银保市场营困境与转型策略——新周期下挑战与机遇.pptxVIP

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新周期下银保市场经营困境市场经济低迷，利率下行，监管趋严渠道行政依赖，客户消耗，技能生疏客户模式陈旧，主题陈旧，信息透明银保经营

银保经营困境—市场角度经济低迷与利率下行双重压力监管趋严加剧市场不确定性亟需转型与创新应对市场挑战不仅影响了保险公司的投资收益，降低了其盈利能力，同时也使得传统固定收益类保险产品的吸引力下降，客户对于保险产品的需求减弱，市场增长面临挑战。银保在合规经营、风险控制等方面的要求不断提高。这不仅增加了机构的运营成本，也限制了其业务创新的自由度，使得市场竞争更加激烈。银保亟需通过转型与创新来应对挑战。这包括优化产品结构、提升服务质量、加强风险管理等方面。同时，也需要积极探索新的市场机会，拓展新的增长点，保持市场竞争力。

银保经营困境—渠道角度行政依赖“依赖”阶段冲刺与行政推动，网点业绩常呈现“有指令就动，完成了就停”的局面；边际递减仅靠沙龙活动获客和营销，边际效用递减，产能偏低，城区行更难以邀约新客户;客户消耗731、831两次迭代消耗大量客户资源，管户熟客反复营销，短期新增客户池不足;技能生疏固收类增额终身寿营销简单，固定预定利率和刚兑特点，弱化行司双方队伍营销技能，缺乏客户需求挖掘能力。

银保经营困境—客户角度话题陈旧活动陈旧信息透明客户逐渐对“利率下行”话题无感，较难快速促成；银行客户活动过于模式化，主题陈旧，客户兴趣不大；自媒体和短视频使客户信息获取渠道增多，对专业机构依赖减少。

银保营销模式转型势在必行从固收向浮动转型从理财向保障转型借助分红险销售，建立新理念、探索新模式，促进销售转型，实现市场、渠道、客户新平衡。

01分红险目标客群分析

——特德·莱维特（TheodoreLevitt）《哈佛商业评论》的第八任主编顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。

大时代中的一粒尘埃，感受真实的滑梯人生……当你眼瞅着撞南墙你能做的，就是尽可能加厚自己的安全垫。毕竟这个时候，如果遇到突发事件，难以避免会成为压垮骆驼的最后一根稻草，一切努力如黄粱一梦。

目标客户画像—2大需求3类职业客户画像1客户画像2追求财产稳健增长保障财富安稳传承需求：市场利率持续下行，寻求长远稳健的财产规划，规避市场波动风险，守护家庭财富价值需求：在追求妥善规划风险的同时，希望可以将财富安稳传承至下一代，为子女全面规划一生中求学、婚嫁、养老等资金需求

客户画像1：追求财富稳健增长—中产精英中产精英1.以技立身的专业人士（如律师事务所、会计师事务所的高级合伙人、网红、主播等新兴各领域自媒体人士）；2.中大型企业高管金领职业细分核心风险成交逻辑收入损失收支不平长寿风险利率损失营销切入点：结合当前市场环境（降薪裁员、延迟退休），阐述分红险如何帮助他们实现资产保值增值，并规划未来教育、养老等生活需求。着重介绍分红险作为安全稳健的投资工具，在抵御经济波动、实现财富增值方面的作用。

客户画像1：追求财富稳健增长—中小企业主中小企业主资产规模较大，但净资产极少或为负的中小家族民营企业主职业细分核心风险成交逻辑债务风险涉税风险收入损失收支不平长寿风险营销切入点：打造现金流企业，重点强调分红险在资产保护、企业资金管理方面的优势家企隔离，防止企业经营风险导致家庭财富损失，需平稳积累财富

客户画像2：保障财富安稳传承—富裕高客1.大企业主或者上市公司股东，资产规模大，有负债，但负债占比低；2.自由投资人，早年因为各种机遇积累了大量财富，有各类投资或者收藏，无负债或者负债极少，形成持续稳定的被动收入；3.明星、头部主播、以及各个行业的顶尖人才；4.各种“二代”职业细分核心诉求成交逻辑创富守富传富营销切入点：通过家族信托架构如何帮助家族成员合理配置资产，实现财富的长期稳健增长，并确保家族财富的安全传承。强调分红险在家族财富传承、税务筹划及资产隔离等方面的优势。

02分红险销售流程

营销分红保险的基础—理解分红来源及原理强制平滑可见只要有可分配盈余，就必须强制分给客户不低于70%的部分。有—必须分，多—必须多分每年必须披露分红实现率（实际分红/演示分红）所以可见可查公司必须要做分红保险特别储备，平滑分红水平，以丰补欠，特别储备的规模连续2年超过分红账户准备金的15%，超出部分作为特别红利分配分红保险属于典型的【固收+】类产品：本质上是利益共享——《分红保险精算规定》

分红险销售其实很简单第一步切入分红理念第二步讲解公司优势第三步分析产品亮点第四步分红总结促成为什么要买分红险？—分红保险的功能—分红保险的优势为什么买工银安盛的分红险？—公司实