CDP容灾系统销售策略与渠道合作模式分析.pdfVIP

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销售策略及方法论介绍

一、总的策略

a)产品、服务及市场策略而不是项目策略：产品普及，以量取胜，追求合理的利润；

b)销售为主，直销为辅。

c)先易后难，由浅入深，由点及面——广撒网，快聚焦，重点突破，星星之火形成燎

原之势。

二、及客户策略

a)为和客户价值，实现共赢；

b)从高处着眼从低处着手——贴近市场，贴近一线——销售的岗位就在客户处；

c)以职业、专业、高效、技术赢得和客户；

d)选择——首选产品化及准产品化的行业软件供应商，其次才是关系型行业公

司、SI等。

e)客户策略——尽量面见客户沟通和支持，首选陪同一起见客户，其次才是直接

拜访客户（老关系、标志性、节点型客户或者是没有可靠可借助的需要直接跟

进），掌握一手信息。

f)线索——过去的人脉、熟人介绍、网络搜索（行业的、中标的、推广的）、客户反

摸、同业了解介绍、老客户再次销售及转介绍、陌生拜访等。

三、合作方式及签约

a)合作方式：

i.项目合作、合作、OEM合作

b)项目合作：

i.偶尔为之，有项目，就报备合作，一单一议，没有长期协议，“出租车模式”、

“模式”；

c)合作：

i.通过协议约定双方在协议期间的中长期合作，彼此有一定的承诺，在协议约定

范围内，对对方负责的合作模式。

ii.我们的商可以大致分为准、签约、银牌、、钻石代

理等级别（特殊情况下还可以签订特殊协议,比如区域或者行业分销、总代，

、定制等）；

iii.不同级别，任务量、响应级别、保证金、信用金、价格等不同；

iv.价格原则是以量换价，特殊项目可以特价支持。

d)策略合作

i.特殊的大量的、定制等策略合作。

e)OEM（具体参见《备特佳ODM的管理原则》）

i.可以分为项目OEM、限制性OEM和OEM;

ii.项目OEM是针对特别项目定制OEM，一单一议，单项目有较大套量方能探

讨此模式；

iii.限制性OEM

1.有最低年销量目标，原则上不低于200套/年，及特殊情况也不低于100

套/年

2.需要符合和力记易的项目报备机制，遵守市场规范规定；

3.需要缴纳25%的OEM销量承诺保证金

iv.的OEM

1.年销量6000套以上，且一次付清货款，一年内销售完成；

2.市场上没有任何限制。

四、销售推进方法论——一基五柱法

a)“一基五柱法”就是一座基础，五根柱子，撑起业绩之法。“一基”就是一座

良好的客户关系基础；“五柱”就是业务推进及拓展中的5个次序的重点里程碑，

五根柱子——排除疑问、明确商务、推动试点、兑现承诺、推广。

b)“1基”就是一座良好的客户关系基础。

i.“1基”是最终实现销售过程中各个环节，各个关键里程碑中的基础，特别在

国内这个关系就是生产力的国度里（其实国外也同样需要良好的客户关系

的），没有良好的客户基础，销售的每一步都是无源之水无本之木，举步维艰，

事倍功半；

ii.销售首先是推销自己——职