赞美艺术：从姓氏到贸易谈判智慧.pdfVIP

从姓氏谈到贸易

某公司谈判员与英国某公司就某筑机械设备

问题进行谈判。一进就微笑着说：“在这个城市有你这个姓氏的真

不多，下飞机后我查阅资料发现这个城市乃至整个英国这个姓氏都不多，而且彼

此之间存在着较近的血缘关系，在上一定是姓氏。”那位眼睛一

亮，饶有地开始介绍自己姓氏的和特殊含义，一场愉快的外贸谈判

开始了。

赞美的力量

菲德尔费电气公司的韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。他看到一所

富有人家的整洁农舍，便前去敲门。门打开了一条小缝，户主布朗·布拉德太太

从门内向外探出头来，问来客有什么事情。当她得知韦普先生是电气公司的代表

后，“砰”的一声把门关上了。韦普先生只好再次敲门。

敲了很久，布拉德太太才又将门打开，但仅仅是勉强开了一条小缝，并且还

没等韦普先生说话，就毫不客气地破口。呢，韦普先生并不气馁，他

决心换个法子，碰碰运气。他改变口气说：“很对不起，打扰您了。我您并

非是为了电气公司的事，只是向您买一点鸡蛋。”听到这句话，老太太的态度稍

微温和了一些，门也开大了一点。韦普先生接着说：“您家的鸡长得真好，看它

们的毛长得多漂亮，这些鸡大概是多明尼克种吧？能不能卖给我一些鸡蛋?”这

时，门开得更大了。老太太问韦普：“你怎么知道这些鸡是多明尼克种呢?”韦普

先生知道自己的话打动了老太太，便接着说：“也养一些鸡，可是，像您所

养的那么好的鸡，我还没见过呢。而且，我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知

道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太

今天要做蛋糕，所以我特意跑您这里来了……”老太太一听这话，顿时高兴

起来，从屋里走到门廊。韦普则利用这短暂的时间，观察了一下四周的环境，发

现他们拥有整套酪设备。便接着说：“夫人，我敢，您养鸡赚的钱一定

比您先生养乳牛赚的钱还要多。”这句话说得老太太心花怒放。因为长期以来，

她丈夫都不承认这件事，而她总想把自己得意的事告诉别人。于是，她把韦普先

生当做知己，带他参观鸡舍。在参观时，韦普先生不时对所见之物发出由衷的赞

美。他们还交流养鸡方面的知识和经验。就这样，他们彼此变得很亲切，几乎无

话不谈。最后，布拉德太太在韦普的赞美声中，向他请教用电有何好处。韦普先

生实事求是地向她介绍了用电的优越性。

两个星期后，韦普收到了老太太交来的用电申请书。后来，韦普便源源不断

地收到这个村子的用电订单。

幽默的回答

刘经理与王厂长约好中午十二点在生态园吃饭和谈判。可是一个小时后，王

厂长才赶到，他抱歉地说：“对不起，我来晚了，让你饿了这么久。”刘经理则答

道：“没关系，我已经饱餐了美食的香气和绿色的空气。”

刘经理用夸张的幽默手法表达了自己的不满，比起“你来得这么晚，让我先

吃完午餐”要巧妙得多，也使王厂长在刘经理的幽默中更感愧疚。