地推策略优化：从传单到现场咨询转变.pdfVIP

地推

地推≠发

说到地推，很多校长开始摇头：的宣传效果真是越来越差

了。这其实是概念上的：发只是地推的一环，绝不等同于

地推。地推的作用是（注意不是宣传）和现场。

那为什么盲目撒已经起不到宣传效果了呢？

首先，现在教培行业竞争越来越激烈，你发我也发，直接导致

每位家长都能收到一摞，所以，即使你的写出花儿，家长

也不会多仔细看。

大机构往往有很强的市场能力和品牌，如车体、豪

华的门店、长期的口碑积累等，此时发能起到作用，即告

诉家长我们有个啥课程你可以来试试。小机构就比较惨了，市场能

力几乎为零的时候，你的只能被家长皱着眉头扔进桶。

相对于大机构，小机构的市场能力薄弱是必然的，但是可以拥

有不弱的能力。因为市场能力需要系统的规划和强大的支

持，但是能力只和个人能力挂钩。所以，小机构地推主要应以

现场为主。

免费课的现场效果是非常显著的（下面会细讲），但是对

于课，现场直接成单的难度很大。这是因为无论你和家长

谈的多愉快，只要一谈到花钱报课，就直接触动了家长的敏感神经

——哦，原来他只是想赚我钱而已。

所以，现场的目的绝不是一锤定音，而是变成一个，

去向家长推荐不太敏感的产品。如免费公开课，吸引家长到公开课

深度；或发卷，并告诉家长去QQ群中寻找，达到

建立社群的目的。

地推物料及人员准备

在《市场养成期、成熟期应采用什么不同的宣传策略？》中，

我已经进行了地推内容方面的指导，下面我将主要在形式上一

些经验。

1.阵仗尽量大一点。

每次地推，即使是赶放学的半个小时，我们的宣传人员也会带

齐桌子、椅子、展架、遮阳伞等。开始我觉得很，后来明白

了：一个从没听过名字的小机构地推人员贸然凑上来，家长很容易

心存戒备。

如果阵仗较大，这在一定程度上会降低家长的戒备心，就好像

我们总倾向于认为大商场促销不会卖假货，但大街上单个的促销员

就很不可信的道理是一样的。

2.的内容不再多说，但是一定要有辨识度。

辨识度的意思是家长接到你的第一感觉就认为你的和

其他是不一样的。

集中地推时，各考点往往满地都是机构。但我发现我的机

构的被扔的很少，很简单，我的是别人的几倍厚，甚

至像一本书。

我们随手扔掉一张毫无，但是扔掉一本书就会犹豫。

所以，机构最不该从上。

很多校长会有“成本低一点，可以多发一点”的想法，但是

你有没有想过你的如果成本高三倍，效果可能会好10倍呢？

而且用心的确实可以传达“本机构也是用心教学”的这种思想，

确实有家长跟我，某机构连这么小的事情都懒得做好，教

学更不可能做好了。

3.地推有统一的、有机构标志的。

想象一个场景，当我们走在大街上，随便来一个人和你推

销时，我们的第一反应绝对不是听听他的产品或服务，而是一下子

警惕起来，所有的心思都集中在“这个人是谁，是干嘛的，找

嘛”，机会就在这瞬间溜走了。

当然过犹不及的是，非常商业化的也是失败的。有些机构

把地推人员整成了流动牌，上写着“**教育免费学，

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