2026年公司经销商考核管理计划.docxVIP

2026年公司经销商考核管理计划

一、考核目的与原则

2026年渠道竞争进入“存量精耕”阶段，公司不再以简单出货额论英雄，而以“可持续动销、数字化可控、品牌共建、风险可控”四维目标为导向。考核既是指挥棒，也是筛子：让资源向高价值伙伴倾斜，让“躺赢”型经销商无处遁形。全年考核遵循“规则前置、数据说话、月度修正、季度兑现、年度清零”五条铁律，任何人不得用历史功绩兑换当期豁免权。

二、考核对象与分级

1.对象：所有签约一级经销商（含兼具分销职能的KA服务商），不含二级分销商及直营门店。

2.分级：

S级：年度回款≥8000万元且具备跨省分销能力；

A级：年度回款3000–8000万元，覆盖≥3个地级市；

B级：年度回款1000–3000万元，覆盖≥1个完整地级市；

C级：年度回款1000万元或仅覆盖县域。

新签约经销商默认归入“观察级”，观察期6个月，期满按实际指标重新定级。

分级结果决定资源包大小、账期长短、市场费用配比、培训名额、售后配件优先级。每年3月、9月各刷新一次，可上可下，无缓冲地带。

三、考核周期与节奏

1.年度考核：自然年度1月1日–12月31日，决定次年续约、股权返利、退出名单。

2.季度考核：Q1–Q4，每季度首月15日完成上季评分，发布“绿黄红”三色榜。

3.月度追踪：每月5日系统自动推送“经销商健康度雷达图”，含回款、库存、动销、价格、售后5项核心指标，偏差10%触发预警。

4.周度闪报：大区经理每周一上午10:00前在CRM录入“渠道脉搏”简讯，总部渠道中台实时抓取异常订单、异常价格、异常退货，24小时内派单处理。

四、指标体系与权重

总分1000分，800分合格。

1.财务指标（350分）

1.1回款完成率（200分）

公式：实际到账/当季任务×100%，按完成率线性得分，上限120%封顶。

回款以财务系统到账日为准，银行承兑按票面到期日折算，商业承兑不计入。

1.2出货节奏分（80分）

公司要求“3322”节奏：Q1≤30%、Q2≤60%、Q3≤85%、Q4100%。每偏离10%扣10分，扣完为止。

1.3超期应收（70分）

超期30天以内扣5分/百万，31–60天扣10分/百万，61–90天扣20分/百万，90天当期得0分并冻结发货。

2.市场指标（250分）

2.1纯销完成率（120分）

以终端扫码出货为统计口径，公司承担扫码费用。完成率≥100%得满分，80%得0分，之间线性插值。

2.2网点拓展（60分）

有效网点定义：月度动销≥1台且陈列≥3个SKU。每新增1个有效网点得0.5分，丢失1个扣1分。

2.3品牌专区建设（40分）

按公司VI标准建成≥5㎡专区并接入IoT摄像头，总部远程验收通过即得分，每少1个扣5分。

2.4市场费用使用合规（30分）

费用指公司拨付的“渠道共建基金”，必须通过“费用e报”系统事前申报、事中拍照、事后核销，闭环率≥95%得满分，每低1%扣2分。

3.库存指标（150分）

3.1库存周转天数（90分）

目标：S级≤25天、A级≤35天、B级≤45天、C级≤55天。每超1天扣2分。

3.2滞销占比（60分）

滞销定义：入库90天且未动销。占比≤5%得满分，每超1%扣10分。

4.价格指标（100分）

4.1零售价合规（60分）

公司每日通过爬虫+神秘访客抓取平台与门店价格，低价红线：低于指导价5%。每发现1次扣5分，扣完为止。

4.2窜货次数（40分）

扫码出货地与销售地不符即触发窜货模型，确认属实后每次扣10分；同一季度3次及以上当期得0分，并加倍扣罚保证金。

5.售后指标（80分）

5.1一次修复率（40分）

目标≥96%，每低1%扣5分。

5.2投诉关闭周期（25分）

平均关闭周期≤36小时得满分，每超4小时扣2分。

5.3配件周转（15分）

常用配件本地满足率≥90%，每低1%扣1分。

6.数字化指标（70分）

6.1系统上线率（35分）

经销商需100%使用公司CRM、WMS、TPM三大系统，每少1个模块扣15分。

6.2数据及时率（35分）

T+1日上传库存、销量、价格，准确率≥98%，每低1%扣5分。

7.团队与合规（100分）

7.1专职品牌经理到岗（30分）

要求通过总部认证，未持证上岗扣30分。

7.2合规事件（70分）

行贿、造假、虚假报销、环保违规等，一经查实当期得0分，直接列入“黑名单”，三年内不再合作。

五、评分机制与算法

1.自动采集：除市场费用、品牌专区需人工远程验收外