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主流B2C:京东商城、红孩子、凡客

诚品、当当网的模式探讨

字体:小中大|打印于:2010-3-2815:15作者:互动:网

众所周知，从的AMAZON到国内的卓越、当当、红孩子、京东，红孩子，几乎所有的著名B2C都是依

靠低价策略起家，通过与传统行业或线上竞争对手的价格战获得市场份额。低价策略可以帮助企业进

入市场，但是想在市场中真正立足，最重要的还是要在网络工作上下功夫。

红孩子：以低价进入市场，以便利的消费方式赢得用户

红孩子在2004年进入母婴产品销售行业之前，该领域已有两家成零售企业，一家是以实体销售为

主的丽家宝贝，一家是以网络销售为主的乐友，红孩子面对已经在业内站稳脚跟的前辈，采用的方式是低

价策略和自己独有的“目录销售+电子商务”联合销售模式。红孩子的低价策略给行业造成了很大的冲击，在

红孩子创立之前，业内利润率在25%以上，红孩子直接将利润率限定在15%。当然，对于杀入市场的红孩

子而言，其不仅仅是低价。如今许多纷纷开设实体店，红孩子认为，对于顾客来说，有店面与无

店面并不是最重要的，重要的是能否给他们带来消费的便利。

与很多B2C采用第物流相比，自办物流恰好是红孩子的锏。据了解，红孩子在已有17

个，每个都有自己的物流团队，并设有自己的仓库和配送站点。或许正是由于自办物流

的优势，红孩子“一条家庭购物”的理念才得以落地。

母婴用品市场对红孩子来说只不过是一个开始。红孩子的目标是家庭购物市场。在红孩子的经营思路中，

对一个年轻的母亲来说，家庭采购任务已经不仅仅是婴童产品，还包括化妆品、家居用品、健康产品，甚

至还有消费电子产品等，这些都是列在每一个家庭的日常采购计划之中的，从母婴到百货，按照用户的购

买需求去发展销售品类是红孩子立足母婴用品销售市场后，继续扩张的主要策略，红孩子其实做的是对

B2C的进一步细分，即B2F（businesstofamily）。

京东商城：凭借低价策略和出色的策略成为B2C市场最大的3C网购专业平台

京东商城同样凭借低价，在国内电子产品销售的B2C竞争中杀出了一条血路。以低价甚至牺牲毛利率

的方式来获得大规模销量，从而获得利润，此外靠厂商返点和其他获利，这是京东商城的模式。

在这种模式下，成本控制也就成为京东商城能够支撑其低价竞争策略的法宝之一。

京东商城维持低价的另外一个主要举措便是连绵不绝的促销战术，它对促销商品的种类、品牌，促销的时

机均把握得恰到好处。比如说，京东商城往往会选择一些批量较小、比较经典而又停产了的商品，在下面

标注上‘京东价’进行甩卖。”

京东商城偶尔会在淡季选择一些主品进行降价促销，目的是为了吸引眼球。不过这并不是京东商城维

持低价的长期策略。

同时，凭借出色的策略，京东商城在消费者中间创建了良好的口碑，进而带动了其他产品的销售。京

东商城做是有选择性的。“针对上网人群都有‘昼伏夜出’的习惯，京东商城专门打造了