按揭。未解押房产无法过户,可能导致交易失败或资金风险。03土地使用权说明了解土地性质(出让/划拨)和剩余年限。划拨土地需补缴土地出让金。剩余年限影响房产价值和贷款审批。

二手房产权调查流程查档核实到房管局查询房产档案,核实产权信息、交易记录和权利限制情况。产权审查检查产权证真伪,核对房屋信息,确认产权人身份,查验共有权人同意书。风险排查调查是否存在查封、抵押、租赁、诉讼等情况,评估交易风险。出具报告

第三章客户接待与沟通礼仪第一印象决定客户的信任度。专业的形象、得体的礼仪和有效的沟通技巧,是成功销售的开端。无论是电话沟通还是面对面交流,都要展现出专业、热情、可信赖的职业形象。专业形象塑造着装整洁得体,仪表大方端庄。保持良好的精神状态,面带微笑,眼神自信。准备齐全的名片、资料和展示工具。电话礼仪规范接听及时,语气热情。开场白简洁明了,快速建立沟通。倾听客户需求,准确记录关键信息,约定下一步行动。面谈沟通技巧

电话开场话术示范标准开场白:您好,我是XX地产的XXX,请问您最近有购买二手房的计划吗?方便聊几分钟吗?引起兴趣:我们最近有几套您关注区域的优质房源,性价比很高,想了解一下您的具体需求。建立信任:我从事房产经纪X年,服务过上百位客户,可以为您提供专业的购房建议和市场分析。识别客户类型刚需客户首次购房关注总价和贷款决策周期较短重视实用性改善客户换房升级关注品质和配套决策更谨慎预算相对充足投资客户关注回报率重视地段和升值潜力决策理性

面对面沟通技巧关注客户痛点深入了解客户真实需求:刚需客户关注学区和交通,改善客户看重居住品质,投资客户重视升值空间。针对性推荐房源,提高匹配度。讲解房源优势突出房源亮点:地段优越、配套完善、户型方正、采光通风好、物业管理优质等。用具体数据和案例支撑,避免空洞宣传。应对客户异议认真倾听客户顾虑,不急于反驳。先认同客户感受,再用专业知识和市场数据化解疑虑。将劣势转化为相对优势,引导客户理性看待。制造紧迫感适时提及市场热度、其他客户关注情况、价格上涨趋势等,但要真实客观,不可夸大其词。帮助客户尽快做出决策,避免错失良机。沟通的艺术在于倾听多于讲述,理解重于说服。用心感受客户需求,用专业赢得客户信任。

第四章二手房销售流程详解完整的销售流程包括房源开发、客户匹配、带看服务、议价谈判、签约过户等环节。每个环节都需要专业的话术和技巧支撑,环环相扣,缺一不可。01房源收集与筛选通过多种渠道获取房源信息,实地勘察核实,拍摄高质量照片,制作详细房源资料,建立房源数据库。02客户需求匹配深入了解客户需求和预算,从数据库中筛选匹配房源,准备对比分析资料,预约带看时间。03专业带看服务提前到达现场,专业讲解房源优势,引导客户体验居住感受,观察客户反应,及时解答疑问。04议价谈判促成了解双方底线,居中协调,用市场数据支持合理价格,促成双方达成一致,签订意向协议。