第一章营销心理学导论.pptVIP

营销心理学

MarketingPsycology;参考书目;课程作业的具体要求;三、消费心理调查

要求：

1、可以调查任何一个品牌的消费心理。

2、调查的消费心理过程至少包括认识过程、情感过程、意志过程。

3、事先设计调查提纲。（注意调查程序，以保证调查的科学性）

4、事先设计设计表(注意消费者从感知到购买决策的整个心理过程)。

5、写成规范的调查报告(参考相关范文)。

08级第10周完成；09级第12周完成。

四、读《世界上最伟大的推销员》有感

要求：

1、一定要读原著。

2、08级第12周完成；09级第16周完成。;要求：

1、成立实训小组、分组进行(3-5人为一组)

2、第一、二、三题以小组为单位完成。

3、完成时间：

4、组内互评。

;画图游戏;这是一幅好画吗？;世界上最好的肖像画是哪一幅？;;第一章导论

;第一节心理学概述;

心理，是对心理现象、心理活动的简称。

心理学是研究心理现象及其发展规律的科学。

;二、心理学研究的内容;请大家注意：;观察人的

外部行为

加以分析;三、心理学的学科性质;心理学流派;心理学的应用;第二节从满足需求到引导消费:营销哲学的根本转变;在当前中国营销界，能准确把握这一消费趋势的似乎是一些跨国企业。

“早上用高露洁的牙膏刷牙，喝雀巢牛奶，然后开大众汽车上班，通过壳牌沥青铺就的公路来到办公室，用装有微软Windoes的IBM电脑办公，然后用三星手机约同事一起去麦当劳吃午餐。晚上，没准会去看一场时代华纳出品的电影……”这是一个中国网民写的西方跨国公司的产品进入中国人生活的写照。;

而中国本土营销界却变得越来越迷惘：“生意越来越难做”，“消费者越来越难伺候”成为他们经常面临的问题。如何把握消费者的心理与行为的变化规律与趋势，如何调整自己的经营哲学，成为中国本土营销界必须面对的问题。

;一、传统营销观念成立的基本前提;二、对市场营销观念的质疑;（二）前景理论证明，人的理性是有限的;前景理论的结论;（三）营销心理学认为，消费者的心理与行为是可以引导和控制的;(1)利用信息不对称获取更大利益。;道德风险----指由于经营者或参与市场交易的人士，在得???来自第三方面的保障的条件下，其所作出的决策及行为即使引起损失，也不必完全承担责任，或可能得到某种补偿，这将“激励”其倾向于作出风险较大的决策，以博取更大的收益。例如，买了火灾险的人不注重防火，从而使保险公司受损。

?逆向选择----交易事前的信息不对称。在二手车市场上有好车也有坏车，买主很难分辨出来。所以买主愿意支付的价格是二手车的平均价格。好车的卖主索要的价格高于市场的平均价，坏车的卖主很愿意以平均价出售。从而导致好车退出市场，只剩下坏车。;当今社会，科技发展步伐加快，社会分工日益专业化，消费者与产品信息的不对称就成为一种必然－－

现代社会，生活节奏加快，自由支配时间、注意力和信任稀缺

面对太多相似的产品，消费者无法进行有效的比较。

而产品供应方由于拥有了专业知识、技术水平、产品信息等方面的优势，成为市场的主导。;如电子行业，计算机的快速更新换代，使消费者逐步失去对这个市场的主导权。于是，专业能力成为了行业地位甚至行业格局与走势的关键因素，谁拥有专业优势，谁就更有可能主导市场。

索尼公司创始人盛田昭夫－－“我们从不服务于市场，我们创造市场”。他说：“我们的计划是用新产品来带领大众，而不是被动的去问他们要什么产品。消费者并不知道什么是可能的，但是我们知道。因此我们不去做一大堆市场调查，而是不断修正我们对每一种产品及其性能、用途的想法，设法依靠引导消费者，与消费者沟通，来创造市场”。基于这种观念，索尼公司制造了一批风靡世界的新产品，如半导体式收音机、“随身听”、高清晰度电视机等。

;(2)通过传播现代消费文化，引导和操纵消费者。;第三节营销心理学的研究对象与内容;;;二、营销心理学的产生与发展;Phase2:销售心理学研究期(20世纪20年代-20世纪40年代末)

市场基本特征:竞争加剧,销售第一.

企业营销观念:以销售为中心

研究重点:销售心理学,尤其是推销术

代表著作:贝克伦实用心理学

局限:理论上局限于推销观念,实践主要局限于流通领域,对潜在的市场需求和生产领域没有涉及

;市场营销心理学的发展;市场营销心理学的发展;三、营销心理学的研究内容;;四、营销心理学的主要特征;;第四节中国消费者变迁与当前研究营销心理学的意义;二、当前研究营销心理学的意义;

2、研究营销心理学，有助于全面、深入地把握消费者的需求与购买行为。

3、研究营销心理学，有助于及时掌握市场信息，全面优化营销组合，提高营销绩效

4、研究营销心理，可以创造需求，引导消费。

5、研究营销心理学，有助于改善营销人员自身营销素质，