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第一章谈判心理学：认知偏差与决策陷阱第二章谈判心理学：情绪管理与影响力策略第三章谈判心理学：信息控制与策略博弈第四章谈判心理学：文化差异与跨文化谈判第五章谈判心理学：团队谈判与决策机制第六章谈判心理素质与能力提升1

01第一章谈判心理学：认知偏差与决策陷阱

认知偏差对谈判的影响过度自信偏差谈判者高估自身优势，导致决策过于冒险。例如，某投资经理因过度自信，在市场下跌时仍坚持原有策略，损失40%资金。锚定效应首次提出的价格会长期影响谈判结果，某房地产中介因初次报价过高，最终客户以低于报价20%的价格成交。确认偏差谈判者仅关注支持己方观点的信息，某汽车销售员只强调客户偏好的车型优点，忽