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合作竞争策略

第一章合作的成功因素（1）

究竟什么因素造就成功的伙伴关系？

对于我们提出的这问题，我们访问的对象所提供给我的答案加

起来超过100。我的结论是,每一上伙伴关系都有其独特的成功因

素，这跟公司独特的环境有关联。但是，当我们深入探究在不同产业、

国家与市场中每成功企业的业绩来后，有些共同的成功驱动力就被

凸显出来。其中有三共同的因素，屡见于每成功的伙伴关系中，

我们称之为贡献、亲密与远景。这三种条件是促使伙伴关系成功不可

或缺的因素，没有他们，伙伴关系少有能顺利展开。

贡献贡献一词用以描述伙伴间能够创造具体有效的成果。成功的

伙伴关系可以提高生产力和附加价值，最重要的，也改善了获利力。

贡献可说是每一成功伙伴关系存在的理由。

亲密成功的伙伴关系超越了交易关系而达到相当程度的紧密度，

这种紧密的结合在旧式的买方——卖方模式中是无法想像的。亲密一

词极具挑逗性，让人联想到人们之间彼此的耳鬓厮磨；然而就商业往

来而言，成功的伙伴关系确实是如此。

远景仅只提高生产力与达到亲密还不够，有些组织即使具备了这

两项要素，却仍未结成真实的伙伴关系。成功的伙伴关系间必须有远

景，亦即，对伙伴关系所要达到的目标与如何达到的方法，必须有生

动的想像。

贡献、亲密与远景是伙伴关系成功的关键因素。以下就让我们一

一深入探讨。

一贡献

贡献之源来自于位于组织界限上、巨大而从未使用的生产力宝库。

藉着重新思考彼此合作的形态、重新设计组织界限以赋予商业合作伙

伴更佳的生产力等作为下，伙伴关系打开了这源源不绝的宝库，这

在传统的买卖关系中几无可能出现。例如，通过销售汽车给惠而浦，

日东对惠而浦提供了某种程度的贡献；然而作为设计的伙伴也提供

了更高层次的贡献——让惠而浦新产品市的时间比原先的设计流程

缩短了数月之久。所以简单的说，伙伴关系是让贡献最大化的利器，

贡献并不是伙伴关系所特有的，有许多方法同样可以产生贡献，

即使是传统的买卖关系也做得到。例如，在传统的买卖关系下，仍可

以藉由单方面的变革来产生渐进式的贡献尔可以将产品重新设计和

改善，以期能为顾客提供更大的附加价值与生产力。确实，已经很少

有公司可以靠着一种固定的产品打遍天下而能存活至今，一千零一种

选择的时代已经过去；即使有稳定的供应对象，多数公司现在也都尽

量提供独特的、为顾客量身订做的产品，以强化彼此的连结关系。

然而，在传统的买卖关系中，附加价值只是意味着供应商改善、

改变其产品，以藉此提高产品价值。同时由于这种行动是单方面的，

所以能附加的价值也就多所受限。相反地，在

伙伴关系中，改变不只是单方面的，诚如CSCVanguwh副总马

考斯(EricMarcus)所言：〃在买方——卖方关系中，没有人愿意大

幅变动既有的状态；但在伙伴关系中，双方都乐意就经营方式做一些

变动。〃这就是两者主要的区别所在。

成功的伙伴关系的贡献中，有三项放诸不同产业皆准的基本性质：

I、伙伴关系中的两方团体都是为了提高贡献而作了改变和只由一

个优秀的供应商单方面所能提供的附加价值比起来，改变后的伙伴双

方都增加了极大的贡献。以果园公司的个案为例，货运商单方面所做

的改变——如更便利的载运时间、特别的冷藏柜等等，的确对减少鲜

果的腐败增加了一些贡献。但是如果拿来与伙伴双方重新设计合作方

式后所能达到的重大贡献——诸如更迅速、便宜、具效率的配销系统

相比的话，那就