顾客力不足时成交策略与话术案例.pdfVIP

1.顾客力达不到业主底价，很难（的确如此，但我

们无论如何也得找个方法再试试看）

2.让顾客借钱（关键是顾客能否借到钱）

3.想方设法压业主价（有时也会有效果，“二手房，答

应就是行情”，可以不停地请求要求业主答应）

策略

有些时候，顾客表现出非常有诚意，但其实力却比业主底价略

低一些，而业主也好像已经变得无法再降价了。这时候，置业顾问拉

顾客的还价已经没有办法，因为顾客到了支付极限，扯业主的价格也变

得有心无力，因为一路扯价下来，很明显业主已经没有空间扯动。遇到

这种情况，最后还有法可以尝试。这种方法经常取得意想不到的

成功。那就是让顾客向业主坦白自己的力不足，把顾客目前一些较

值得同情的状况告诉业主，以博取业主的同情，并要求业主降价。当然

，这种坦白式的谈价法不是时时有效，置业顾问应在其他方法无法取得

效果时使用，以求突破。

范例

范例一

置业顾问：“闻，业主开价是126万元，我一路帮您谈，谈到123万了。您都知

道，就123万元的价位业主已经坚持了快一个星期了，您那121万元的还价也坚持了

一个星期了，而业主的213万元价位可以说是非常超值的市场价了，您看您这边能不

鞥向亲戚借一些？”

顾客：“我也知道这些情况，不过的只有121万元，想再多也是没办法了。这样

吧，您能不能明天再帮我约下业主，再看一次楼。”

第二天。

顾客：“宋，看得出您这套房子收拾得特别好，什么东西都收拾得这么好，看

得出您拥有一个的家庭。”（顾客对房屋倒没什么特别“检查”了，倒是跟业

主宋开始有一句没一句地聊上加长，由于业主也是一位四十来岁的女性，俩人

好像一下子挺聊得来，他们后来完全不聊房子了，买家聊其了她目前的生活状况）

业主：“您也一样吧？”

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范例

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顾客：“我就没有这么好命了！我丈夫因“工伤”已经只能在轮椅上活动了。唉！

现在上班的单位也不好，说哪天就要。要是了，我还不知道

好。里除了丈夫还有一个快七十岁的婆婆。我现在准备卖掉顶楼的那套

房改房，凑点积蓄买一套一楼的房子好照顾丈夫和婆婆。前天刚在一间中介公司收

了别人的定金，现在急着要买一套一楼的房子，好不容易找到您这套，可那

套房子才卖16万，加上结婚以来一直存下来的5万元，一共才21万，心里好着

急。”（顾客，眼泪就掉下来了）

业主：“其实，我也不是非得卖23万。这样吧，21万元就21万元吧。”（后来业

主不但21万元卖了房子，还在其他条件上对顾客让了很多步）

方法技巧

坦白式谈价法：

1.在业主没有办法再将时，通过顾客自己与业主谈，顾客自暴“弱点”，博

取业主同情或由置业顾问向业主解释顾客的“弱点”，博取同情，以

“同情”取得业主降价或其他条件让步。

2.运用坦白策略时，首先要谨慎处理业主及买家的“坦白”。有时这种坦白

仅仅是一种议价的筹码，要识别。其次，无论如何，坦白演