销售话术设计培训课件 (2).pptxVIP

第一章销售话术设计的核心价值与准备第二章销售场景分类与话术模块化设计第三章销售话术中的心理学应用第四章销售异议处理的话术设计第五章高转化率话术的设计与演练第六章销售话术的持续优化与团队赋能

01第一章销售话术设计的核心价值与准备

销售话术设计：从“背稿子”到“讲故事”传统话术的三大痛点记忆负担重、场景适应性差、客户感知低场景化话术的优势提升客户感知度、增强场景适应性、提高沟通效率话术设计的原则客户导向、场景化、情感化、价值化话术设计的步骤需求分析、场景划分、内容设计、效果测试话术设计的工具话术设计软件、数据分析工具、案例管理系统

话术设计前的客户画像构建人口属性分析年龄分层、职业分布、收入水平、教育程度心理特征分析购买动机、消费习惯、价值观、风险偏好行为特征分析沟通渠道、购买行为、反馈习惯、决策过程需求分析显性需求、隐性需求、核心需求、辅助需求客户画像的工具CRM系统、数据分析工具、问卷调查、客户访谈

话术设计的四大黄金法则镜像法则通过模仿客户的语言和行为建立信任数字锚定法通过数字对比突出产品价值反问引导法通过反问引导客户思考场景留白法通过留白激发客户的想象力话术设计的注意事项避免过度使用技巧、尊重客户隐私、保持真诚

本章总结与行动清单本章核心内容话术设计的价值、客户画像构建、黄金法则、行动清单行动清单记录客户画像、设计话术、进行演练、跟踪效果话术设计的长期价值提升销售效率、增强客户满意度、提高复购率话术设计的未来趋势智能化、个性化、场景化、数据化学习建议持续学习、实践总结、反思改进

02第二章销售场景分类与话术模块化设计

场景分类：从“所有客户一个样”到“每个场景一方案”时间维度分类首次接触、复购前、危机处理渠道维度分类线上咨询、门店接待、电话跟进客户状态分类潜在客户、意向客户、成交客户场景优先级排序确定关键场景、设计核心话术、优化沟通效果场景分类的工具CRM系统、数据分析工具、销售报告、客户反馈

模块化设计：构建“万能公式+灵活变体”模块化设计的原则标准化、灵活性、可扩展性、可复用性模块化设计的内容开场模块、挖掘模块、异议模块、成交模块、售后模块模块化设计的步骤确定模块、设计内容、整合模块、测试效果模块化设计的工具话术设计软件、案例管理系统、团队协作平台模块化设计的优势提升效率、增强一致性、提高可扩展性

场景化话术测试与迭代测试框架第一阶段：小范围测试、第二阶段：数据监控、第三阶段：场景优化测试方法A/B测试、用户测试、数据分析、反馈收集迭代公式原始话术×客户反馈÷测试数据=优化话术迭代注意事项避免过度测试、保持话术一致性、持续优化迭代工具数据分析工具、案例管理系统、团队协作平台

本章总结与工具清单本章核心内容场景分类、模块化设计、话术测试、迭代优化、工具清单工具清单话术设计软件、数据分析工具、案例管理系统、团队协作平台话术设计的长期价值提升销售效率、增强客户满意度、提高复购率话术设计的未来趋势智能化、个性化、场景化、数据化学习建议持续学习、实践总结、反思改进

03第三章销售话术中的心理学应用

心理学基础：从“说服术”到“价值共鸣”心理学原理社会认同、权威效应、互惠原则、认知失调、情感共鸣价值共鸣设计建立情感连接、突出产品价值、引发客户共鸣、提升沟通效果心理学应用的原则尊重客户、真诚沟通、避免操纵、建立信任心理学应用的方法故事讲述、案例分享、情感引导、价值呈现心理学应用的注意事项避免过度使用、保持真诚、尊重客户隐私、建立信任

购买动机设计：挖掘客户“隐藏的渴望”购买动机理论马斯洛需求层次理论、赫茨伯格双因素理论、AIDA模型购买动机设计需求分析、动机挖掘、价值呈现、情感引导购买动机设计的步骤确定目标客户、分析需求、设计话术、测试效果购买动机设计的工具CRM系统、数据分析工具、问卷调查、客户访谈购买动机设计的注意事项尊重客户隐私、避免过度推销、建立信任、提供价值

沟通中的“暗示”与“联想”设计暗示设计语言暗示、行为暗示、环境暗示、情感暗示联想设计产品联想、品牌联想、场景联想、情感联想暗示与联想的应用原则自然、适度、尊重、真诚暗示与联想的应用方法故事讲述、案例分享、情感引导、价值呈现暗示与联想的应用注意事项避免过度使用、保持真诚、尊重客户隐私、建立信任

本章总结与风险提示本章核心内容心理学原理、购买动机设计、暗示与联想设计、风险提示风险提示避免过度使用技巧、保持真诚、尊重客户隐私、建立信任话术设计的长期价值提升销售效率、增强客户满意度、提高复购率话术设计的未来趋势智能化、个性化、场景化、数据化学习建议持续学习、实践总结、反思改进

04第四章销售异议处理的话术设计

异议的本质：从“客户找茬”到“销售机会”异议分类价格异议、产品异议、时间异议、竞品异议异议转化将异议转化为销售机会、建立信任、提升效果异议处理的步