营销理论三建一防工程.pptVIP

营销“三建一防”工程;Ｗ＝Ｍ?（Ｐ＋Ｐ′）;2、营销系统结构及功能;3、营销的核心

发现需求

满足需求

创造需求

市场的含义：塲

;“三建”工程

营销队伍建设

营销体制建设

营销网络建设

“一防”工程

营销风险预警与防范;

;一、营销人员数量

营销人员数量与销售额成正比。

二、营销队伍结构

（1）人员结构：业务人员、辅助人员、管理人员

（2）素质结构：送货生(20%)、推销生(60%)、推销家(20%)

;3、营销人员素质

（1）工程师的手—技术素质

（2）科学家的脑—创新精神

（3）艺术家的心—热诚之心

（4）劳动者的脚—健康体魄;克服“被拒绝”的公式：;4、营销人员技能

（1）收集信息的能力—情报奇手

（2）业务沟通的能力—沟通高手

（3）推销自己的能力—吸引能手

（4）克服困难的能力—行动强手;

推销可以分为四个阶段：

第一阶段是推销自己；

第二阶段是推销商品的功效；

第三阶段是推销销售服务；

第四阶段才是推销商品。

推销自己的八个应注意的方面：

仪表、倾听、微笑、赞美、热诚、关心、信赖、牢记人名;

（1）考核方式

定量考核；定性考核

（2）考核对象

个人；团队

（3）激励的方式

物质激励与精神激励；

正激励与负激励。

;？;第二讲营销体制建设;总公司与各事业部的营销管理体制

各事业部的营销管理体制

营销部内部的管理体制

市场部的建设与职能

;一、市场部的职能;二、营销环境分析

;三、SWOT分析;四、目标市场营销三部曲（STP战略）;

1、市场细分

;

2、目标市场选择

;3、市场定位;4、定位战略方式

;5、战略模式;五、业务组合的发展和调整

;市场渗透;2、一体化成长;3、多元化增长;六、营销策略制定

;2、营销策略组合

（1）制造业：

4Ps策略：产品、价格、渠道、促销

4Cs策略：需求、成本、便捷、沟通

（2）服务业：

7Ps策略：产品、价格、渠道、促销

人、有形展示、服务过程;;;第三讲营销网络建设;市场??发网络

产品销售网络

货款回收网络

售后服务网络

市场信息网络

;Q=n?q

Q—业务量；n—顾客数；q—顾客平均业务量;营销管理目标;一、市场开发网络

1、市场开发是一种投资。

2、营销渠道是企业的无形资产。

3、营销渠道的转换需要慎重。

4、开拓营销渠道的方式：

发布会、定货会、招投标会、

示范店、提供酬金、提供奖品

5、营销渠道的维护 ;6、销售促进手段

常用的促销手段

全员销售

召开誓师大会

干部巡回

销售竞赛

机动销售队

推销员竞赛

促销组合策略

广告促销

公关促销

人员促销

营业推广;二、产品销售网络

1、品质管理。

2、价格管理。

定价策略：成本导向、需求导向、竞争导向、心理导向

价格调整：降价策略、提价策略

3、合同及订单管理。

4、商品发运。

5、品牌管理。;三、货款回收网络

1、信用政策的制定

信用标准、信用条件、信用政策

2、货款回收管理

（1）建立货款回收风险处理机制：

未付款、拖欠款、呆坏账

（2）重视客户资信调查

（3）加强回款技能培训;3、制定货款回收政策应注意的问题

（1）只有货款回收了才算完成销售任务。

（2）鼓励现款现货。

（3）应统一价格政策。

（4）能要现款的不要承兑汇票。

（5）不到万不得已，不用转抹账。

（6）公司应建立货款回收排查调度制度。;4、货款回收原则

情、理、利、法

动之以情，

晓之以理，

辅之以利，

诉之以法。;5、拖欠货款清收对策：分类催讨

（1）要款不利类

（2）合同纠纷类

（3）货物积压类

（4）经营不佳类

（5）资金周转不灵类

（6）故意拖欠类

（7）客户遇到意想不到事故类;6.清收拖欠货款三大纪律八项注意

三大纪律：

（1）听从企业指挥。

（2）不能收受对方礼物或吃请。

（3）不能因对方欠款而逼债。;八项注意：

（1）先弄清拖欠原因再讨债。

（2）不要怕催款而失去客户。

（3）