以生存为核心：B端产品定位与实践.pdfVIP

第138讲|以为B端产品的定位心法

2018-12-12贝壳找房店面平台、客户平台事业部总经理

你好，我是贝壳找房店面平台、客户平台事业部总经理今天想和你我在B端产

品定位方面的一些思路与心得，希望能给你带来些许价值。

我对于B端产品的定位是，因为在我看来B端产品不是用于或消费，而是给经营者、

工作者收获利益，多数使用B端产品的人都是为了。

在方法论之前，先讲一个招聘系统产品的案例，通过这个案例来看一个垂直房

产经纪行业的生态服务是如何构建起来的。

当招聘系统这个产品需求提出来时，总部说，“我们做一个管理系统，把招聘经纪人这事好

好管一管。”管的就是招聘中、面试、offer这个流程。

之所以会提出这个需求，是因为当时以链家的背景，有将近20万经纪人，每年的流失率

是100%，而每流失一个人，就会损失一万块钱，流失20万人就意味着损失20亿元。因此，对

于招聘系统的产品需求，我们积极并且快速将它实现了，结果却很失败。

其实，我们最初的目标是系统做完，30多个都能将它上线，实现所有流程的

线上化，结果却没有一个愿意用这套系统。主要在于每个城市的招聘环境不同，

对于小城市的来说，最多两名招聘专员，根本不需要招聘系统，招聘和协同工作只用

QQ就可以搞定。而一些大城市的表示，不仅要用招聘系统，还要求系统能够支撑抢简

历、自动计算业绩、自动绩效等功能。最终因为每个城市的差异较大，每个的需

求都不同，难以统一招聘系统。

我们总结了失败的，归根结底还是因为没有正确的方法论。B端产品是为了满足需求

而存在的，企业的目的是，员工跟随企业也是为了赚钱的机会，因此我们做B端产品时就

需要看准点在哪，是谁在帮助企业以及如何实现。于是，我们总结出三个定位

方法，分别是财务结构定位、组织结构定位与实施模式定位。

我们可以从财务视角找到企业的价值点，比如从哪里赚钱，成本在哪里，为什么能活下

来等。程序员们有一个通病就是看到财务两个字就想逃，但是，要想知道一个公司的成本与

收益构成，就要看企业财报，有些企业可能没有真正意义上的公开财报，那我们可以去做经

营者访谈，比如贝壳找房，每个门店都是一个独立的最小单元的经营者，我们可以通过了解

这个店的收入与支出来了解财务结构定位。

另外，还可以看企业的生产资料？生产资料是一个企业正增长的正相关因素，比

如经纪公司的正相关因素就是经纪人的数量，或者叫合格的经纪人数量，那它的生产资

料就是经纪人。而其他企业的生产力可能是产品、是服务，或者是产品背后的创新能力

等，每个行业都不一样。

结合以上两点，再回顾招聘系统产品的案例，招聘与企业利润息息相关，招聘不利就意味着

没有人去做服务，无法获得佣金收入。由此可见，招聘是关联经纪公