销售技巧与沟通培训课件.pptxVIP

第一章销售前的准备：心态与知识储备第二章沟通技巧：倾听与提问的艺术第三章客户需求挖掘：从表面到核心第四章产品展示：价值导向的呈现方法第五章异议处理：化解阻力与建立信任第六章成交技巧：临门一脚的艺术

01第一章销售前的准备：心态与知识储备

销售准备的重要性：从案例看差距案例一：对产品知识不熟案例二：未了解客户需求案例三：忽略竞品信息销售员对产品技术参数不熟悉，导致客户提出专业问题时无法回答，客户失去信任。销售员在未了解客户需求的情况下强行推销，导致客户反感，最终未能成交。销售员在报价时忽略竞品信息，导致报价策略被动，最终失去订单。

心态准备：四种销售心理障碍及突破恐惧拒绝心理销售人员害怕被客户拒绝，导致不敢主动跟进客户，错失销售机会。自我设限心理销售人员认为自己的能力不足，不敢挑战高价值的客户，限制了销售业绩的提升。急功近利心理销售人员急于成交，忽视了与客户的长期关系建设，导致客户流失。完美主义心理销售人员追求完美，导致行动迟缓，错失销售机会。

知识储备：三个维度的销售知识体系产品知识维度行业知识维度销售知识维度销售人员需要掌握产品的技术参数、应用场景和优势，以便向客户介绍产品。销售人员需要了解行业的发展趋势、竞品情况和客户画像，以便更好地理解客户需求。销售人员需要掌握提问技巧、异议处理和成交技巧，以便更好地与客户沟通。

实战演练：销售准备自检清单产品知识销售人员需要复习本月主推产品的更新内容，确保对产品知识了如指掌。客户信息销售人员需要调取最近3次沟通记录，了解客户的最新动态和需求。需求分析销售人员需要列出客户可能存在的3个痛点，以便更好地理解客户需求。竞品信息销售人员需要了解竞品最新的促销活动，以便更好地制定销售策略。沟通目标销售人员需要设定本次拜访的3个具体目标，以便更好地掌控销售过程。备忘录销售人员需要准备2个关键异议应对话术，以便更好地处理客户异议。

02第二章沟通技巧：倾听与提问的艺术

倾听的力量：从沟通漏斗看信息损失沟通漏斗理论倾听层次场景对比沟通漏斗理论表明，在对话中只有18%的信息被准确接收，因此倾听非常重要。倾听分为基础倾听、专注倾听和同理倾听三个层次，不同的层次对应不同的信息接收程度。本页通过对比基础倾听和同理倾听的场景，展示不同倾听层次的效果差异。

倾听障碍：四个常见陷阱及破解准备不足型销售员在未做好充分准备的情况下进行沟通，导致无法有效倾听客户的需求。分心干扰型销售员在同时处理多项任务时，无法集中注意力倾听客户。过早评判型销售员在未完全倾听客户的情况下，过早地做出评判，导致沟通中断。表面敷衍型销售员在倾听时心不在焉，只是表面上的倾听，无法真正理解客户的需求。

高效提问：SPIN提问法实战演练SPIN提问法SPIN提问法是一种有效的销售提问方法，包括背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。案例展示本页通过案例展示如何使用SPIN提问法挖掘客户需求，并取得良好的销售效果。

提问禁忌与技巧：十类禁用问题及替代方案封闭式问题封闭式问题无法引导客户深入思考，应使用开放式问题。引导性问题引导性问题会引导客户给出特定的答案，应使用中性问题。假设性问题假设性问题会限制客户的思维，应使用开放式问题。否定性问题否定性问题会引发客户反感，应使用肯定性问题。

03第三章客户需求挖掘：从表面到核心

需求挖掘的误区：三个常见错误只听客户说的忽略未说出口的需求需求与欲望混淆销售人员只听客户说出的表面需求，未深入了解客户的真实需求。销售人员未关注客户未说出口的需求，导致错失销售机会。销售人员将客户的需求与欲望混淆，导致无法提供有效的解决方案。

需求挖掘层次：从症状到病因的递进式提问症状层问题症状层问题用于了解客户面临的表面问题。原因层问题原因层问题用于了解导致表面问题的根本原因。影响层问题影响层问题用于了解问题对客户的影响程度。根本需求层问题根本需求层问题用于了解客户的真实需求。

需求记录与分类：需求矩阵应用需求矩阵分类法需求矩阵按重要性和紧迫性对需求进行分类。需求记录工具本页介绍三种需求记录工具，帮助销售人员记录客户需求。

需求确认：三种验证技巧总结复述情景模拟反向提问总结复述客户的需求，确保理解正确。通过情景模拟验证客户需求。通过反向提问验证客户需求。

04第四章产品展示：价值导向的呈现方法

产品展示的常见陷阱：三个大忌数据轰炸自说自话生搬硬套销售人员堆砌大量数据，导致客户无法吸收。销售人员未确认客户关注点就滔滔不绝。销售人员用通用方案应对所有客户。

价值呈现金字塔：从FAB到VABFAB法则FAB法则将产品特性转化为客户利益。VAB法则VAB法则将产品特性转化为客户利益，并强调与客户需求的关联。

故事化呈现：三个关键要素冲突转折结果故事需要描述客户面临的冲突。故事需要描述解决方案如何介入。故事需要描述解