商务谈判实战技巧培训课件.pptxVIP

第一章商务谈判前的准备与策略制定第二章商务谈判中的沟通与情绪管理第三章商务谈判中的利益博弈与价值创造第四章商务谈判中的风险识别与控制第五章商务谈判中的合同条款与法律风险控制第六章谈判后的整合与关系维护

01第一章商务谈判前的准备与策略制定

谈判准备的重要性——以某跨国公司并购案为例准备工具箱实用工具与模板推荐，包括SWOT分析、利益映射矩阵等准备阶段的时间管理建立有效的准备时间表与优先级排序方法准备资源的获取如何建立高效的信息收集网络与专家咨询系统准备效果的评估建立准备效果评估指标与反馈机制准备阶段的常见陷阱认知偏差、信息不对称与时间压力的应对策略案例分析总结从失败案例中提炼的5项关键准备原则

谈判前的信息收集框架信息分析工具SWOT分析、决策树等分析工具的应用信息管理系统建立高效的信息存储与检索系统信息获取的伦理边界确保信息获取的合法性与合规性

谈判策略制定的多维模型时间维度策略利益维度策略风险维度策略分阶段策略：逐步推进，逐步让步时间窗口策略：设定谈判期限，制造紧迫感时间锚定策略：利用时间节点影响决策时间成本策略：强调时间价值，促使快速决策利益捆绑策略：将不同利益点组合，增加谈判筹码利益交换策略：通过利益交换达成共识利益分层策略：针对不同利益群体制定不同策略利益创造策略：发掘新的利益点，扩大谈判空间风险转移策略：通过合同条款转移风险风险共担策略：与对方共同承担风险风险规避策略：识别并规避潜在风险风险应对策略：制定应对突发风险的预案

谈判准备阶段常见陷阱与规避谈判准备阶段常见的陷阱包括：对市场调研的轻视、利益识别的偏差、策略制定的草率以及时间管理的不足。这些陷阱往往导致谈判者在谈判过程中处于被动地位，甚至导致谈判失败。为了规避这些陷阱，谈判者需要建立系统化的准备流程，包括市场调研、利益识别、策略制定和时间管理等环节。市场调研是谈判准备的基础，需要全面收集和分析相关数据和信息，以便了解市场环境、竞争对手和潜在合作伙伴。利益识别是谈判准备的关键，需要明确自己的利益诉求和底线，以便在谈判中做出合理的决策。策略制定是谈判准备的核心，需要根据市场调研和利益识别的结果，制定合理的谈判策略，以便在谈判中取得优势。时间管理是谈判准备的重要环节，需要合理安排时间，确保有足够的时间进行谈判准备和谈判过程。通过建立系统化的准备流程，谈判者可以有效地规避谈判准备阶段的常见陷阱，提高谈判成功的可能性。

02第二章商务谈判中的沟通与情绪管理

沟通策略的层次模型——以某芯片企业收购案为例事实层沟通策略数据支撑、逻辑推理和事实陈述的技巧关系层沟通策略建立信任、营造氛围和情感交流的方法

非语言沟通的解码技术触觉信号分析触摸、距离和接触的解码技巧副语言信号分析填充词、沉默和停顿的解码技巧空间信号分析距离、姿势和空间的解码技巧时间信号分析时间观念、时间使用和时间的解码技巧

谈判中的情绪管理ABC模型应用情绪触发事件（A）认知解读（B）情绪行为后果（C）识别情绪触发事件，分析其性质和影响建立情绪触发事件记录表，跟踪和分析情绪触发事件制定情绪触发事件应对策略，提前准备应对措施通过案例分析，学习如何识别和处理情绪触发事件分析自己的认知解读，识别潜在的认知偏差建立认知解读调整机制，及时调整认知解读通过案例分析，学习如何识别和调整认知解读通过情绪管理训练，提高情绪管理能力分析情绪行为后果，识别其性质和影响建立情绪行为后果记录表，跟踪和分析情绪行为后果制定情绪行为后果应对策略，提前准备应对措施通过案例分析，学习如何识别和处理情绪行为后果

谈判中的情绪管理ABC模型应用情绪管理是谈判成功的关键，本页将介绍ABC情绪管理模型，帮助谈判者有效管理情绪。情绪触发事件（A）是指引发情绪反应的具体事件，如谈判中的冲突、压力和挫折。认知解读（B）是指对情绪触发事件的解释和评价，如将谈判中的分歧解读为敌意或误解。情绪行为后果（C）是指情绪反应和行为后果，如谈判中的愤怒情绪导致冲动决策。通过ABC情绪管理模型，谈判者可以识别情绪触发事件，分析自己的认知解读，调整认知解读，从而有效管理情绪。通过情绪管理训练，谈判者可以提高情绪管理能力，从而在谈判中取得更好的结果。

03第三章商务谈判中的利益博弈与价值创造

利益导向的谈判框架——某制药公司并购案分析机会利益识别与利用未来增长潜力、创新机会和战略合作的识别与利用利益导向谈判策略利益捆绑、利益交换和利益创造的策略利益导向谈判技巧利益映射、利益分析和利益谈判的技巧利益导向谈判工具箱实用工具与模板推荐，包括利益分析表、利益谈判计划等

价值创造的谈判技术合作共赢合作共赢的价值创造策略灵活谈判灵活谈判的价值创造策略BATNA的实战应用BATNA的识别、评估和利用的价值创造策略创意解决方案创新性解决方案的价值创造策略

谈判中的BATNA的实