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2026年保险销售代表面试题及产品知识含答案

一、情景模拟题（共5题，每题10分，总分50分）

考察点：客户沟通能力、应变能力、销售技巧

1.情景题：一位中年客户表示对重疾险犹豫不决，认为“小病治得起，没必要买”，你该如何应对？

2.情景题：客户抱怨某款寿险保费过高，提出用分红险替代，你该如何处理？

3.情景题：一位年轻客户咨询教育金保险，但预算有限，你如何设计方案？

4.情景题：客户质疑健康告知的严格性，担心未来理赔被拒，你如何解释？

5.情景题：客户对万能险的利率表示怀疑，称“银行理财更稳健”，你如何回应？

二、产品知识题（共10题，每题5分，总分50分）

考察点：保险产品核心条款、核保规则、收益分析

1.单选题：重疾险的“多次赔付”条款通常要求间隔多久？

A.1年

B.3年

C.5年

D.10年

2.单选题：意外险的免责条款中，通常不包含哪一项？

A.预期事故（如自杀）

B.预期疾病（如猝死）

C.雷击等自然灾害

D.飞行事故（特定保额）

3.单选题：万能险的结算利率通常由什么决定？

A.市场利率

B.保险公司利润

C.保监会规定

D.基金投资收益

4.单选题：健康告知中，哪类疾病必须如实告知？

A.过敏史

B.家族病史

C.外伤史

D.睡眠问题

5.单选题：养老险的“递延收益”指什么？

A.每年固定给付

B.退休后分期领取

C.灵活一次性取现

D.税前扣除额度

6.单选题：意外医疗险的免赔额通常是？

A.0元

B.100元

C.1000元

D.5000元

7.单选题：分红险的收益来源不包括？

A.保险保障

B.投资分红

C.保证利率

D.管理费扣除

8.单选题：定期寿险和终身寿险的主要区别是什么？

A.保费高低

B.保障期限

C.理赔额度

D.增额方式

9.单选题：理财型保险的预定利率通常在多少区间？

A.1%-3%

B.3%-5%

C.5%-8%

D.8%-10%

10.单选题：保险费缴纳方式中，“趸交”指什么？

A.一次性缴清

B.每年缴一次

C.每月缴一次

D.按需缴纳

三、行业与地域题（共5题，每题10分，总分50分）

考察点：中国保险市场政策、地方性需求、合规意识

1.多选题：2025年银保监会新增的监管要求有哪些？（可多选）

A.严控高现价产品

B.加强代理人资质审核

C.禁止捆绑销售

D.提高预定利率上限

2.判断题：北京市居民对终身寿险的接受度高于其他城市，对吗？

3.简答题：若客户来自二线城市，对教育金保险的需求有何特点？

4.简答题：深圳地区客户更关注哪些健康险？（至少3项）

5.简答题：如何向上海客户解释“税优健康险”的政策优势？

答案与解析

一、情景模拟题答案与解析

1.答案：

-先表示理解客户立场：“您担心保费支出是合理的，确实很多人觉得小病能应付。”

-引导客户关注“健康风险的不确定性”：

“但重疾险不是为小病准备的，而是应对大病带来的收入损失、医疗费用和康复成本。比如感冒可能没事，但万一确诊癌症，治疗费用可能远超预期。”

-用案例说明：

“客户张先生去年体检正常，但半年后确诊肝癌，治疗费用50万，且停工3年，家庭收入锐减。重疾险能赔付50万，覆盖医疗和误工费。”

-提供灵活方案：

“您也可以选择保额较低的版本，或搭配医疗险补充。”

解析：错误规避需先共情，再聚焦核心价值，用真实案例增强说服力。

2.答案：

-先解释寿险与分红险的本质区别：

“寿险的核心是保障身故责任，保费高是因为保障全面；分红险收益不保证，更适合长期储蓄。”

-分析客户需求：

“如果客户主要目标是保障，寿险更合适。如果追求收益，可以单独配置分红险，但需明确风险。”

-提供组合方案：

“比如用定期寿险保额，搭配少量分红险做储蓄，兼顾保障和收益。”

解析：避免直接否定客户意见，而是引导其理性选择。

3.答案：

-询问客户具体预算和目标：

“您每月能投入多少？希望孩子20岁时能有多少教育金？”

-设计短期+万能组合：

“如果预算有限，可以选短期教育金（如3年递延），保费低，锁定未来收益；同时搭配万能险补充。”

-强调复利优势：

“虽然起步慢，但长期坚持复利效应会显现。”

解析：解决预算问题需灵活搭配，突出长期价值。

4.答案：

-强调健康告知的必要性：

“如实告知是为了避免理赔纠纷。如果隐瞒，一旦出险，保险公司有权拒赔，且已交保费不退。”

-解释合规意义：

“这也是对其他客户公平，确保保费足够覆盖风险。”

-提供专业协助：

“我可以帮您梳理告知事项，确保合规。”

解析：