高价商品销售策略：提升价值与客户体验.pdfVIP

高价商品的销售策略

如果你愿意花时间去做一个实验，就是将这个问题去询问一百个客户，我相

信你大部分得到的回答都是“不一定”。所以价格并不会困扰着客户，如果客户

觉得不合理，他可以决定不花钱，选择，然后离开。

针对一个已经决定不的客户来说他怎么会有价格的问题呢?但是这样的

价格问题虽然没有留在客户心里，但是却留在了销售人的心里，而且常常因此而

形成了销售上的，所以客户对于商品价格的异议并不会是真正的问题，但是

如果你对自己手上的商品价格有问题的话，那么商品价格就是真正的问题了。

客户并不会害怕价格高的商品，否则奔驰、宝马的车为什么依然有人愿

意，亚曼尼、BOSS的服饰为什么会有人，万宝龙的笔和皮件为什么有人

?其实客户真正害怕的并不是价格而是害怕到价值不足的商品，所以要先

有一个观念，客户所的以及他所关注的焦点大部分是价值，而不是价格，所以我

们回过头来检查一下自己，我们在销售的过程中到底销售了多少的价值给客户。当

你面对一个不同价格商品的时候，有没有在出发去销售之前先赋予这个商品至少

等值但是超值的价值，还是只是急着将商品拿出去销售并且期待?如果是

在准备不周的状况下遇到问题那就是正常的了，因为这本来就是一种本末倒置的

做法。

一、提高价值的方向

商品的价值提高可以降低价格上的争议，以及强化的意愿，所以价

值越高的机会也会越大，因此不管任何的商品在销售之前都必须要站在客户的

立场上以“利他”的方向去思考，这样商品对客户而言价值在哪里：哪一些是可

以给客户的价值，哪一些价值可以吸引客户，哪一些价值可以造成同类商品

之间比较的差异性，哪一些价值可以当作主要竞争的优势?

除了这些商品上的价值之外，你自己也是创造优势、价值的方向，因为你这

个商品是世界上独一无二而且无可替换的商品，这世界上找不到第二个跟你一模

一样的商品存在，即使是双胞胎都会有所不同，你已经是独一无二了，那么接下

来就是你是否也可以提出跟你合作独一无二的价值来!

1.你所的“服务质量”是否无可替换?(时效性、满意度、承诺……)

2.你所的“感受”是否无可替换?(热情、朝气、诚恳、自信……)

3.你所的“顾客至上的态度”是否无可替换?(面对要求、抱怨……)

4.你所的“关心客户的态度”是否无可替换?(包括生活上和事业上)

5.你所的“坚持”是否无可替换?(坚持以上所的部分)

商品价值的提高一定是用营的结果，在服务行业中比价格、杀价是市场

上最初期的做法，这样的做法不仅不是做法，还是自己的做法。现今

的市场在不断的进步，我们是否也应该在这时候同时去进步自己，用价值去为自

己以及公司争取到合理的价格和利润，达到三赢的境界?你赢!公司赢!客户也

赢!!

二、客户有价格的异议时请用平常心去面对

每一个客户都希望能以一个最便宜的价格买到最有价值的商品，所以满街的人

在买东西时都在杀价，可是你绝对不会在高级的西餐厅中看见有人为了牛排的价格

在杀价的，因为西餐厅中已经提高了灯光美、气氛佳以及高质量的服务价值，有如此

认知的人才会走进去消费，所以你才是维持价格最重要的关键，分析一下自己，

你是路边小贩式的销售人，还是西餐厅式的销售人呢?

杀价只会让客户的忠诚度创建在“价格”上，所以一旦有人的价格比你低他

就会马上转移合作的对象，难道之间只有彼此才能获得吗?当然不

是，用价格打击同业也等于在打击自己，缩小自己的空间而已。而且对客户

而言即使你已经杀价杀的赔本了，客户依然会希望能以更低的价格，因为只

要你所点头答应的价格，即使你的心中在滴血，客户依然会认定你已经是赚钱的

了，甚至觉得也许更便宜你也会卖，因为杀价确实是一个无底深渊!

价格上的异议有两个，一个是支付能力上的问题，另一个是支付意愿的问题，如

果是后者那么你只需要在价值上做加强就是一个很好的做法了，但是如果是前者的

话你不断的加强价值可能就会招来意想不到的反效果了，因为你完全不了解他的

感受。所以当异议生成时一定要搞清楚问题的症结到底是在哪里，不要白白浪费

时间去做那些吃力不讨好的事!