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销售技巧培训课件.docx

销售技巧培训课件.docx

    培训课一·客户心理

    一、客户购买心理分析

    六个法宝

    法宝一：客户购买行为分类法

    法宝二：客户购买决策过程分析与销售控制

    法宝三：客户购买心理分析

    法宝四：“比较法则”的应用

    法宝五：“拉销”的心理技巧

    法宝六：“群体心理”应用技巧

    法宝一、客户购买行为分类法

    购房客户属于哪一类？

    1、按照客户购买的介入程度以及品牌间的差异程度分类

    介

    入差

    入

    异

    高度介入

    低度介入

    品牌差异较大

    复杂的购买行为

    寻求多样性的购买行为

    品牌差异较小

    减少失调感的购买行为

    习惯性的购买行为

    夜郎型挑剔型2、动态型分类暴躁型自私型顾客分类多疑型沉稳型独尊型率直型犹豫型

    夜郎型

    挑剔型

    2、动态型分类

    暴躁型

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