《物流营销与客户关系》课件——14：物流市场细分方法与步骤.pptxVIP

物流目标客户选择：物流市场细分方法与步骤《物流营销与客户关系》

目录01因素分析法02系统分析法

PART01因素分析法

01因素分析法定义定义：物流市场细分中常用的一类方法，强调按照影响物流消费者需求的因素进行物流市场细分。具体分类单一因素法主导因素法综合标准法系列因素法产品-市场方格图法核心思路：从不同维度提取关键因素，通过对这些因素的分析和组合，将复杂的物流市场进行有效细分。

01因素分析法单一因素法物流企业根据影响物流消费者需求的某项单一因素进行物流市场细分。优点：简单直接，适合刚起步的物流企业快速定位市场缺点：可能无法全面反映市场的复杂需求行业单因素农业物流制造业物流商贸业物流等速度单因素当日达隔日达定日达等

大宗物品物流会展物流01因素分析法从物流消费者需求的特征中寻找和确定主导因素，再与其他因素有机结合，确定细分目标市场。主导因素法主导因素：及时、安全优先选择：空运主导因素：运输成本优先选择：水运

01因素分析法综合因素法将影响消费者需求的两种或两种以上的因素综合后进行细分，所涉及因素无先后顺序和重要与否的区别。货物类型地理区域区域跨区域国际普通货物细分市场1细分市场2细分市场3特殊货物细分市场4细分市场5细分市场6综合货物类型和地理区域的综合因素法

01因素分析法系列因素法细分市场所涉及的因素先后有序。细分的过程是一个比较、选择细分物流市场的过程，并且后一阶段的细分是在前一阶段选定的物流细分市场中进行的。地理区域区域物品属性物流作业区域物流农业生产资料联合运输制造业直达运输跨区域物流服务业生活资料集装运输系列因素法细分物流市场示意表

01因素分析法产品-市场方格图法供应物流解决方案生产物流解决方案销售物流解决方案回收物流解决方案废弃物流解决方案国际物流顾客群A11A12A13A14A15国内物流顾客群A21A22A23A24A25按照“物流服务项目”和“目标客户群”两个因素的不同组合来细分物流市场。物流服务项目目标客户群“产品-市场方格图法”应用示例

PART02系统分析法

02系统分析法定义：按照涉及物流客户服务需求的系统要素进行物流市场细分，主要包括“5W1H”法。客户是谁？Who物流服务项目何时需要？When为何买单？Why需要什么服务？What如何交易？How在哪交易？Where“5W1H”法通过系统探究5个“W”、1个“H”共6个市场细分变量并寻求答案，以此细分物流市场。

物流市场细分的步骤010305依据需求选定服务市场范围分析潜在客户的不同需求以特殊需求细分市场并命名020406列举潜在客户的基本需求剔除潜在客户的共同需求进一步认识各细分市场的特点07测量各细分市场的大小、潜力08选择有获利机会的目标市场从需求到目标市场

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