地产案场销售管理架构作业流程.docVIP

地产案场销售管理架构步骤

一、案场人员组织

1、营销总监：1名

职责：

负责该项目总协调，配合营销策略及计划，制订项目总体销售计划，协调项目实施过程中各部门工作，立即和企业领导沟通，决定策划专案行销策略实施。

2、销售经理：1名

职责：

负责专案人员业务、工作劳动纪律管理及职业道德教育。

调动专案人员主动性，尽力、按时完成销售业绩。

项目行销策略实施落实及和策划专案沟通。

负责项目现场管理。包含销售人员劳动纪律、现场杂务、销售控制、异议处理，向发展商定时汇报、佣金结算、销售情况通报和汇报、用户统计和登记管理工作。

负责召集每七天例会，立即将案场销售中市场信息集中反馈给企业领导、营销总监及策划人员。

负责本销售代表楼盘知识、周围市场、销售技巧等方面培训工作。

3、销售代表：15名(三组、外场一组，接待中心二组)

职责：

严格遵守企业及案场各项规章制度，果断实施销售经理工作安排。

严格遵守岗位制度，认真完成现场接待、洽谈、用户跟踪等工作。做好用户签约工作。

努力提升职业素养，不违规操作。恪守职业道德，严守项目标商业秘密，严禁私自承诺用户要求。出现、发觉问题应立即向经理汇报。

认真接收企业培训工作，努力提升业务水平及销售技巧，熟练掌握项目情况及卖点，熟悉项目周围市场、交通、配套情况，珍爱每一个客源。

保持充足工作热情，主动参与项目标直销、促销工作。善于提出有利于销售建设性提议。

尊重用户、尊重发展商，热情服务。

销售人员之间应团结合作、互助互爱，对每一个用户全部应礼貌对待，不相互争抢用户。

4、按揭办证员：1名

职责：

配合签约后期和银行、房产交易中心等相关部门联络工作，办理按揭贷款和房产权证。

5、文员：2名

职责：

负责统计每日来电来访数量及渠道、来访签约用户资料登记、销售数量及金额统计汇总工作。直接向销售经理负责汇报。

6、客服维护：1名

职责：

负责处理用户意见传达、用户纠纷协调处理等问题。并帮助销售经理处理其它相关事务性工作。

7、财务人员：2名

职责：

负责案场资金收缴及开票，日常开支支付，项目资金回收情况报表制作等。

8、协议履约部：1名

职责：负责销售协议审计工作，监督销售部门协议签署工作。

二、案场人员架构表

企业领导财务人员

企业领导

财务人员

协议履约部

协议履约部

营销总监

营销总监

广告企业

广告企业

银行工作人员销售经理策划经理

银行工作人员

销售经理

策划经理

销售代表按揭办证员

销售代表

按揭办证员

文员

客服人员

平面设计专员策划实施专案

平面设计专员

策划实施专案

电话接待三、案场销售步骤

电话接待

电话统计

电话统计

用户资料登记统计、电话用户回访现场接待

用户资料登记统计、电话用户回访

现场接待

项目介绍带客看房

项目介绍

带客看房

回复问题

回复问题

物业表现

物业表现

用户登记确定

用户登记确定

案场周例会

案场周例会

协议部审核策划调整行销策略项目信息反馈销售经理全程协调控制

协议部审核

策划调整行销策略

项目信息反馈

销售经理全程协调控制

签署协议，结案一次性付款进行用户跟踪

签署协议，结案

一次性付款

进行用户跟踪

财务收取定金签署临时认购书谈判、签约及协调工作

财务收取定金

签署临时认购书

谈判、签约及协调工作

业务报表分期付款

业务报表

分期付款

文员统计、客服服务财务催促协议部审核结案银行放贷催促提供按揭资料签署协议，收取首期楼款

文员统计、客服服务

财务催促

协议部审核

结案

银行放贷

催促提供按揭资料

签署协议，收取首期楼款

四、案场规范

电话接听

接听注意礼貌用语，并统一说辞：“您好，这里是恒大华府”。

电话由当日值日销售人员负责接听，并登记在现场日志上。

电话中部分敏感话题宜采取婉转态度，不提倡在电话中长时间解答而应引导来电者到现场咨询。

对电话中问询销控，接听者须婉言拒绝回复。

条件许可时，来电尽可能留电话号码，对于“市调或其它身份不清者”，回复需谨慎。

若用户来电找某位销售人员，而其正在接待用户时，决不许可让该销售人员接听电话。

对于房展会所搜集用户名单需在第一时间内电话造访。

广告期间要尽可能具体统计来电者问询内容，尽可能留下电话号码并做好统计工作。

现场接待

营业人员分2组，每组5人。

现场设接待台，当值接待员应站立在接待台前，非紧急情况不得离开接待区域，如要离开需经主管同意并找人替换。

秩序：轮值接待人员站立于正门口，依秩序接待，若30分钟内无人来访则换下一位，不得时间未到私自离岗。

一旦发觉有来访客人，当值接待人员应立即起身热情相迎并讲“欢迎光临”。先问询用户是否第一次来，如不是则问询是现场哪位同事接待过或有过联络。

对初访客人需先引导到模型前，双手递上资料，并耐心、细致介绍。(按下列次序介绍)

——介绍项目范围、具体位置、周围交通情况，突出项目标地